（新手）业务员如何找准客户？

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新手业务员可以从内部资源、公共资源、对手资源、私人资源四大渠道获取信息。

内部资源获取信息

一个新手业务员到公司，可以从这个公司内部获取信息，从而找到寻找准客户的方法和途径。主要的方法有以下几种：

1. 孤儿客户

对于曾经成交过的客户，由于老业务员离职等，没有人服务了，没有人关心过问过。新人可以补上去，主动去关心这些客户，客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。甚至他还可能给你介绍新的客户也说不定。因为他毕竟与你们公司或单位有过成交纪录，对你们单位还有相应的信任。

2. 离职员工拜访记录

很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录，有些公司没有要求，但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。所以，老员工的拜访记录里，有很大的信息量。

3. 公司销售热线

很多人到一个新的环境去，总喜欢坐在不太显眼的位置，目的是为了方便偷偷上网，在QQ上聊天。但是要坐在离公司销售热线最近的这个位置。因为很多公司或多或少会在网上推广自己的产品与服务。有很多客户就通过销售热线打电话进来了解产品、咨询价格。

4. 现有老员工手头小客户

新人要找机会向老员工要小客户、小单子。比如老销售接电话时，你仔细听一听。老销售对着电话说：“哥哥呀，明天行不行，今天我真走不开呀，我跟张总约好了!今天实在不行，明天或后天我一定送过来?什么，一定要今天?你能不能想办法拖一拖?”

等老销售放下电话，主动过去，叫一声哥或姐的，问问他遇到什么难事，要不要帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际的困难，获取其好感。当老销售有来不及维护的小客户、小单子，肯定会先想到你。

5. 公司网站旧信息

很多公司都有网站，有些更新比较快，有些更新比较慢。有时间可以看看公司网站的旧信息，翻翻一两年前的信息，看看有没有什么客户签约的新闻。说不定你会发现，这个曾经跟你们公司合作过客户，现在需要对产品进行更新换代了。

6.公司售后服务记录

这一条，很多老师的书上都写到过的。一句话，平时跟你们公司那个负责售后服务的家伙(虽然你每天背后骂他几百次)搞好关系，让他认为你不错，他可以为你提供很多有价值的信息。

7.公司会议

很多新手参加会议，看老板跟老销售在谈论一些东西，感觉跟自己没有关系，就玩手机、刷微博、看微信朋友圈。这种现象是不是很常见?其实公司会议的信息量太大了!

公共资源获取信息

1. 搜索引擎

所有会上网的人，都会用、都用过，这是事实。但讲到搜索引擎，我想说的是，很多人不是真正会用。第一，大家一般都用百度。我要告诉大家第一点的是：多个一起用。同一关建字，用不同的引擎搜。

第二，搜出来的结果，很多人就看第一页，有些人会看前几页，但我会翻到20页以后。我以前刚做业务，会翻到100多页，看得自己眼花、想吐。

第三，你想要的结果要分步搜才能得到。

2. 黄页

这个比较简单。建议新手，负责哪个区域，就买哪个区域的黄页。但还有一问题，很多业务员负责的区域不固定，满天飞，总不能把所有的黄页都买下吧。简单，出差的时候，挑有黄页提供的宾馆住。不要问：“我怎么知道这个宾馆有没有黄页呢?”还真有人不知道!那就预定宾馆时问。

3. 行业网站

业务员到一个新的公司，或是一个新的行业，要学习的东西太多了。领导、经理教你的和培训的都很有限。我建议把你们这个行业的网站全部收藏到你的浏览器收藏夹里，把你经常要看到的东西，要学习的东西，放在你最顺手的地方。到了行业网站里，你找信息应好找吧。比如求购栏，比如产品规范，比如行业动态……

4. 行业展会

如果展会离你有点远，你跟领导说你想去展会，领导不批，车费不给报，你愁了。如果你的收入还可以，别计较，自己掏腰包去吧!如果不怎么样，基本工资交了房租就只能吃饭了，陪女朋友看电影还要啃一周包子，那你就要想点别的办法。

什么办法呢?出差呀!

开展会的时间、地点一般都会预先知道。你要有意识地找展会所在地的客户，找销售机会，哪怕这个机会很小。如果你怕你领导不批，叫客户给你发函呀，要你去讲解产品什么。懂了吧!很黑，很会骗公司领导。你不骗公司领导，你没有业绩，公司领导会扁你。

5. 新闻事件

如果你是做安保产品的，那么“3・01昆明火车站事件”就告诉你，昆明及全国其他地方的火车站，安保产品的需求上来了。

对手资源获取信息

你的竞争对手也可以为你提供大量的信息。当然，一般来说，竞争对手是不会主动提供信息给你。只要你有心，你的竞争对手会不小心提供有价值的信息给你。

1. 竞争对手网站获取信息

你们公司的网站和行业网站的信息你会用，对手的网站信息难道就不能为你所用?可能你只是没有想到。现在知道了，用吧。

2. 竞争对手业务员获取信息

这个可能不太好理解。这么说吧，对手的业务员，其实在私下里也是朋友。当然，我这里讲的是这个朋友是不会出卖自己的公司。如果出卖自己的公司的，那是另一回事，算无间道。

3. 竞争对手内部无间道获取信息

这个简单，好理解，那就是收买对手的人，但要付出代价。由于这个不是正能量，所以不多讲，今天在这里提出来，主要的目的在于提醒各位，当心你的竞争对手采用这样的手法来对付你。

4. 竞争对手外部无间道获取信息

这个也有点恐怖，很多人没有用过，书上看过。跟业务员讲，你可能用不着，但你得防。获取信息的同时，你得防有人偷偷把有价值的信息露出去。如果跟踪一个大项目，要注意周围的人。

你们公司大厦的保安是不是换了新面孔，来你们公司打扫卫生的阿姨是不是新换的，或举止是不是有点不正常，连到你们公司送快递的是不是在你们公司停的时间长了很多。

客户单位附近的保安、扫地阿姨、门口的出租车司机，你都要注意。一句话，在高危地区，闭上你的嘴。小项目可能没有必要，但你操作千万大单时，别说千万，百万大单你就必须防。这个想想太恐怖。 

私人资源获取信息

1. 亲属人脉圈获取信息

我们在找关系时，可以顺着这样的办法来找。顺着找不到，那就倒着找。看看那个这么难搞定的客户，跟你的祖宗八代有没有什么关系，如果有，就搬出来。你之前所有认识的人，他们不经意的一句话，可能都是一个有价值的信息。要记住，拐弯儿亲属也是关系。

2. 社交平台、行业业务人脉圈获取信息

社交平台，这个是什么东西?QQ群、微信圈、游戏战队等都是。商会、行业协会等都属于行业业务圈。前面的方法到这里可以触类旁通了，所以社交平台人脉圈及行业业务圈的具体方法就不再展开讲解。 

3. 个人爱好圈获取信息

这个很有威力，人因为有共同爱好，就更容易不设防，甚至直接告诉你信息。我朋友之前有一个客户，这个客户把这一条用到极致。他爱好打羽毛球，而且打得不错，再后来发展到做这类爱好者的教练，当地羽毛球比赛的裁判。现在，他就在这个圈子里做生意，人家主动帮他介绍生意。

混圈子，一定要混出一点名堂，人家才会尊重你，信任你。才会主动结交你，甚至巴结你。

任何事情，关键要用心去做，平时要多注意，多积累，厚积薄发。

参考资料：教你新手业务员如何找客户？-阿里巴巴

第一步：学会做人，拉近与客户的距离销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。接着业务新手要做一个可信的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做;二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些;三是便于业务新手树立信心。2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等;2、与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络;3、与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等;4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。