销售中如何识人

‘Sales’这个词的定义一百个人恐怕有一百个说法，用一句话表示，就是‘出来卖的’！不过卖的时间久了，就忍不住想研究研究，这个角色到底应该是干什么的？或者说干点什么事才算对得起这两个字。想来想去，还真想了几条，拿出来和大家分享一下。不过，我想的这些和管理学家的定义肯定不一样，完全是一个Sales对自己工作的一个界定。 一、Sales是一个寻找切入点的工作：一个项目来了，第一件事是什么？是以事实为基础，以经验为导向，找到一个可以‘切’进去的地方。什么是切入点？有很多，你恰巧有个不错的关系是切入点，你的产品恰好满足客户的一个迫切需求是切入点。你的价格有优势也是切入点。好Sales不会拿到一个项目就盲目的撞上去，那样做不撞个头破血流也会撞个头晕眼花。他会找到这个项目最柔软的部分，然后拿刀轻轻的，轻轻的切下去。从而达到事半功倍的目的。 不过找切入点可不是件简单的事情，你必须具备三个条件，才可能准确的下刀：一是对客户全面的了解，既包括正面的，也包括正面旁边的。二是你得有较为丰富的经验，下刀讲究稳、准、狠。也就是执行要做到位。如果经历的单子太少，即使满世界都是切入点，你手一哆嗦，也会割偏。 二、Sales是一个关于客户价值的的工作：发现、寻找、和提供价值所需要的时间，可能要占到整个销售周期的70-80%左右。从满足客户的使用价值到满足客户的战略价值，从满足最底层使用者的价值，到满足总裁的控制公司的价值。你都得想办法深挖。越是好的Sales，能找到的价值就越多，也越大。所以做销售，钱（价格）不是问题，而是问题（可以解决的）不够大。 三、是关于投资回报率的工作：随着市场经济的成熟和完善。现在的销售工作越来越像一门科学了，传统关系的影响在一天天减弱（可能永远不会消失）。销售他妈是心理学，销售他爸是逻辑学，销售他大爷是数学。投资回报率就是数学在销售中的应用。所谓投资回报率不是算你自己卖出价格和成本之间的关系，而是算出客户购买价格（投入），和为客户提供的价值（产出）之间的比率关系。比如，你卖给客户一套设备，帮助客户省了五个人力。那么这五个人的工资、费用、保险是多少？这可都是你给客户省下的钱，这事你得给人家说清楚。客户投资就是为了获得更多的回报。可千万别羞羞答答的说不出口。 四、是关于信任和关系的工作。这个好像很容易理解了，不就是人家吃饭我买单嘛。其实不然，站在销售的角度看，关系的实质不是感情，而是利益的交换，千万别误会，我可没说利益就一定是佣金、回扣什么的。我是说，你满足客户背后利益的能力决定了你的客户关系，比如满足节约时间的利益，满足控制资金的利益，满足提高效率的利益。也包括你满足帮人家下班接孩子的利益。这些东西才是客户购买的原因。可惜看到背后的利益很难，满足背后的利益更难。但是这是Sales的基本功，也是最重要的素质之一，所以再难你也得做啊。 五、是关于战略、战术和规划的工作：这里说得战略战术不再是客户的了，而是作为销售的你，如何制定一个具体案子的打法。如何满足客户，如何阻止对手，如何绕过陷阱，又如何设置陷阱让对手掉下去。销售的作用之一，就是创造一种不公平。如果客户要方案你就找自己的技术，客户要报价你就找自己的领导，客户要参观你就找自己的售后，那要你干嘛？ 六、是关于说同一种语言的工作：这里说的语言可不是汉语或者E文，而是指客户熟悉的东西。一般情况下，客户不是你的同行（同行都是冤家），他们搞不清你买的东西，也懒得搞清，但是你得搞清客户的东西，如果你和客户谁都搞清对方是干什么的，这生意做起来就累了。比如你要买一架飞机给航空公司，你要说得不是飞机的发动机是什么深奥的技术，而是要说明这架飞机如何满足航空公司某一条航线的客运，让他们安安全全地赚到钱。所以作为Sales，你不但要了解飞机，你更要了解航空公司是怎样运营的。这就是用客户的语言说话或者和客户说同一种语言。 七、是一个熟谙销售规律的人：没说的，这也是销售的基本功，每一行都有自己的技术，销售也一样。他是你提高效率，减少被害次数的护体神功。不过我说的是销售规律，不要简单理解为销售技巧。销售技巧是一种概率，不是规律，概率这东西用它比不用它成功的可能性大一些，但是，不敢保证次次成功。而如果熟谙规律，就可以根据环境，随心发招。虽然也不是放之四海皆准，但是肯定成功的可能性大得多。比如销售漏斗的规律，也比如客户角色分工的规律。 八、是一个关于执行的工作：销售即是算出来的，更是干出来的，不过这个‘干’字可不仅仅是你自己干，这包括让你的团队干（激励），让你的客户干（利益），甚至是让你的对手干（策略）。请千万注意，这些行动不仅仅是要以策划为指导，更重要的是要以事实为基础，特别是老销售，我看到过一些经验丰富的老销售经常会败给一些毛头小伙子，究其原因，就是犯了经验主义的错误，根据经验而不是根据事实去制定销售策略了。记住，能向客户找到的事实就不要自己瞎分析，不管你多么有经验。 九、是一个需要运气的工作。复杂销售，尤其是大项目销售，运气太重要了，说三分努力七分天并不为过。所以无论你占有多大的优势，都要战战兢兢，如履薄冰。随时的检讨自己，每个阶段都要组织自己的团队做做批评与自我批评。每个好销售都是血泊里爬出来的，也都是被失败锻炼出来的。所以除了努力，祈祷也是Sales的基本功啊。