做销售每次见客户都聊些什么？如何才能快速和客户打成一片？

我是银兰，目前在深圳做销售，我说说我的看法。

首先我有3个观点：

1、你每次见客户时，要达到什么目的，要获得什么信息，你要提前做到心中有数。

2、你与客户交流过程中，其实没必要没话找话说，这样会弄得自己尴尬，也极易让客户对你反感。

3、如果你做销售脑袋反应慢，语言表达能力不强，头脑里面也没什么知识沉淀，我认为你见客户前，应该要围绕你拜访的目的，仔细做准备，比如要提的问题，比如客户可能会问的问题，你要如何回答等等。

记得曾经我第一次独立去深圳宝安区，某个写字楼拜访客户张总，当时真的很紧张，客户在八楼，我双腿发抖乘电梯在7楼就出来了，然后跑去楼层的洗手间洗脸、洗手，整理头发，并且内心自己跟自己加油打气，也犹豫、纠结、徘徊，后面才缓缓走楼梯到达第八楼，此时也没有一股作气去客户公司大门那里按门铃，而是又在楼梯口犹豫了好一会儿，心里稍微平静了些，才鼓起勇气走向客户公司。

因为太紧张，跟客户勉强聊完产品后，就不知道该说些什么了，脑袋也一片空白，于是我开始没话找话说，东扯西扯的，毫无逻辑，一会儿看到客户的办公桌上放在几本名人的自传，我也就生涩的跟客户聊那些名人，因为其实我自己也不是很了解那些人，所以聊得也是相当的尴尬，对面的张总呢，慢慢喝着茶，鼻腔里时常发出“嗯嗯”的声音，淡定的看我“表演”也不说话，见聊这个好像张总不太感兴趣，于是我又把话题扯到了张总喝的茶叶上，我说着说着，看见张总好像面带微笑，我心想，莫不是他对我说的这个感兴趣？于是我更加卖力的“表演”！

不一会儿，张总咳了一声，右手抬起来摆了摆，语重心长的对我说：你怕是刚做销售吧，记得以后要少说多听，知道吧？

这次的经历都已经过去10多年了，现在想起来仿佛如昨天发生的一样，历历在目，在以后的销售过程中，我时刻都提醒自己记住当年张总对我说的话，不要去刻意模仿别人，适合别人的，不一定适合自己，需要根据自己的性格、优势、劣势建立适合自己的销售风格。

我本身是一个反应比较慢的人，脑袋也没装多少墨水，个人语言表达能力也差，临场发挥应变能力弱，所以在我后面的销售工作中，基本上我第一次去见客户，不太会聊产品之外的东西，不聊并不代表我不重视，我会先观察客户自己和他的办公室陈设等，尽量收集到以后可聊的点，然后回去做准备，以后再和客户会面，具体要不要聊其它，也还是要看那时的情况而定。

即使我大老远跑去见客户，与他们交流完重要的事情，整个耗时不到10分钟，我也可能会考虑撤，多数情况下，我不太喜欢没话找话说，一是浪费自己时间；二是不想让客户觉得好像我很闲一样，做事不干脆；三是我也不想耽误客户工作时间。当然这个都不是绝对的，如果客户有需要，或者我觉得有必要拉拉关系，我也会主动陪客户聊聊的。

至于你提到如何才能快速和客户打成一片？我认为最基础的你掌握三点：

1、你多去见此客户，人熟是宝！

2、尽量“变成”与客户有同样爱好的人，相似才能相吸。

3、女客户要多恭维，男客户多请教，你仔细做事，不要犯错，一旦犯错，很多时候意味着你直接出局。

与客户打成一片，并不能完全保证你拿到订单，销售高手倪建伟老师曾说过一段话，我很赞同：

拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法、靠谋略，因为大客户利益巨大，人性在利益面前有时是没有价值的。以上内容，有适用边界，不可生搬硬套，希望对您有点启发就好，我是银兰，头条号主要写销售技巧、话术、案例相关的文章，请关注。

聊客户感兴趣的话题，这样你和客户才能越聊越投缘，慢慢就能打成一片了！做销售，和客户沟通是门学问，会聊天的销售员，能和客户成为无话不谈的好朋友，而不会聊天的销售员，三两句话，客户就没兴趣和你再谈下去了，那么销售高手一般聊什么话题呢？

1、聊客户家庭方面的话题（Family）比如客户是哪里人，老家是哪里的，小孩多大，上几年级啦？小孩读书成绩怎么样？老公/老婆现在忙什么？等等。

聊这些家长里短的，客户会容易和你攀谈，俗话说拉家常，聊着聊着就有共同话题了，比如和客户正好是老乡，自己小孩也有类似学习问题等等，慢慢关系就近了。

2、聊工作和事业打拼方面话题（Occupation）比如：“王总，您现在产品销路怎么样？”，“王姐，您最近工作顺不顺利啊？”类似这种从客户工作，事业方面找话题切入点，打开客户的话匣子。

工作，事业都是客户比较关注的点，比如产品销量不畅，最近工作遇到些疑难问题，都有找人倾诉的需求。

如果你善于安抚别人，帮客户出主意，找解决办法，一来二去，聊着就熟络了，客户有啥知心话，也愿意对你讲。

3、聊娱乐休闲的话题（Recreation）销售员有时为了避免冷场，也常和客户聊一些轻松愉悦的话题，如：“张经理，你今年十一国庆打算去哪度假啊？”，“李姐，您中秋节打算亲自下厨做几个好菜？”，诸如此类客户聊起来比较轻松的话题。

休闲类的话题，适合日常联络感情用，客户聊起来心态也比较放松，不会感到拘谨，销售员也可以侧面了解客户近期的活动情况，做到“心中有数”。

4、聊经济和收入话题（Money）人人都对收入感兴趣，特别有些跑业务做生意的，你和他聊别的，不一定有话头，你聊最近生意行情，谁谁同行公司赚多亏少的，他能和你聊很久

经济话题客户一般会比较在意，也容易引出后续的话题，比如谈到客户竞争对手用了某某营销策略，赚了多少多少，客户就会很感兴趣听你讲下去。

以上就是比较有效的FORM聊天策略

从客户家庭、事业、休闲、经济四个方面，选择聊天话题，灵活而又有效果，是比较合适的客户沟通技巧。

注意：

销售问客户问题，前面一定要有“铺垫”，不能一上来很突兀的就开始向客户“提问”，

要知道客户，包括我们自己，也不喜欢记者类的采访式提问，和客户沟通提问要自然，不能唐突，否则就会画蛇添足，把天聊死。