IT服务电话销售问题

1． 甲：早上好，请问是****公司吗？
乙：是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？
甲：请问这位小姐能帮我找一下++++，好吗？
乙：请问你有什么事呢？
甲：这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗？
乙：请稍等。
甲 ：谢谢你的电话帮助。

索取准保手记号码的表达方式
乙：十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。
甲 ：那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。
乙：你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）
甲：这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小组能告诉我XX教练的手机号码，好吗？
案例三：
询问秘书的姓名或姓氏
乙：很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？
甲：那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？
乙：我姓赵。

电话销售开场白技巧，如何做好电话销售？

电话销售被挂的概率非常大，为什么？因为你开场就犯了4个错误？

第一个错误，上来就介绍自己是哪个公司，是谁及干什么的。这样开场本不是坏事，但是很容易被客户挂电话，因为没人喜欢被推销。

第二个错误，接通电话后直接问客户需求。比如，你有购房需求吗？你有购车计划吗？这样提问非常的唐突，站在客户的角度，既使有需求，在没有跟你确认信任关系之前，客户为什么要告诉你到底有没有需求？万一你是个骗子怎么办？

第三个错误，经常把“不好意思”或“打扰了”挂在嘴边。这些谦卑的开场用语听起来好像你很谦逊，但从客户的角度来讲，你打电话过去其实已经在打扰到对方了，越谦逊反而显得你能量弱，当能量不对等的时候，销售人员很容易处于下风甚至被客户牵着鼻子走。

第四个错误，为了表亲热，喜欢用一些“哥或姐”的亲昵叫法。其实，这些叫法并不会拉近你跟客户的关系及距离，反而显得你很low。尤其针对大客户销售的时候，会让对方觉得你非常的不专业。所以，想不让客户开场就挂你电话，这4个错误必须先规避掉。

然后才是提升电话销售开场白的技巧，一共分为3个步骤：

第一步：好奇心开场。好奇开场主要是吸引客户的注意力，比如，你可以这样开场，王总，有个重要的事情跟您说。假设，你就是客户，接到这样的电话你会立即挂掉吗？通常不会：其一，对方非常坚定的语气会让你误认为打电话的人可能是某个熟悉的朋友；其二，对方说有一个重要的事跟你说，你肯定想了解一下到底是什么事。所以，你大概率不会立即挂掉电话，并且还会条件式地接话，是什么重要的事。这就是利用了条件反射的逻辑来设置沟通路径，让对方沿着你想引导的思路走。

第二步：下钩子。下钩子的目的是进一步引起客户的兴趣，因为对于客户来讲，你是谁？公司是做什么的，他根本不感兴趣。所以，第二步是设置一个客户感兴趣的钩子，并且这个钩子是跟他相关的。比如，你可以这样说：王总，我是某某设计公司的某某，根据我们实地考察，发现这个小区所有楼层的户型设计格局有缺陷，拐角很难利用，我花了一个月做了解决方案发给你参考参考。

你看，这个钩子是不是跟客户相关的，他会想，到底是哪方面的缺陷呢？这自然吸引了他的兴趣。当然有些客户可能会直接说不要，但是你要清楚，销售本来就是一个筛选与被筛选的概率事件。没兴趣说明对方暂时不是你的潜在意向客户，不要过于纠结得失，挂掉后继续打下一个电话。如果对方说有兴趣，就继续接下来的第三步。

第三步：掌控节奏。为什么要掌控节奏？因为你跟客户之间不是加个微信就完事了，你要通过掌控节奏来跟客户建立二次三次的链接关系。也就是说，你的每一个动作都必须为下一次地跟进做铺垫。比如，你可以这样说：王总，这套解决方案稍微有点复杂，很多细节你可能关注不到。这样，给我三分钟时间，我把我们的解决方案给您做一下简单的介绍，介绍完了以后，如果您觉得我们对你有些价值，我们加一下微信，然后我把我们的一些资料给您看一下，您看过以后，明天下午两点钟我再跟你做一些电话交流，您看可以吗？如果说对方说可以，接下来，这三分钟之内你随意发挥，它不会打断你。这叫什么？这就叫掌控节奏。

所以，销售开场白一定要围绕着这样的框架去设计你的沟通架构，搭建好了，我相信你打的这通电话就能起到很好的成效。

电话销售是一种比较传统的销售模式，虽然想利用这种销售模式达成某种成交，难度越来越大。但是，电话销售仍然是销售人员的工具。

关于电话销售开场白的技巧问题，要分不同的情况，不会是同一种模式。

01

对方是陌生人

1. 不要绕弯子，直接表明自己个人的真实身份。消除对方的戒备心理。

2. 尊重对方的时间，了解对方是否方便接听电话。替对方考虑，比如是否在开车。

3. 给对方示意，自己需要沟通的事情，会非常的简短。这样避免对方完全没有耐心倾听。

4. 不要为了表达，打乱电话对方的话，耐心倾听。

5. 第一次打电话的主要目的，是为了下一次的还能继续邀约。

6. 要有被拒绝的心理准备。只要对方不主动挂断电话，都有希望。

7. 第一次打电话，能够争取到对方同意加微信号码，就是最大的收获。

8. 如果对方对产品有兴趣，直接报价格，等待回复，不要绕弯子。

9. 如果对方明确没有时间，不要继续，争取下一次打电话的时间。

10. 提示对方保存下自己的电话号码，或者是自己的其它的联系方式。

总结：

面对对方是陌生人，电话销售的考场白主要就是在对方的角度，能够争取到沟通能够进行下去，或者是争取到下一次预约的时间。

被拒绝是常态。不要期望第一次就能成交。

02

对方是认识的人

如果对方是领导

1. 电话的对方是自己认识的人，并且知道是领导角色。打电话争取领导的意见，什么时候可以谈你要交流的事情。

2. 领导一直强调没有时间，争取到其它他可以委托的联系人联系方式。

3. 领导愿意倾听，简明扼要表明产品的优势，价格。

4. 不要让领导当时表态，给领导考虑的时间，这是最起码的尊重。

5. 最好把自己想销售的产品相关信息，以文字的形式通过一些途径先发送给领导。

如果对方是朋友

1. 不要认为是朋友，就不尊重对方的时间，最好要预约。

2. 提前考虑自己的朋友是否有对自己产品方面的需求，有的放矢。

3. 如果朋友有兴趣，不要绕弯子，谈价格，突出给朋友的优惠政策。

4. 电话不要为了推销而推销。时间允许，可以沟通其它的事情。

5. 不要没关系，这是给朋友电话，要不断强调的话。

如果对方是一般熟人

1. 拉近距离，让对方加深对自己的印象，再谈产品。

2. 熟人是介于朋友与陌生人之间的关系，直接要微信等可以有效沟通的工具。

3. 如果是朋友转介绍的熟人，先强调朋友让给打的电话。

4. 如果对方时间不充分，直接谈产品，不需要再寒暄。

5. 熟人可以直接要对方的邮箱，微信等联系方式，直接发送产品信息，等待回复。

总结：

如果电话对方是自己认识的人，虽然打电话心里不会有畏惧心理，但是技巧要求更高。否知，不能完成成交，甚至会对这种关系有一定的影响。

但，很多的电话销售都是先从认识的人开始的。

03

电话销售要提前做哪些准备？

电话销售最难的就是是否能够争取到对方愿意交流的机会。所以，一定要争取到最短的时间，能够表达自己的意愿。这就要求销售人员要提前做好哪些准备？

1. 准备被拒绝的心态

很多人做不了电话销售的工作，最主要的原因就是害怕被拒绝。电话销售的被拒绝是一种常态化。特别是第一次的电话销售，被拒绝几乎是百分之百。尤其对方是完全的陌生人。

2. 产品知识的充分准备

电话销售主要是指一些很少去面对面拜访，希望能在电话里就可以了解产品，并达成场成交。在电话交流的过程中，需要把自己所要销售的产品知识，表达清楚，简单又能吸引对方的注意力。就要提前做好产品知识的准备。

3. 电话销售也要有仪式感

电话销售虽然对方见不到自己的身处何处，但作为销售人员也要有一定的仪式感。这种仪式感主要是指自己打电话的环境，自己的仪表打扮，语言技巧等。

4. 必备的一些笔，纸张等必要工具

电话销售虽然主要的工具是电话，但是必须要提前准备一些其它的相关工具。这样避免对方有什么要求时候，自己手忙脚乱。最简单的就是对方给你一个邮箱地址，你还要对方等会，自己去找纸笔记录。

5. 准备线下交流的交通工具

有些电话销售，是为了要邀约对方能够面对面沟通的机会。这也需要提前做好准备。一旦，对方提出自己有时间，可以在某一个场合面谈，这就要能够最快的速度到达见面地点。所以，要提前准备好相关的交通工具，以免延误，错失机会。

04

如何应对对方拒绝的理由？

电话销售的难度，就是被拒绝。而且对方是直截了当的拒绝，特别是一些没有开场白技巧的销售人员。那么，对方一般会有哪些拒绝的理由，如何去应对这些理由？

1. 我现在比较忙

这是一种最常见的，对方接到电话销售的回应。这可能有两种情况，最多的是对方不愿意与自己交流的借口。另一种情况是对方确实比较忙。

应对：

A. 对不起，打扰了。等你忙好吧，我再联系你。

B. 对不起，我什么时间可以给你联系合适？

2. 我不感兴趣

对方直接说对产品不感兴趣，也是比较常见的。这可能和打电话比较着急，直接给对方产品信息。

应对：

A. 可能是我没把产品讲清楚，你先忙，有机会再详细给你介绍。

B. 你可能比较忙，有时间，你再考虑下，以后再联系你。

3. 我考虑考虑吧

这也是比较常见的，对方相对有礼貌的拒绝方式。主要是对方是熟人，朋友。当然，也不完全是。有的是有意向的。

应对：

A. 谢谢你。感谢你的支持。等你考虑好再联系你。

B. 麻烦你，给我一个可以给你发送详细产品信息的联系方式。

4. 直接挂掉电话

由于很多的不良骚扰电话较多，现在很多人面对陌生来电，会采取直接挂掉电话的方式。这样就不会给任何交流的机会。

销售人员面对这种情况，也并不意味着一点机会没有。

应对：

A. 如果对方是熟人，可能不知道自己的联系方式，认为是陌生人，直接挂掉了电话。

B. 对方可能是当时没有机会接电话，比如，开车。或者是当时心情非常低落的情况。

总结：

电话销售是相对较难的销售模式。主要是被拒绝的频率较高，没有销售技巧，很难争取到与对方交流的机会。

想要电话销售的成功率提高，主要还是要先分清对方是陌生人，还是熟人。对方的身份。最主要的要提前做好相关方面充足的准备。

（完）

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