怎样选择农产品营销进入和占领目标市场的突破口？

  选择突破口般从三方面人手：产品突破口。寻求和发现企业即将进入的市场中，一个或几个被其他经营者忽略或服务欠佳的市场。抓住这些缺口，集中精力建立桥头堡阵地。例如，20世纪60年代后期，日本为了进人美国的汽车、摩托车、电器市场，就是选定美国企业不屑一顾的小型汽车、轻便摩托车、便携式收录机、手提电视机等产品为缺口，这些产品美国同行讥讽为“小孩的玩物”，不能登大雅之堂。
  如美国哈雷公司总裁，当时评价日本本田产轻便摩托车，就认为这只是休闲时娱乐用的，成不了大气候，不必去理睬它。竞争突破口。一般应选择竞争力较弱的地区为突破口。如当地同类产品尚无直接生产的厂商，或者暂时被强大竞争对手忽视的地区，而且有经营该类产品经销商可以 被利用。
  20世纪60年代日本丰田、本田汽车进入美国市 场，就是按上述条件，选取以加利福尼亚州为桥头阵地， 一举获得成功的。目标对象突破口。就是选准目标对象尚未获得满足 的潜在需求。日本的小型汽车、轻便摩托车、小型计算 机、收录机、手提电视机等，就是以学生、老人等收入微 薄阶层为目标对象。
  
  这些人收人少，购买力低，一向为美 国厂商忽视，但现代生活使这些对象对上述产品有强烈的 需求，因而新产品一旦适合了这些人的口味，就站稳了脚 跟，获得很快发展。日本索尼产的微型收录机，13厘米 (5英寸）电视机，就是以学生、老人为对象，一年销出 400多万台，未遇到任何竞争对手，轻而易举地打入了美 国市场。

发行企业可供选择的目标营销策略有哪几？

  目标市场营销有三个主要步骤： 第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。 第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。 第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
   目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。
  7。2。1目标市场的概念目标市场是指通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品和服务去满足其现实或潜在需求的那一个或几个细分市场。7。2。2评价细分市场一般来说，评价细分市场至少应该包括以下几个方面的指标。1、规模细分市场的预计规模是企业决定是否进入该细分市场的主要因素。
  2、市场增长率市场增长率是指企业在某一细分市场上、在一定时期内销售额或利润增长的百分例。3、结构吸引力一个具有适度规模和良好潜力的细分市场，如果存在所需的原材料被一家企业所垄断、退出壁垒很高、竞争者很容易进入等问题，想必它对企业的吸引力会大打折扣。
  因此，对细分市场的评价除了考虑其规模和发展潜力外，还要对其吸引力做出评价。波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期内在吸引力。这5种力量是：同行业竞争者、潜在的新加入的竞争者、替代品、购买者和供应商。细分市场的吸引力分析就是对这5种威胁本企业长期赢利的主要因素做出评价。
  4、市场机会及获利状况（1）市场机会分析即分析企业所拥有的资源和经营目标是否能够与细分市场的需求相吻合。（2）获利状况分析即企业对细分市场获利状况的分析。7。2。3目标市场战略根据各细分市场的独特性和企业自身的目标，有三种目标市场战略可供选择。
  1、无差异性目标市场营销战略无差异性目标市场营销战略是指企业将整个市场作为企业的目标市场，推出一种产品，实施一种营销组合策略，以满足整个市场尽可能多的消费者的某种共同需求。采用该战略的企业，主要是着眼于顾客需求的共性或同质性，忽略顾客需求的差异性，对市场不进行细分，只求满足大多数顾客的共性需求。
  无差异性目标市场营销战略的最大优点在于成本低、经济性好。缺点，首先，忽视了市场要求的差异性，难以满足顾客的个性化需求；其次，容易导致竞争激烈和市场饱和，企业难以保持持久的规模经济效益。所以这种战略只适用于少数大家有共同需要，差异不大的商品。2、差异性目标市场营销战略差异性目标市场营销战略是企业在市场细分的基础上，选择多个细分市场作为企业的目标市场，并针对各个细分市场的不同特点，分别设计不同的产品，运用不同的营销组合策略，以满足多个细分市场消费者的不同需求。
  优点在于：一是可以更好地满足消费者的多样化需求，提高整体销量；二是由于企业在多个细分市场上开展营销，一定程度上可以降低投资风险和经营风险。缺点在于：一是企业生产多种产品，采用多种营销组合，增加了生产成本和营销成本；二是企业的资源分散在多个领域，导致企业不能集中使用资源，甚至企业内部出现彼此争夺资源的现象，容易失去竞争优势。
  差异性目标市场营销战略适用于：一，异质市场；二，实力强的企业。3、集中性目标市场营销战略集中性目标市场营销战略又称为“密集性目标市场营销战略”，是选择一个或少数几个细分市场或一个细分市场的一部分作为目标市场，集中企业全部资源为其服务，实行专门化生产和营销。
  优点在于：一是营销目标集中，便于企业深入了解市场需求变化，能充分发挥企业优势；二是营销组合策略的针对性强，可以节约生产成本和营销费用；三是生产的专业化程度高；四是能满足个别细分市场的特殊需求，有利于企业产品在该细分市场取得优势地位，提高企业的市场占有率和知名度。
  缺点在于：一是目标市场过于狭小，市场发展潜力不大，企业的长远发展可能会受到限制；二是企业目标市场过于集中与狭小，产品过于专业化，一旦市场发生变化（比如强大的竞争对手介入、购买力下降或兴趣转移、替代品出现等），会给企业带来极大的威胁。集中性目标市场营销战略适用于：一生产周期短、需求量波动大的产品；二资源有限、实力不强的中小企业。
  7。2。4影响目标市场营销战略选择的因素1、企业能力企业能力是指企业在研发、生产、技术、分销、促销、管理和资金等方面力量的总和。2、产品的同质性3、产品所处的生命周期阶段4、市场的同质性5、竞争者的目标市场营销战略。