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销售人员一般都有提成,请问涉及“提成”的所谓“几个点”是什么意思?它的基数是什么呢?

2022-11-09 09:01:35营销对象1

一个点提成就是1%的提成,就比如销售人员卖房子,如果一套100万总房款的房子,销售人员的销售提成是1%,那么这套房子成交后,销售人员的提成可以拿到1万元。1、几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数;几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。

2、由于企业的真实成本往往是核心机密,企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。

销售人员最简单的想法就是,我不管其他的,产生了销售业绩,你就要给我提成。

在这种背景下,产生了基于毛利润的销售提成。

3、此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利,而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认,则将销售额减去这些成本作为提成基数,此时成为基于毛利提成。4、激励对象01、以每个业务人员为主,销售团队为辅的销售激励02、以销售团队激励为主,个人激励为辅的销售激励03、前端团队激励:不仅激励销售团队(方式可以采用以上某一种),而且将公司市场、客服等所有前端团队均与销售情况直接相联的激励04、综合激励:不仅激励销售团队(方式可以采用以上某一种),而且将公司主要部门均与销售情况直接相联的激励5、完成情况01、没有销售目标,根据销售数额/量的提成02、设定基本目标,根据销售量/额的提成03、设定较详细的销售目标,提成不仅与销售额/量相关,亦与目标完成情况紧密相关。6、影响因素在销售激励中,有以下主要因素影响着采用的销售激励的模式,影响销售激励的计算,进而影响销售激励的多寡、作用,决定着销售激励的效果7、销售提成基数:销售提成基数是指销售提成以什么为基础进行计算。

设销售提成基数为AA1:基于销售额A2:基于利润A3:基于毛利润8、销售目标:销售激励通常与销售目标的完成情况相结合,根据完成销售目标不同,提成比例会有所变化,超额完成任务,一般还有额外的奖励。9、过程:设销售任务/目标为T,通常有如下目标(并不是所有公司都如此设定目标):

T:公司确定的销售目标(最好以目标对话形式形成,也有些公司直接下达)

T1:最低目标,如果不能完成此目标,将得不到销售激励,在一些公司,甚至有负激励。

一般而言,基本目标比较低。

T2:基本目标,达到该目标及以上,按照正常的制度进行销售提成。

T3:理想目标,达到该目标及以上,将有超额的提成;也有些公司不设T3,达到T及以上,就有超额提成。

Ts:特定目标,公司为了鼓励销售某种特定产品或开发某个特定市场,在总目标T下,设置一些限定性的条件目标。

Tt:团队或部门目标,对销售经理,更多的是对团队或部门目标负责;对销售主管,则团队目标与个人目标均进行考核。

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