如何进行客户细分以及目标客户选择?

网络上常有人开玩笑说：小孩子才做选择，大人们全都要。但是，在市场营销中，不可能全都要，没人能够完全通吃全局。

面对竞争，只有让自己具备差异化，才能有一线生机。服务对象越广，市场竞争压力的压力越大，所以，我们需要进行“客户细分”，选择目标客户，聚焦资源，让投入产出最大化。

“只服务于谁”，才是市场的“后来者”、“弱小者”较为合适的竞争方式。

譬如，电商平台实现“千人千面”后，每一个用户打开平台首页，所看到的内容和推荐是不一样的，都是通过大数据为其量身定制的，这样的首页，更适合每一个人自己，每一个首页都只服务于一个个体，这是大大提升了流量的精准度，间接提升了成交概率。

客户细分，就是用一个或者同时用几个维度来将客户分群。

客户分群的维度可以是多样的，如地域、年龄、可支配收入、性别、家庭角色、对某个产品的关注度等等。切分的维度越多，客户就能够被分得越细致。但并不意味着需要分得太小，还需要注意市场量级的问题。

目标客户选择，是从所有的子客群中，只选择部分作为主攻目标。通过单点突破的思路，提升自身相对于同行的差异化和竞争力。

例如：长城汽车，只服务于越野车客户。

背后一般都有客户细分和目标客户选择这两步。

客户细分上，把客户从车型偏好、价格区间进行细分。

目标用户选择上，越野车、15万以下，则是在多个客户分群中进行取舍而锁定的目标客户群体。这个过程需要充分考虑自身的优劣势、外部的竞争情况等等，避开强大的直接竞争者，另辟蹊径。所以，决定“只服务于谁”这个过程，需要企业领导者有极强的能力和胆识，取舍不易，但选对了，后续的工作开展都将事半功倍。

借助――网格模型

网格模型是客户细分和目标客户选择的工具。

进行客户细分的时候，很可能可以把所有客户细分成几个到几十个不等的客户群，然后从这些客户群中进行筛选，确定自己的目标客户，这个过程最大的难度在于要将数据“结构化”、“可视化”，提升决策的效率。

实际应用场景中，不会只有单一的维度把客户细分出来，而更可能是多维度交错的。

常规的二维网格，横纵轴如果都已经满了，可以通过给切分维度拆分并添加编码的方法，把其中一轴的维度，进行更细的划分，如此便能增加维度。例如：

A大类与B大类，B大类下有4小类，如此便突破了二维的限制。

小结：正常来说，客户细分、目标客户选择，是两个有先后顺序的步骤，是两件事情，前者相当于切蛋糕，采用什么切法的问题；后者相当于分蛋糕，采用什么标准去派给不同的人的问题。

核心观点来自《极简市场营销》

会议营销工作人员会后都需要做什么？

一场会议营销无论成功与否，会后的工作都十分重要。

会议营销后工作人员都需要做什么呢？ 一、售后服务，主要包括以下三个方面： 1、数据库的建立 目的：为以后数据库营销做好基础性工作。

2、顾客资料的筛选： 顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾客、目标顾客、潜在顾客。

针对不同的顾客进行不同的服务。

3、顾客资料的输入： 筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。

4、顾客资料的使用： 在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。

可发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。

5、数据库管理(回访劝购) 根据数据库顾客资料档案进行回访：对已购买的顾客进行沟通，提示其有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式;对未购买的顾客进行回访,目的在于促成每一次交易成功，为今后的转介绍奠定基础;对潜在的购客进行回访。

二、会议营销会后需要提供哪些服务？ 服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。

具体内容包括以下几方面的服务: 1、送货上门，解决实际困难。

2、提供赠品。

3、对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。

4、突发事伯的处理。

对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。

5、其它服务。