商业银行市场营销的五个阶段是什么？

商业银行市场营销的五个阶段是什么？

每个人接受事物都需要一定的时间，不同的群体对新事物接受所需的时间和程度也不一样。

在外拓营销时，对客户渐进式的营销能让客户经理更有重点去发展不同的客户，效果也就逐渐显露。

客户经理进行外拓营销时，要清楚渐进式营销分为哪些阶段？再对不同阶段的营销对象采取不同的营销攻略。

我个人的经验，营销客户分为六个阶段：

第一阶段： 客户了解银行阶段/了解客户经理阶段。

（1）客户了解银行的阶段。这点针对老牌银行来说可以忽略，因为这类银行客户群体较大，客户接触时间较长，了解较多。但针对新兴银行（如城商行、村镇银行等）来说至关重要，因为客户要把钱放在这个银行，是要有一种信任，这时候营销突破重点在于对银行合法性、银行实力规模、信誉的宣传（归根到底还是强调安全性），能用上政府公信力那是最好的选择。外拓营销针对这点可以宣传银行的合法性、与政府关系、与国有银行的共同之处、当地有影响力的人的信任等。

（2）了解客户经理的阶段是作为外拓的必经之路。先让客户了解、信赖，才能发展成为自己的客户。这个阶段在于如何把自己推销出去才能把客户拉进来，首先个人的形象是尤为重要的，客户经理外拓营销时代表的是银行的形象，也是展现个人魅力（主要包括个人形象、口才、亲和力、专业能力）的时候，两者不能缺其一。

（3）总的来说，这个阶段不要急功近利，不要只看眼前貌似在做“无用功”，而是发展好客户群体再营销产品。这个阶段是打基础阶段，也是极为考验外拓客户经理能力的阶段，最重要的是在这个几乎没有太多营销收获的阶段，要看到未来，要有所计划，对这种客户群体的广泛撒网，狩猎潜在客户。

第二阶段：客户了解银行业务阶段。了解经常性业务/潜在性业务。

如果营销对象还不是我们的客户，那他对我们银行的业务想必不会很熟悉，每一类客户也会有不同的业务需求，并且会根据这个需求来了解相关业务。这个需求可能是已有的需求，比如已经在银行办理过的业务，客户会进行对比进一步了解，或者客户没有了解过的业务，对该客户来说是潜在的需求，想着去了解。这个阶段的客户有业务需求，但还要经过比较或进一步的了解才会确定是否成为我们的客户，这个时候营销的重点应放在我们的亮点，也称“卖点”，吸引客户，让客户择优选择我们。

第三阶段： 好感培养阶段。感情/附加值。

客户经过初步了解银行业务之后，虽有一定的了解，但这个时候还没有接受或者是刚接受我们银行的业务，这时候对这种客户的营销就要进一步的培养：情感上的关怀，服务上的体贴，良好形象的塑造，以及其他附加值的叠加...总之，要有“业务+服务”的双重吸引，否则这种举棋不定的客户很容易失去。

第四阶段：资源挖掘阶段。

好感培养之后，客户对我们银行业务或服务有了一定的认可，并成为我们稳定的客户，这时候就要挖掘客户的资源，重点拿出对口的“卖点”吸引客户，让客户选择，或者帮助客户进行选择，多种渠道引导客户成为我们的潜力客户，把该客户更多的钱吸引到我们银行。

第五阶段：共赢阶段（忠诚度培养）。

经过资源的挖掘，客户成为我们的潜力客户，在这个为了吸引客户的发展过程中，客户慢慢地享受到“贵宾式”的服务，也随着客户对我们贡献度越来越大，客户的需求也会越来越多，要求也越来越高，开始理所当让享受“贵宾”的待遇，甚至出现“议价行为”。作为客户经理，首先在认可度上给予这些潜力客户的尊重；其次就是“礼尚往来”的利好（这个利好不一定是物质上的）；再有就是把我们掌握的资源反馈（比如商业介绍、客户引荐、经管财务知识分享等等）。共赢才是可持续发展的真谛！把客户关系看作商业关系，利益共享才是合作伙伴。

第六阶段：扩张性中介阶段。

扩张性中介阶段就是利用该客户的资源（物质、人脉等）为自己的业务进行扩张，发展客户商业关系上的上下游客户、人际圈等有关系的人，让该客户成为我们发展业务的中介，把自己的营销范围裂变式扩张，非常有效地找到更多的潜力客户。

银行客户经理如何为企业搭配？

一、目标定位准确： 要根据银行市场的定位，确定自己服务的客户。营销对象是什么行业，就要求客户经理熟悉该行业的规则。只有把握了这个行业的基础信息，就会找到适合银行发展的客户，积聚起较好的客户资源。要给自己制定明确的发展目标，不要贪多，只有成为某行业的“专家”，才会可能获得更多的客户。 二、做大自己的业绩 优秀的客户经理，要有拓展业务的空间，就必须有较多的信贷资源。就目前来看，吸引客户的有效手段仍然以贷款为主。在同样的条件下，就要求你必须争取到更多的贷款指标。在有限的信贷资源情况下，时间就是成功的关键。同样做一笔业务，有的客户经理用了两天，有的一个星期还未完成，业务量差距就拉大了。 三、提高工作效率和质量 对于客户来讲，最不愿意碰到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。目前对于客户的市场定位非常明确，主要是以中小企业为主。这些客户的特点是规模小，要求资金周转速度快。往往是“等米下锅”的时候居多，谁不希望办理贷款手续时利索的客户经理呢？这就要求我们的客户经理必须讲究工作效率和质量。在风险控制的情况下，以最快的速度解决客户的困难，就会赢得客户的信任，客户回报银行的就会更高。 四、做企业运作的参谋 对客户来讲，实现经济效益的最大化是他们始终关心的问题。一名成功的客户经理，就要为企业排忧解难，向企业营销适合他们发展的理财产品。让客户信任你，只有这样，客户才能放心的到我行办理业务，才能拉动银行的经营业绩。 五、处理好各个方面的关系 就是在服务好的同时，把握好做一名客户经理的原则性。对待工作不光要有“温度”，更要有“法度”。只有在坚持原则的情况下，最大限度的服务客户，才会赢得人生最大的价值。