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B2B和网络营销的关系?

2022-12-27 17:36:51营销对象1

B2B和B2C有很大的不同,他们的营销策略,手段、目标受众,与受众的沟通方式均有区别。

B2B营销对象是代表企业或组织的需求,痛点及挑战。企业才是营销的目标对象,参与决策的通常不是一个人,而是一组人。以下是几个B2B示例

提供广告营销服务的公司,如奥美,阳狮等4A广告公司

提供CRM软件的公司,一般也只有使用企业才会使用这类软件

阿里巴巴,一般都是公司在这个平台进行批发。属于B2B

商业银行市场营销的五个阶段是什么?

每个人接受事物都需要一定的时间,不同的群体对新事物接受所需的时间和程度也不一样。

在外拓营销时,对客户渐进式的营销能让客户经理更有重点去发展不同的客户,效果也就逐渐显露。

客户经理进行外拓营销时,要清楚渐进式营销分为哪些阶段?再对不同阶段的营销对象采取不同的营销攻略。

我个人的经验,营销客户分为六个阶段:

第一阶段: 客户了解银行阶段/了解客户经理阶段。

(1)客户了解银行的阶段。这点针对老牌银行来说可以忽略,因为这类银行客户群体较大,客户接触时间较长,了解较多。但针对新兴银行(如城商行、村镇银行等)来说至关重要,因为客户要把钱放在这个银行,是要有一种信任,这时候营销突破重点在于对银行合法性、银行实力规模、信誉的宣传(归根到底还是强调安全性),能用上政府公信力那是最好的选择。外拓营销针对这点可以宣传银行的合法性、与政府关系、与国有银行的共同之处、当地有影响力的人的信任等。

(2)了解客户经理的阶段是作为外拓的必经之路。先让客户了解、信赖,才能发展成为自己的客户。这个阶段在于如何把自己推销出去才能把客户拉进来,首先个人的形象是尤为重要的,客户经理外拓营销时代表的是银行的形象,也是展现个人魅力(主要包括个人形象、口才、亲和力、专业能力)的时候,两者不能缺其一。

(3)总的来说,这个阶段不要急功近利,不要只看眼前貌似在做“无用功”,而是发展好客户群体再营销产品。这个阶段是打基础阶段,也是极为考验外拓客户经理能力的阶段,最重要的是在这个几乎没有太多营销收获的阶段,要看到未来,要有所计划,对这种客户群体的广泛撒网,狩猎潜在客户。

第二阶段:客户了解银行业务阶段。了解经常性业务/潜在性业务。

如果营销对象还不是我们的客户,那他对我们银行的业务想必不会很熟悉,每一类客户也会有不同的业务需求,并且会根据这个需求来了解相关业务。这个需求可能是已有的需求,比如已经在银行办理过的业务,客户会进行对比进一步了解,或者客户没有了解过的业务,对该客户来说是潜在的需求,想着去了解。这个阶段的客户有业务需求,但还要经过比较或进一步的了解才会确定是否成为我们的客户,这个时候营销的重点应放在我们的亮点,也称“卖点”,吸引客户,让客户择优选择我们。

第三阶段: 好感培养阶段。感情/附加值。

客户经过初步了解银行业务之后,虽有一定的了解,但这个时候还没有接受或者是刚接受我们银行的业务,这时候对这种客户的营销就要进一步的培养:情感上的关怀,服务上的体贴,良好形象的塑造,以及其他附加值的叠加...总之,要有“业务+服务”的双重吸引,否则这种举棋不定的客户很容易失去。

第四阶段:资源挖掘阶段。

好感培养之后,客户对我们银行业务或服务有了一定的认可,并成为我们稳定的客户,这时候就要挖掘客户的资源,重点拿出对口的“卖点”吸引客户,让客户选择,或者帮助客户进行选择,多种渠道引导客户成为我们的潜力客户,把该客户更多的钱吸引到我们银行。

第五阶段:共赢阶段(忠诚度培养)。

经过资源的挖掘,客户成为我们的潜力客户,在这个为了吸引客户的发展过程中,客户慢慢地享受到“贵宾式”的服务,也随着客户对我们贡献度越来越大,客户的需求也会越来越多,要求也越来越高,开始理所当让享受“贵宾”的待遇,甚至出现“议价行为”。作为客户经理,首先在认可度上给予这些潜力客户的尊重;其次就是“礼尚往来”的利好(这个利好不一定是物质上的);再有就是把我们掌握的资源反馈(比如商业介绍、客户引荐、经管财务知识分享等等)。共赢才是可持续发展的真谛!把客户关系看作商业关系,利益共享才是合作伙伴。

第六阶段:扩张性中介阶段。

扩张性中介阶段就是利用该客户的资源(物质、人脉等)为自己的业务进行扩张,发展客户商业关系上的上下游客户、人际圈等有关系的人,让该客户成为我们发展业务的中介,把自己的营销范围裂变式扩张,非常有效地找到更多的潜力客户。

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