开发商如何选择营销代理公司（上）

开发商如何选择营销代理公司（上）

万科用了20年时间基本完成了职业经理人的管理体制。包括工程、营销、财务、产品设计等。其实万科很早发现，开发商要做自己最核心的事情，人员要精简，能够外包的事情尽量外包。拿武汉万科的发展为例，01年进入武汉从1个项目做起，到04年这中间几年，不到4个项目，全国排名第一的万科在武汉连前十都不算。但到10年以十几个项目接近53亿销售而成为武汉地产公司排名第一。如果这么多项目都是自己营销团队来做，我想只是营销人员就已经有一两百了。而这里面涉及到招聘、人员培训等太多事情，而且到开盘等关键节点面临人手不够的问题。

另外很多人奇怪的是，为什么万科却要有自己的设计院呢？这就和万科另外一个观点有关系，那就是后期营销不如前期营销重要。万科的设计是建立在有营销概念的基础上，而不是设计人员自己天马行空地做。换句话说，如果一个公司或项目走到“全程营销”阶段就会发现，前期在拿地、产品规划的时候营销参与得越多，越深，后期营销工作就越轻松。但如果前面营销参与得少，设计什么卖什么，到卖的阶段就会下非常大的功夫，甚至浪费很多营销和广告推广成本。很多公司最常见的手法是降价促销，随便一平方少个一两百块，项目就不知道损失了多少利润。主要原因就是项目前期的规划几乎没有营销进行深度参与。

另外我们发现，万科在全国的高端产品相对做得不如中端住宅产品强。因为高端产品不仅是设计技术，更多的要考验设计人员的设计理念和生活阅历。而万科从老板到员工都是职业经理人，所以他们更了解的是中产阶级或想要成为中产阶级人的生活方式。而且我也建议万科不要去做高端产品，因为这是一群小众，而万科最忠诚的会员们大多是中产阶级或准中产阶级。万科做到全国第一，靠的也是这个广大的群众基础。

现在万科主要专注住宅的工程标准化（像造汽车一样造房子）和精装修标准化。工程标准化的作用是，万科以后的建造就像拼积木一样，速度更快，环境污染更少，水资源浪费更少，所以市场占有速度越快、项目资金周转越快。精装修标准化符合万科客户群人工作时间多，生活时间少，没有精力和时间装修的特点。而且也迎合“多装饰，少装修”的现代装修风格和理念趋势。所以这类房子也注定不会是高端产品。而这些表面上看和营销没关系，是工程和设计的事情，实际上正是建立在充分尊重营销观点和趋势的基础上做出的公司长期转型。因为客户群消费需求、消费心理和消费习惯分析正是营销的重中之中。

对于很多人说万科现在还涉足商业，我觉得这些都不足已成为万科主流，而是补充。

所以我们不难看到，买SOHO和万达项目的人那基本上以投资客为主，而这些投资客是中国标准的富人。这些人是小众群体，他们很难找，而且成交的过程中，这些小众精英是很难被忽悠的，所以对销售人员的素质要求也高。所以这些项目的销售终端人员的素质也相当重要。一般的代理公司很难为他们花大本钱去培训这些销售精英，另外，也很难有高的激励机制去让他们成交。所以，这些，只有靠甲方自己来做了。我们看SOHO的销售团队很强，每个人的综合素质都很高，这些是要靠培训和公司激励机制打造出来的。

另外，这些高端人群数量少，所以这样的优质客户资源最理想的是抓在甲方自己手里了。因为他们不会拘泥于投资一个项目，或在一个地方投资。假如以后有新项目这些前期花了大量精力和金钱的客户就又可以再次成交，发挥价值。

所以，对于长沙本土的开发商或者那些想要在长沙做长期发展的外地开发商就要思考了，你们公司未来5-10年的发展模式是什么？你们公司属于哪一类型的公司？你们公司应该找到谁做榜样。拿万科为例，曾经向SONY学售后管理，向新鸿基学到客户会，向美国最大的住宅企业帕尔迪学全国化经营，强调企业发展的消费者导向。现在在房地产行业找不到学习对象了，就向汇丰银行学“市场环境适应能力”。所以万科这么快地发展，和其学习力有关系，而长沙很多房地产公司总是觉得自己可以了，或者靠当地人脉关系吃饭，这些都不是长久之计。看起来如何选择代理公司只是营销这块事情，实际牵一发而动全身。

怎么样做一个合格的营销人员

1．人品端正，作风正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，营销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。

2．信心

信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。

3．勤于思考，做个有心人

“有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。

4．能吃苦耐劳

营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的，起码是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人员的资本。

5．良好的心理素质

因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹?”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

6．韧性

要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。

7．交际能力

营销工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关人员。如果问什么人的朋友最多，我想应该是营销人员了。什么层次的，什么职业的，什么地方的，三教九流的朋友都有。可以说你认识的人多就是资本，营销人员必须有一博大胸襟来容纳一切人员。对于一名优秀的营销人员来说，更是尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。

8．反应要快

有人说营销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。营销人员应善于发现周围的每一有用的信息，对周围每一细小变化都能很快作出反应，并且思维要敏捷，一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。

9．热情

只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而且热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，等于零。

10．知识面要宽

营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去作太深了解和研究的。我们的知识可以说是一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，从书亭买一份日报或足球、体育等报刊杂志，主要是为适应各类人群的共同话题。

11．责任心

一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官。因此营销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去。他们公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为你们公司很差劲的。这个坏念头一旦产生，将很难扭转，即便派别人来，也不易开展。因此一个企业在选派、招聘营销人员时一定要看他的责任心怎样。