怎么向客人推销啊

推销中有个技巧叫SPIN，不知道你有没有听过。一本很出名的书《问鼎》上，主角推销用的就是SPIN。
SPIN技巧更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。我把书上的话精简点来很你说说SPIN。

S:询问现状问题
与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题（只问那些必要的、最可能出现的现状问题），因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。然后才能把自己产品的功能优点推介给他。

P:发现困难问题
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：
让客户想象一下现有问题将带来的后果 ，引发客户思考更多的问题

引出牵连问题
一、让客户想象一下现有问题将带来的后果
只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。
二、引发客户思考更多的问题
比方说刚刚接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之对互联网失去信心，别人可能借这个机会超越你，你也就失去一个在行业内稳步领先的机会。。。。
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。
也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。

由于这个环节最难，拜访前请认真准备
还是互联网定费推广这个例子——就算你是久经沙场的销售，面对不同的客户人群，你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿。

当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 （请明确客户的哪些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求）

N:明确价值问题
它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。 明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。
价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。

还要注意的一点是：促进转介绍的再销售
价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进转介绍。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象。然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做传播的作用。


总的来说，就是要站在顾客的角度去帮助他，引导他，并把产品推介给他，实现双赢。。。