浅谈客户经理如何做好营销工作

作为滨海银行的一名客户经理，我们应该以能够从事客户经理工作感到自豪和骄傲，更应该充分利用良好的内外部环境，提高素质，完成使命。要努力提高品德素质、文化素质、业务素质、人际沟通素质、心理素质。目前客户经理工作的重点在于营销产品，难点在于维护客户关系。营销客户不但需要工作热情更需要一定的技巧和方法，笔者认为就营销客户和维护客户关系应着重做好以下几点：
首先要将客户分为：现有客户和未来客户（或称假想客户）。对待现有客户应主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求并引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式“服务。对未来客户应该主动地去营销，可从以下几个渠道着手：
由现有客户进行推荐。我们可以要求（但不能强求）现有客户每月或每年推荐几个客户，因为现有客户比较了解我们的业务，客户的推荐更具有说服力。同理，可通过亲属、朋友、同学、同乡介绍客户。通过熟人营销客户可起到事半功倍的效果。
通过报章、杂志、广告、互联网及其他媒体发现客户。作为客户经理，应该养成每天读报、听广播、看新闻的习惯，以此寻找发现客户。通过展览会、讲座、交流活动、社团、社区组织及其活动来寻找、储备客户。
与政府相关职能部门保持密切关系。与地方政府保持密切关系是我行的优势所在,我们应该充分利用这种优势去营销客户。
陌生拜访。即先对欲访的公司有个了解调查，再对一座写字楼、市场、社区内的陌生客户拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验，仍会有不小的收获。
对我们确定或已经接触的客户群体，客户经理要每周或每月制定详细的客户走访计划，针对客户不同的业务需要为客户设计营销方案，推销我行的金融产品，并应通过以下方法加强与客户的联系，维护与客户的关系：
（1）要选出大户及重点户，与其保持密切联系。做出重点客户的名册和通讯册，较频繁地以电话方式与客户的财会部门联系，对一般客户我们也要拿出一定时间去拜访。
（2）要针对不同客户的需求和嗜好，通过酒会、茶话会等社交手段与客户保持密切关系。如：遇到客户开新公司、客户生日、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物，或组织其他的社交活动以此缩短与客户的距离。
（3）客户经理应该积极协调好与总行、分支机构及各部门关系，为客户解决操作上的困难，主动向客户提供实用而又客观的资讯(注意保密原则)，以此赢得客户的信赖。