我是做厨电行业的，今年从一个区域经理转换为营销总监，我应该先从哪一步入手？

感谢邀请。首先恭喜你，营销职业生涯更进一步。

我也是从业务员一直做到营销总监。因为行业不同，也许会有一些偏差，主要谈几点我的看法。

整体的准备1、思想层面：营销总监已经是公司的管理层，虽然算不上最核心的高管，但至少也是负责公司的市场和销售，这是非常重要的职能了，眼界要更宽广，要从战略和营销的角度来看问题，因此，不能有丝毫的松懈，不做被架空的营销总监。

以上，这是最起码的认识。

否则，公司会失去一个好的区域经理，得到一个没有发挥作用，可有可无的营销总监。

2、战略层面：公司整体的发展战略、营销和销售目标、营销战略；负责企业全面的品牌营销管理工作；参与制订公司的品牌和营销战略，根据品牌和营销战略制订公司营销策略和计划，批准后组织实施；负责公司重大活动总体指挥；

3、策略层面：定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行分析，及时调整策略和计划，确定完成营销目标和营销计划；制定公司品牌发展和推广计划；

4、战术和执行层面：根据市场情况和同行业情况制定公司产品价格，经批准后执行；负责制定公司营销系统的工作程序和规章制度，经批准后执行；建立公司整体市场营销网络，下达营销任务和营销目标；定期和不定期的走访公司重点客户，及时了解和处理问题。

从市场层面看，主要五项工作第一是市场管理。

市场管理的主要内容是：确定市场范围；识别市场中的购买特征；确定进入市场的基本方式；针对具体的市场建立现实的短期、中期以及长期目标，并以时间进程为参考坐标来建立发展策略、拟定相关战术等。市场管理强调的是，从对市场认识的角度出发，来制订和衡量销售目标、销售战役等。

第二是过程管理。

详细知道了销售的全过程，接下来就要对整个过程进行控制和管理。对于企业通过代理商（经销商）操作市场的方式，销售过程管理显得尤为重要。主要体现在以下几个方面：

确保销售目标的实现，销售管理的根本目的是可控的实现销售目标。

区域管理和时间管理，区域管理是让过程有一个落脚点。当前多数企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、分销商、终端、消费者构成。进行区域市场管理的主要目的是提高销售的效率，对市场全方位进行开发和管理，实施精细化营销。

销售人员过程管理，A、周拜访计划表 B、日拜访报表C、周市场简报 D、周进度控制 E、销售会议

销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季

第三是团队管理

团队管理的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员；制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。

第四：组织设计

营销组织设计；营销组织设计是销售战略规划的重要内容。再好的战略、再好策略、计划和人员都必须有一个平台来进行整合，才能发挥最大的效果，营销组织也是团队发挥最佳力量的聚合剂和决定基础。

营销组织设计原则；根据销售管理的需要和销售组织的目标特征，在设计销售组织时，必须遵循下列原则。

A目标实现原则；B因事设岗原则；C顾客导向原则；D精简与高效原则；E管理幅度合理原则；F稳定而有弹性原则

营销组织模式 ；组织结构反应营销组织的各个部门之间的联系，它是体现部门划分方式和权力分配关系的一种总体框架或体制。直线制、职能制和直线职能制是三种典型的组织结构形式。

A、直线职能制：职权和命令流向是一条直线，由上至下贯穿组织，每个下属只有一个直接的上级，只接受一个上级的指挥，也只向一个上级汇报。

B、事业部制：西方大企业普遍采用的一种组织结构形式。它是在产品或地区部门化的基础下产生的，每一个事业部都有独立的产品和市场，实行独立核算，有独立的责任和利益。

C、矩阵制：它是把职能划分的部门和按产品（项目）划分的小组结合起来组成一个矩阵，一名管理人员既同原职能部门保持组织与业务上的联系，又参加项目小组的工作。职能部门是固定的组织，项目小组是临时性组织，完成任务以后就自动解散，其成员回原部门工作。

区域型组织模式；目前最普遍的方式是按地区划分销售区域。相邻销售区域的销售人员由同一个销售销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。

优点：决策反应迅速，在当地容易与客户以及渠道建立关系网络，区域集中，运营成本低；人员容易管理；市场开发、管理比较系统

缺点：销售人员从事的销售活动不能太专业；不能应对全国连锁零售企业的需求；分公司、区域经理权力过大

适用企业类型：企业经营产品是广泛分销、、产品相类似；产品性能不复杂；面对的顾客众多、地域广泛、分散。

产品型组织模式；产品型组织模式是按一种产品或一组相关产品来划分组织的形式。一般来说，技术含量高的产品多采用这种销售组织形式。

优点：销售人员与生产联系，便于熟悉与产品相关的技术和销售技巧，属于专家型销售

缺点：由于地域重叠，造成工作重复；成本高；出现人员与服务对象重叠的情况。

适用企业：经营品种较多，产品性能差异很大，客户分属于不同行业，行业差异大

第五，信息管理

销售信息管理系统的结构，从企业层面可以分为销售决策系统、销售计划管理系统、销售分析系统。其中销售分析系统可分为：客户管理信息子系统、销售汇报信息子系统、物流管理信息子系统、销售调查信息子系统、销售人员信息子系统。

销售计划管理系统和销售决策系统的主要内容和功能：

销售计划管理系统：制定销售计划并执行和监控销售计划的实施，达到企业目标。

销售决策系统：主要指销售组织的建设与发展规划、销售队伍建设与发展规划、渠道建设与发展规划。

观点：深知精准营销CEO 蒋军提供互联网精准营销策划运营，品牌IP化构建，场景化产品策划，互联网商业模式设计，营销运营，资源导入及项目落地，快速实现销售转化。

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