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市场营销如何刺激、诱发和满足消费者需求?

2021-12-18 19:18:42营销对象1

以消费者需求为切入点进行分析:


随着市场经济的迅猛发展,“顾客至上”已成为许多企业的服务理念。消费的需求就是销售者的市场,怎样把握这个市场,就成为各行企业长期探究的问题。


从新产品的创意的产生,到创意的筛选,产品概念的形成,市场营销战略的制定,商业情况分析,产品的开发,市场信息试销,直至最后产品的正式上市。这一系列环节都不是一个孤立的环节。它都与消费者的需求反映密切相关。不论是在哪个环节工作的开始,也就是说,产品的研发是离不开消费者需求反映的。离开了消费者需求的产品就不再是商品,而那种行为也是愚蠢的行为。


一个企业要使自己生产折产品达到好的销售水平,提高自己产品的市场占有率,扩大销售额,就要对消费者需求进行分析。这个分析首先就必须要了解消费者的需求心理,对于他们购买什么,何时购买,何处购买,由谁购买,为何购买,如何购买这一系列问题进行客观的市场调研分析,准确掌握消费者的需求特性,以利于企业更好的开展活动。那么消费者需求到底有哪些特征呢?


根据市场综合分析,消费者需求存在着以下特征:


一、消费者对产品品种需求的差异性。


中国消费市场广大,人数众多。不同的民族,不同的地区存在着差异,同一民族,同一地区又因为性别、年龄、职业、知识层面、性格等不同,又存在着不同的消费嗜好,这就要求我们的销售产品满足多品种,小批量的要求。


二、消费者对产品档次需求的层次性。


马斯洛需求层次理论,把人们的需求分为:生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要五个层次的需求。由于经济因素的影响。人们的需求行为总是从低级需求向高级需求发展的。只有当低一级的需要得到满足时,人们才开始追求高一级的需求。在不同的层次,对需求的要求也各不相同。这就要求我们的企业开发多品牌的,不同档次的来满足大部分消费者的同时,抓住VIP消费者。


三、消费者需求存在诱导性。


消费者不等于购买者不等于使用者。正是由于这三者之间存在过渡,就使得消费者需求存在诱导性。消费者是一个笼统的概念。它集发起者、影响者、决策者、购买者、使用者五个角色。在不同的品牌、品种、不同的销售时间、地点情况下,消费者(即购买者)就存在很大的选择性。因为它不仅仅是像使用者那样过于注重产品的功效。而更有可能包装、价格、销售方式的不同,而生购买行为的变化,这样就要求我们的企业在产品销售时正确的采用产品组合策略、价格策略、渠道策略和促销方式对产品进行销售。


四、 消费者需求存在时代性。


经济的快速发展,人民生活水平逐步的提高,时尚就成为大多数消费者追求的目标,特别是女性消费者,她们的消费理念就不是仅限于满足基本的物质需要,而是更多的追求享受性消费和智能性消费了。这样就要求我们的企业在产品开发时注重创新意识,多开发新奇的产品,而不是复制的产品。


五、消费者需求还存在着季节性。


随四季气候的周期变化,消费者消费需求也存在着周期的变化。当然这不排除部分消费者为了价格上差异,呈现出夏买棉袄,冬买凉鞋的情况。但这毕竟是少部分消费群体。更何况还有此风俗习惯问题引起的季节商品如端午的棕子,中秋的月饼,重阳的糕团。和一些季节性的商品如大米、小麦等。这样就要求我们的企业在产品定购上做好计划,通过一些现代的方法制定经济批量,做好仓储管理中的安全库存部分,确保企业能有效均匀的运行。


另外消费者的购买需求活动还是一个情绪上的过程。其分为悬念阶段(对新产品产生的不安情绪阶段)、定向阶段(对产品初步印象,进行定向的阶段)、强化阶段(对购买决策的制定阶段)、冲突阶段(对购买决定的行动表现阶段)。在这四个阶段中,销售者想要成功的推出自己的产品就必须抓住消费者的强化阶段。通过各种强化措施,刺激消费,根据消费者在购买动机上表现出的追求实用,追求健康,追求便利,追求廉价,追求新奇,追求美感,追求名望,等不同,掌握其购买特性,对自己企业的销售方式,销售时间,销售地点。销售内容,进行科学的市场分析,从而达到业绩上的突显。


就是因为消费者这种需求特性的差异。我们企业在开发产品,推出产品时,在宣传、广告、价格等上进行细化的市场分析,根据消费者的需求动机、购买力进行自己产品档次的制定,从而开发也适合市场的,让消费者满意的产品来,使销售商,消费者达到互赢的效果。

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