浅谈银发旅游市场的营销策略是什？

  一、我国旅游“银发市场”开发的可行性分析 在世界刚刚进入21世纪之后不久,人口的老龄化已经成为世界各国必须面对的一项重大挑战。然而这对企业来说,却意味着一个藏金蕴银的大市场。这个市场被称为“银发市场”。 据相关数据显示,2004年我国老年人旅游的比例已占到旅游市场的20%左右,在旅游淡季,这一份额达到50%以上。
  据了解,目前我国有20多家旅行社专设了“老年部”,在上海还有五六家旅行社专门从事老年旅游。以各种主题开展的老年休闲游、疗养游、纪念游、健身游、养生游等一些有老年特色的旅游项目、旅游线路受到广大老年消费者的欢迎。 (一)老年人大多有一定的经济基础 据中国老龄科学研究中心的一项调查显示,城市老年人中有42。
  8%的人拥有储蓄存款,到2010年我国退休金将增加到8383亿元。另外,现在60岁以下的老年人,是社会养老保险制度的受益者,每月能领到一定金额的退休金和养老保险金,同时其子女在有条件的情况下也会资助。 (二)老年人有充裕的时间 进入九十年代,中国的家庭结构逐渐由“四世同堂”向“三口之家”甚至“两口之家”转变。
  于是出现了大批的“空巢家庭”,且现代人提倡晚婚晚育,少生优生,老年人不必整日操持家务。因此老年人的空闲时间非常充足。 (三)我国老年人具有强烈的外出旅游欲望 据北京一些旅行社调查结果显示,70%的老人有退休后旅游的倾向。旅游活动是人们在满足基本生活需求之后的一种更高层次的休闲、学习方式,是自我丰富和自我肯定的途径;并且旅游是一项兼观光、疗养、运动、购物、休闲和娱乐等于一体的大众活动,能够丰富、点缀老年人的空巢生活,倍受老年人的亲睐。
   二、中国旅游“银发市场”存在的问题分析 (一)旅游市场供需不平衡 据资料统计,按中国1。3亿老年人人计算,每年旅游消费可达3000亿元人民币,而目前市场上提供的旅游产品和服务仅为500亿。相对老年消费群体的扩大,专门为老年人量身定做的旅游产品和服务与老年人的实际需求量还存在很大的差距,此外一些旅行社尚未看到老年市场的巨大潜力,忽视老年市场的开发,使得老年市场长期被冷落,导致了老年市场供需失衡。
   (二)旅游产品缺乏针对性 我国很多旅行社在设计旅游产品时不针对老年人的心理特征、生理特征和行为特征,把不符合老年人需求的产品出售给他们。很多老人对旅行社常规旅游项目心存看法,反映说旅行社的行程太满、太紧张,花的钱多,身体还吃不消。老年群体不同于其他群体,体力和饮食习惯有其特殊性。
  他们希望拥有一个轻松的高质量的旅游,过多的景点和过长的旅游周期会使体力透支。而旅行社为了赚取利润会安排过多的景点和购物点,导致行程紧迫。从而影响老年游客的心情和身体健康,进而对旅游产生恐惧。这对旅游业的长远发展来说是极其不利的。 (三) 旅游服务项目的专业性不强 目前我国专门开设部门为银发旅游服务的旅行社可谓是凤毛麟角。
  一方面他们想吃银发旅游市场这块肥肉;另一方面却有不愿承担风险,投入太多的资金为老年人旅游提供健全的、人性化的服务体系。现在我们的旅游服务体系大部分只能说是一般化和浅层次的,不能适应以人为本的要求,例如,老年人对旅游目的地选择性强,对出游活动的安排比较慎重。
  老年人已经失去了青年人所具有的对旅游活动中探险成分的好奇,因此,出发前会通过媒介对目的地的情况作尽可能详尽的了解,并力求提前安排。所以老年旅行社必须在健全网络体系、渗透社会基层、提升服务功能、方便老年游客上下功夫。 三、中国旅游“银发市场”营销策略 (一)产品满足消费需求,迎合消费心理 (1)产品要突出老年人特色。
  目前多数旅行社都接待普通的老年人旅游,但却一直是不温不火,究其原因就是没有老年人特色。所以开办老年人旅行社必须有新的特色,比如策划百名老人游、福寿老人游、金婚银婚游等等,以特色来产生轰动效应,这样才能吸引老年朋友参加。 (2)注重产品质量,提高优质服务。
  老年人的购买行为,多属于理性购买,强调经济实惠,质量可靠。针对这一情况,旅行社应提供优质产品,并提高优质服务。旅游企业要向老年人提供完善的专门化服务,从而赢得老年旅游市场。在行程上应注意节奏要与老年人的身体状况相适应。在吃、住、行方面要细心安排,保证老人们得到充分地休息,以消除途中疲劳。
   (二)优化价格策略,创建物美价廉 老年人属于理智型、节俭型的消费者,价格因素在购买活动中有很大程度上的影响。物美价廉是老年人基本的产品价格趋向,老年商品的价格策略的总的原则应该是在保证质量的基础上采用较低的价格。随着旅游市场的开放和发展,尽管传统的包价旅游形式正受到日益严峻的挑战。
  但是对于老年旅游市场而言,包价旅游仍不失为一种较好的选择,这是由老年市场的特点决定的,老年旅游者希望一次性购回成套的旅游产品(交通、住宿、餐饮、游览地活动安排等诸多项目的组合),而不愿购回“零件”再自己进行组装,因此老年旅游市场应以包价旅游为主。
  但具体实施时也应根据实际情况做灵活的调整。 (三)沟通方式多样,进行灵活促销 在促销方式上,除了传统的“广告+促销”的方式外, 更应根据老年人的社会形态,实现活动营销、体验营销、公关营销。对老年旅游市场进行广告宣传时要讲究方式方法,注意宣传角度和宣传地点及时间。
  可在节假日、双休日或其它有利的时机,选择老年人较集中的地点开展老年人旅游咨询活动,以传播相关信息。宣传时注意要从老年人的一种生活需要的角度入手,强调老年人老有所为、老有所乐的心理需求。 另外,在产品宣传要适度:要做到名副其实,实事求是。因为老年人多为成熟的消费者。
  同时,老年人对价格十分敏感,所以制定产品的价格要符合老年人的经济收入和心理预期,在做报价、宣传时要特别注意降低直观价格,让老年人从心理上愿意关注旅游产品。 (四)拓宽营销渠道,提高消费便利 (1)旅行社应成为老年人有求必应的窗口,热情提供各种旅游信息,推荐灵活多样的服务项目。
  及时追踪银发市场动态,做好信息反馈,为老年人提供高质量、多样化、个性化的服务。(2)充分利用电脑网络,针对老年人的需求建立健全的银发市场预定系统,以最简单的方式和最快捷的速度为老年人提供周到的服务。(3)旅行社应积极和企事业、机关团体、老年学校、社区、老年活动中心等单位密切联系,利用适宜的时机推销其产品。
  这样可随时了解老年人的旅游需求变化,以便对旅游产品进行更新或创新。