高端人群的介绍

中国高端人群可分为八类人群：追求创新型、文化知识型、广告导向型、生活享受型、消费理性型、生活严谨型、品牌热衷型和成就彰显型。其中文化知识型人群比重最大为19.9%，明显大于品牌热衷型人群(该人群的比重为16%)，更远大于广告导向型的人群(该人群的比重为7.7%)。这显示了中国一线城市高端人群消费已经走向理性和成熟。

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高端销售，顾名思义，将高端产品销售给高端的人群。而这里的高端产品或服务指的是具有高附加值的，不轻易获取的物品或服务。而高端人群，通常指的是那些收入高端、地位高端的人。而要做好这部分人群的销售工作，用一般的销售手册中的技巧和方法是肯定不行的。以下总结几个个人认为做高端人群销售时可采用的策略：

    一、以高对高，正确的选择销售人员。要想取得高端销售的成功，所选聘的销售人员应该是高端的。因为高端人群通常有着较强的自我优越感，不太喜欢与比自己低层次的人交流。因此销售人员如果不能以级别相同或者差别不大的形象出现在对方面前，是不太能引起对方重视的。这也是很多项目销售人员谈了几个月，不如领导打几次电话，吃几次饭的收获多。因此面对高端人群，我们应该选择较高档次的销售人员，或者将销售人员培养为高端的销售者。而销售者的高端主要要满足几个方面：素质高、收入高、情商高。素质高主要体现在知识、阅历都较为丰富，收入高能提升人的自信感，情商高指的是能够能够很快适应环境和对手并找到与对方交流的切入点。当销售人员满足这几点后，就能够比较容易与对方实现良好沟通并达成共识。

    二、销售人员需要明确自身的产品和服务的高端之处。一般来说，高端人群的见识都比较广，因此目的性也很强，当向他销售某种产品和服务时，对方最看重的不是价格，而是这种产品或服务寂究竟能够带给对方什么。只要对方的感觉是这个东西或者事情是值得做的，那么他们就去做。因此销售人员在产品和服务方面一定要给对方比较明确的说法，让对方觉得他享受的产品和服务确实是高端的，有用的。同时在沟通中，销售人员可适当低姿态，夸赞对方，是对方心理上感到充分的满足。因为高端人群能够得到与自己相近级别的人的夸赞，容易使之亢奋。

    三、针对高端人群的销售要讲究精准性，基本要做到谈一个，确定一个。因为高端人群本身就少，如果像对待一般客户那样。通过电话销售，一个不成换一个，这样很快潜在顾客就打完了。或者通过轮番电话来打，这样不仅没有效果，还可能造成以后再联系他时，他已经产生不好的印象。因此在电话销售中尽量要做到30%能有机会约谈，在面谈中50%能成功交易。当然这个比例不是绝对的，各企业和各行业的情况都不一样。

    四、采用较高端的推广方式。针对高端人群，直接电话销售的效果不是太好。基本能够起到约谈或者发送文件的作用就已经很不错了。对于高端销售，我们可以尽量通过参加高端的聚会和活动来与对方结识，如酒会、高尔夫、研讨会等等。或者通过朋友进行介绍结识，这样的话对方会比较容易接受自己。

    五、让对方心理充分满足。如果销售人员确实暂时无法达到高端的要求，可以走感情路线。但是这种低姿态很难通过电话销售来实现，因为其目的性太强。可以通过微博等先与对方建立联系，先做到知己知彼，并且给对方留下印象。然后在实际的销售过程中，利用以前的联系表达自己对对方的尊重和崇敬。或者从某个方面唤起对方除商业外的另一种情感，如长辈对晚辈的情感等。从而满足对方各种心理需要。

    以上是个人对高端销售策略的一些浅显的见解，仅供参考，希望批评指正，继续改进

参考：北京交通大学汽车emba智库