做大客户销售前期怎样跟客户谈能留下好印象？

大客户销售与一般客户销售，在谈话或是沟通技巧方面，要求其实是一致的，无非是大客户销售所要争取的是相对大或者集中的项目，于公司和销售人员来说，显得分量更重而已。也正因为大客户重要，自然我们也就更重视、更谨慎。那在大客户销售前期怎样能给对方留下好印象呢？我的建议是从个人态度和公司优势两方面着手。

不打无准备之仗，在拜访大客户前要做好功课做大客户销售的，一般我们需要拜访的都是大公司的关键性人物，甚至可能是大BOSS。因此，我们“第一仗”，就是要做好拜访前的准备，备好功课。

具体来说，首先，要收集大客户的详细资料。包括它们的业务开展情况（业务范围）、经营现状（公司业绩）、公司未来的发展方向（发展战略）、所需所求（合作意愿）等等，同时也要了解你所要拜访的人，他（她）的个人情况，比如个人喜好、性格特点，甚至还可以包括竞争对手的详细资料。这种商业情报，对后续开展接触、合作非常有帮助。

其次，要对收集的资料进行汇总、整理、筛选，并做好分析，找到谈话的突破口。比如说目标大客户公司存在某方面经营性的问题，恰好是我方公司能帮忙解决的？比如我方的加入，对提升对方公司的业绩有巨大的推动作用？上述准备，都是为了找到大客户的“要害”，换言之，他为什么要找人合作。我们谈话讲究的就是要言之有物、切中要害。

接下来，就要整理好自己公司的资料，形成有针对性的，又能突出公司优势，提升合作可能性的方案，换言之，他凭什么要跟我们合作。这是为了我们在谈话时“言之有物”。让对方了解我方公司的优势和能力，要有引起他们兴趣的“点”。

与客户交谈、沟通过程中，态度要诚恳，树立良好形象在销售领域，如果你想成功，必须坚持的一个原则，就是为人诚恳、脚踏实地。一个销售人员在与客户的接触、交流的过程中，首要目标，是取得客户的信任，而不是急于推销服务或产品。态度诚恳，那么给客户的重要印象，就是这个人会比较诚实、比较可靠，是值得信赖的人，从而获得客户的好感。对人的信任和好感，往往会延伸至对他所推荐的产品的信赖。这一点很重要。当然，产品和服务本身的品质也同样重要。

与客户尤其是大客户的交谈、沟通，是需要你有一定的智慧和技巧。大客户级人物往往在知识、经验、阅历等方面处于“高端”位置，那么，我们必须要有与其相“匹敌”的东西，否则你在谈业务也好、闲聊也好，都很难掌握主动权。

这种“匹敌”的东西，可以是多方面的，比如你的胆魄、胆识，面对大公司的BOSS，你会不会自觉矮人一等，会不会胆怯？比如你的（专业或业务）知识储备，是否能够得到对方的认可，在谈论时能否展示出你的实力，还是仅仅有一副“空架子”？

当然，还有很多其他东西，都是一个优秀销售员所应该具备的，比如谦虚谨慎的学习态度、勇于挑战永不服输的精神、一颗常怀感恩的心、良好的口才、沟通技巧的掌握等等。所有这些，都很难一蹴而就，需要我们平时日积月累，长期锻炼出来的。总之，对于自身良好形象的树立有利的，都可以去学习、去锻炼，取长补短。

通过沟通、交谈，把公司的优势，充分展现在客户面前这一点是我们进入“实战”后，所要达到的目的之一。就是要通过各种渠道和方式，包括之前所整理的公司材料，交谈过程中，如何突出展现我方公司的优势，重点当然是有利于对方公司的发展，比如可以提升业绩，比如可以拓宽发展渠道，比如可以整合优势资源达到互补，等等。抓住对方的兴趣点，引起他们的胃口，那离成功就不远了。

我是JAMES TANG，小黑屋畅想工作室创始人，职场领域创作者。希望我的意见能帮到你！欢迎关注我的头条号@小黑屋创想者JAMES ，更多职场经验和职场故事与你分享、交流！