民营医院的营销策略下一步该何去何从

民营医院的营销策略下一步该何去何从

民营医院营销的重拳

目前医疗市场的广告形式多种多样，从报纸、杂志、宣传单、电视专题到户外广告、网站推广，无论打开电视还是拿起报纸，医疗广告都是随处可见。而民营医院之所以会不惜重金大力推出广告，从营销角度看，医疗广告确实是医院最为重要的一种市场营销与品牌推广方式。从医疗广告的主体医院方面讲，尤其是对民营、股份制医院，它们都是刚刚经过改制、重组，有的还是刚刚成立，它们急需扩大自己的知名度和美誉度，广告无疑成为他们“打开销路”的最好选择。

创建口碑宣传的平台,

广告究其本质也是一种服务。医疗广告，顾名思义，服务于医院，受益于医院和患者，当确定了广告内容时，服务也就开始了。现在的服务业正由服务经济转向体验经济，而体验经济更关注营销对象或者说是消费者（患者）的感受。在此过程中，如果夸大宣传，也许会引来大批患者，赚得盆盈钵满。一旦患者发觉医院言行相悖，表里不一时，其后果便是这个医院只能“长于一时，短于一世”。所以说广告是一把双刃剑，用好了成事，用不好坏事。只有医院和患者都满意了，这样的广告才算得上是真正达到了“双赢”。如何为医院建立起患者口碑，这就需要不断强化内涵建设的广告宣传才能达到。

因个别医院的广告存在着夸大和虚假问题，就实行医疗广告格式化或者是仅按医疗广告管理办法来认定是否为虚假广告等做法都是不合适的。介于医疗服务行业的特殊性，医疗广告作为一种扩大营销的宣传手段是有其存在的必要性和积极意义的，因为它能为许多无处求医的患者找到康复的希望。在这里举一个例子，沈阳××医院推出以纪录的形式讲述本院一位专家从医经历的专题广告，此广告一经播出之后，就有二十多年前的治愈患者打通热线电话，带着儿子一起到医院看望曾经给她治疗的医生，而后医院以患者回访的题材又做了一期专题广告……有效地借助广告频繁播出扩大患者口碑相传的效应。因此，民营医院的明智之举应该是借助于理性客观的宣传，在医院和患者间架起一个沟通的桥梁，提升医院的知名度，而后再通过技术、服务、硬件的完美组合，提升医院的美誉度，让更多的患者主动替你做宣传。

扩大市场份额，发掘潜在患者群

病人看病需求是有层次性的，第一层是效果，第二层是金钱、时间、精力和感情的投入。例如一个病人感觉不舒服，或者出现一些病征，当他觉得需要去看医生的时候，这种心理的人就成为医院的潜在病人，这个人可能是小病，也可能是大病。病人心理不踏实，难免就会急躁、焦虑。接下来就是去哪看病的问题，一般病人倾向于选取就近的大一点的医院，一是图方便，再一个是大医院的可信度高。还有些病人的情况特殊，像是不孕不育的患者，由于怕大医院人多、麻烦、费时、而更愿意选择去专业性更强的专科医院。这个时候就是作为发展专科的民营医院发挥自身优势，迅速进行各种创新并以此吸引潜在患者的最佳时机。前面我们提到，病人在看病选择医院的时候，最关心的是治疗后的效果，人们不惜欠下巨额债务去救治一个生命垂危的病人，是因为生命无价。这就启示我们，医疗广告如何充分展现本院医疗水平及治疗特色是医院营销在竞争中取胜的第一因素。若想获得长足利益，在成功开拓市场份额的情况下，还要做好防御竞争对手，保护已得市场份额的准备。主要是发挥本身实力强的优势，在保持良好患者关系和服务质量的同时，利用新的技术、项目、疗法进一步满足患者的需求并注意扩大营销广告的力度。另外，也可以利用价格与价值的内在关系，使患者多点实惠。除去公立医院，任何民营医院都不可能占据一地区的所有市场，因此它必须根据自身优势有所为而有所不为，将力量集中到某些较强领域。

如何进行医药营销？

药品销售人员的工作技巧

(一)、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表.访问顾客的计划,应在前一天制定好,最好养成就寝前定计划的习惯.走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法.

(二)、准备推销工具

1.皮包:包内东西要整理清楚,将产品目录和推销手册收集齐全,并放入订货单、送货单或接收单等.

2.与顾客洽谈时必备的推销工具:名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等.

3.促进销售的工具:计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料,其它宣传材料等.

(三)、巧用样品

样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的.

1．发挥宣传作用.请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上,病号排队侯诊时可顺便翻看,能收到较好的宣传效果.

2．扮演“礼品”角色,增进友情.把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用则得不偿失.

3．让人人感知“她”.药品销售人员介绍自己的产品功能之优,疗效之奇特,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好.如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试,他们真正感知过,接受起来就容易.

4．处理好“点”和“面”的关系.有些药品较贵,不宜见人就送,药品销售人员大多犯难.其实每种产品都有它的局限性和特点,分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”.

总之,只要善于分析产品的特点,认真总结,巧用样品,每种样品都能挖掘出广阔的空间,在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为.

(四)正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料,但不能直接把促销材料给医生,而必须做到边叙述边使用.

使用材料时注意:(1)药品销售人员使用时,应一直拿在自己手上,并用钢笔指示重要部分给医生看,同时叙述.(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起.(3)所有材料给医生之前,应该先用钢笔把重要部分标出来.(4)药品销售人员与医生谈完后,再将材料交给医生,注意不要在谈话之前递送.

(五)医院拜访技巧

1．拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品.医生们大多忙啸,能给的时间有限,为了充分利用这段时间,在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望.有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟,这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用.

2．拜访第一印象

(1)满足医生的需要是成功销售的前提.

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况.与护士保持稳固关系是十分有用的,因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索.注意这些细节,从接近医生至要离开这段时间的观察,可以帮助了解医生的侧面.知道的线索越多,就越能了解其需要,满足其要求的机会也就越多.

(2)药品销售人员的着装原则

时间、地点和场合,是穿着打扮的三条准则,药品销售人员掌握了这三条准则,就能够和环境融为一体,易于建立与对方良好的关系.

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣,笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装,其实,销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装,更能唤起对方的好感与共鸣,这样才能体现出恰如其分的礼貌.

当然,服装花哨,会给人一种轻浮、不可信任的感觉,所以药品销售人员的穿戴,应该从实际出发,力求整洁.对男性而言,白色是一种基调,整套服装颜色的搭配,最好是两三种,太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说,则应讲究花色的对比和款式的新颖,如能佩戴与年龄相当的饰品,效果或许会更好些.

销售人员与人接触,应注意每个细节.例如手帕.在正规场合,白手帕最合适.吸烟者,应经常刷牙,并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者,特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服,都应该考虑到实际场合.

总之,无论男、女销售人员,在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大,应巧妙地根据时间、地点、场合的不同,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象.

(3)拜访名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理,如何正确地利用医生的这种心理,在销售活动中十分重要.对待名片的方式不同,可以使已成的交易化为零,也可以使它变成一个庞大的数字,所以作为药品销售人员,严忌无视别人的名片.正确使用名片,应遵守以下几个规则:

a交换名片应站立.即使已经坐下,在交换时还是应该站起来.

b右手递出,双手接受.要自然地送到医生的胸前,但在接受医生的名片时,应十分恭敬地用双手接住.

c先给名片.药品销售人员应先把自己的名片给医生,以显示你的尊敬之情.

d边介绍边递出.“我是某某公司的×××.”“从今天开始由我负责这一区域的业务,还请多多给予指教.”切记,别忘了微笑!

e名片不要放在桌子上,亲手交接是一条准则.药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上,同时,接受名片时也应该主动热情地接过来.

f接受名片不要马上收起.没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中,是极不礼貌的.时刻想到名片是自己和他人的化身,举止就会慎重.

3．如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员),他们连续不断地被信息包围着.那么,如何激发医生的兴趣呢？

(1)先让医生了解公司.应站在医生的角度去考虑,要从一个不熟悉的公司,特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的.故药品销售人员应该让医生更多地了解公司.只有如此,才能打开销售之门.倘若只讲销售产品,一旦被拒绝,就不好意思再拜访了.

(2)尽量了解医生的现状.初访前,对医生的情况是陌生的.有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等,只要肯花精力,是不难掌握的.弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的.

(3)让医生了解自己.当你想了解医生时,医生也在了解你.他想知道你公司的实力,你的信誉如何,产品的价格等,认识到这一点,你就会把握自己访问的态度、说话的方法.这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人.药品代表在拜访医生时,如果见不到可以拍板的人,说得再多也无用.此时,你应该弄清楚,到底谁是科室主任,是一个人,还是几个人共同决定.二创造再访的机会.即使初访没有深谈,调查也不全面,但如能有意创造出一个再访的借口,也是一大收获.