销售心理学：选择与确定目标客户很重要

销售心理学：选择与确定目标客户很重要

目标客户，是指需要企业或商家的产品或服务，并且有购买能力的客户，是企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，销售人员只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效且具有针对性的营销事务。

拜访客户前，目标客户的选择与确定是销售成功的关键。在市场营销大潮中，销售成了众人追捧的热门，到处充满了销售，有成功的也有失败的，为什么?成功的人在于抓住了自己的目标客户，失败的人则不了解什么是目标客户，没有更好地选择与确定自己的目标客户。销售不能光靠嘴，更多的还要靠头脑，选择与确定目标客户是其中一项重要内容。

那么，拜访客户前，销售人员如何选择与确定目标客户呢?这主要有以下几种方法：

一、客户对产品是否有使用能力

客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。

二、客户是否真正需要产品

客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，销售人员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。

一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。

销售人员在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。

一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么能干的销售人员，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。同时，恐怕货款也难以收回。因此，销售人员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。

三、客户是否有接近的可能性

如果你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，销售人员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如年轻的销售人员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。遇到这种情形，销售人员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。

四、客户是否具有决定权

有些客户，销售人员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，销售人员选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构。选择目标客户时这一点是必须要注意的，否则就可能白费精力。

五、客户是否具有支付能力

可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，销售人员准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。拜访客户前，了解客户的支付能力很有必要，一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果――销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈;另一方面，客户只有具备了付款能力，销售人员才能够在生意成交之后顺利收回货款。许多销售人员都发生过货款难以收回的情形，这就是因为其当初未能留意到这一点。

客户的支付能力一般可以通过其公开的财务信息了解到，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等分析得到，还可以从种种方面加以调查出来，例如，调查往来银行、调查税额、分析已公布的.各种财务表、或是请教往来客户等等。不过，这个阶段的调查，毕竟是初步性的调查，只要有基本的客户资料，能够知道大概的支付能力就行了。总之，如今客户的需求已经呈现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征，而销售人员自身资源及精力有限，不可能满足整个市场的所有需求。因此，在拜访客户前，销售人员必须从所有的客户资料中选择目标客户作为主攻对象，即先对所有客户资料进行初步分类，再从中选择那些最有希望、最可能使用其产品的客户作为目标客户。这是一种十分合理的准备和做法，能直接或间接地使销售工作顺利进展，对提高交易机会有很大帮助。

专家点拨

优秀的销售人员时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户，他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力，或者说在销售过程中更早地选定目标客户的能力。因此，作为一名销售人员，在拜访客户前，你的主要任务之一就是在目标客户上最大化你的工作时间，以培养和提高自己鉴别、选择、确定目标客户的能力。

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