业务员如何把新产品推销进药店

业务员如何把新产品推销进药店

[案例] 某地药监部门到辖区一药店开展日常监督检查时，刚好碰到有人正在推销药品。此人见到执法人员后，忙借故走开，现场留下一箱药品。执法人员询问药店负责人后得知，此人是某药厂的销售人员，所留药品是其随身携带的样品。此人在推销药品时未出具《药品生产许可证》、委托授权书、身份证等证件。 在获悉上述情况之后，药监部门立即立案查处。后经调查确认，此人确系某药厂的销售人员，有关证件齐全，由于当日心中恐慌，未能配合执法人员开展检查。在案件讨论过程中，执法人员产生了意见分歧：一种意见认为，此人在推销药品时携带药品，违反了《药品流通监督管理办法》(以下简称《办法》)第8条规定，应依照该《办法》第32条规定予以处罚;另一种意见认为，该销售人员的行为构成非法销售药品，应按《药品管理法》第73条规定处罚。 [分析] 本案存在两个违法主体、多个违法行为，应分别加以区分追责。 对药店批评教育 由于药品的特殊性，法律法规对药品生产、经营企业采购药品作出了明确规定。《办法》第12条规定：药品生产、经营企业采购药品时，应按本办法第10条规定索取、查验、留存供货企业有关证件、资料，按本办法第11条规定索取、留存销售凭证... [案例] 某地药监部门到辖区一药店开展日常监督检查时，刚好碰到有人正在推销药品。此人见到执法人员后，忙借故走开，现场留下一箱药品。执法人员询问药店负责人后得知，此人是某药厂的销售人员，所留药品是其随身携带的样品。此人在推销药品时未出具《药品生产许可证》、委托授权书、身份证等证件。 在获悉上述情况之后，药监部门立即立案查处。后经调查确认，此人确系某药厂的销售人员，有关证件齐全，由于当日心中恐慌，未能配合执法人员开展检查。在案件讨论过程中，执法人员产生了意见分歧：一种意见认为，此人在推销药品时携带药品，违反了《药品流通监督管理办法》(以下简称《办法》)第8条规定，应依照该《办法》第32条规定予以处罚;另一种意见认为，该销售人员的行为构成非法销售药品，应按《药品管理法》第73条规定处罚。 [分析] 本案存在两个违法主体、多个违法行为，应分别加以区分追责。 对药店批评教育 由于药品的特殊性，法律法规对药品生产、经营企业采购药品作出了明确规定。《办法》第12条规定：药品生产、经营企业采购药品时，应按本办法第10条规定索取、查验、留存供货企业有关证件、资料，按本办法第11条规定索取、留存销售凭证。本案中，药店在采购药品时未索取、查验有关证件、资料，但因《办法》及相关法律法规对这一违法行为未设立相应罚则，按照法无明文不处罚的原则，不能对药店实施处罚，但应对其进行批评教育。 业务员涉嫌现货销售 本案中的药品销售人员存在两方面违法行为。一是现货销售违法行为。《办法》第45条规定：现货销售，是指药品生产、经营企业或其委派的销售人员，在药品监督管理部门核准的地址以外的其他场所，携带药品现货向不特定对象现场销售药品的行为。同时，《办法》第8条明确规定：药品生产、经营企业不得在经药品监督管理部门核准的地址以外的场所储存或者现货销售药品。本案中，销售人员在药监部门核准的地址以外场所携带药品现货向不特定对象(药店)现场销售药品，已经构成了现货销售药品违法行为，应按《办法》第32条规定予以处罚。 另一方面，《办法》第10条规定：药品生产企业、药品批发企业派出销售人员销售药品的，除本条前款规定的资料外，还应当提供加盖本企业原印章的授权书复印件。授权书原件应当载明授权销售的品种、地域、期限，注明销售人员的身份证号码，并加盖本企业原印章和企业法定代表人印章(或者签名)。销售人员应当出示授权书及本人身份证原件，供药品采购方核实。本案中的销售人员在推销药品时，未出具《药品生产许可证》、委托授权书、身份证等证件，违反了前款规定，但与药店的违法行为一样，法无明文不处罚。 尽快实现罚责一致 另外，相关法律法规对于药品购销行为中有关证件、资料的出具、索取、查验等仅规定了相关责任，而未设立相应罚则，客观上为非法销售药品、非法渠道购进药品以及销售假劣药品等违法行为提供了空间。鉴于此，笔者建议应从以下两方面加以改进： 一是参照原《办法》第47条违反本办法其他规定的，处以警告或并处一万元以下的罚款之规定，在相关法律法规尤其是《办法》中设立兜底性条款，实现罚责一致，解决法律盲点问题。 二是对供货企业实行备案制，凡是在本辖区销售药品或药用辅料的，均应按要求向药监部门提供相关资质手续。此举可以帮助辖区涉药单位严格审查供货方资料手续。

如何提高零售药店市场竞争能力

专业销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一） 寻找客户

1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、 档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、 筛选客户：

（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备

A、 客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、 设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）

C、 拜访策略（5W1H）

D、 资料准备及“Selling story”

E、 着装及心理准备

销售准备

A、 工作准备 B、心理准备

熟悉公司情况 做好全力以赴的准备

熟悉产品情况 明确目标，做好计划

了解客户情况 培养高度的进取心

了解市场情况 培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

墨菲定律

如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

医生、药师、商业、行政官员、零售药店

1、拜访医生的目的

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系

（6）临床试验；（7）售后服务

2、拜访医生的要素

（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

4、拜访商业的目的

（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务

（7）保持友谊；（8）协议

5、拜访零售药店营业员的目的

（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议

（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放

（8）沟通感情，增进友谊

6、访问客户

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段

A、 开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。

B、 方式

开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情

B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、 良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、 可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）

探查询问，向对方提出问题。

练习

1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、 每人列举3个不同形式的开场白？

3、 每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通

探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

（是不是，对不对，好不好，可否？）

公开型问题――开放式提问

（5W，2H）

疑问型问题――假设式提问

（您的意思是――，如果――）

开放式问句句型

（5W，2H）

WHO 是谁 HOW MANY 多少

WHAT 是什么 HOW TO 怎么样

WHERE 什么地方

WHEN 什么时候 WHY 什么原因

限制式问句句型 假设式问句句型

是不是？ 您的意思是――？

对不对？ 如果――？

对不好？

可否？

开放式提问

开放式提问时机：

当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时

有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈

客户相信自己是会谈的主角

气氛和谐

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

限制式提问

限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时

当你想改变话题时

取得缔结的关键步骤

好处：

很快取得明确要点

确定对方的想法

“锁定“客户

坏处：

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

假设式提问

假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时

当你希望帮助客户释意时

好处：

能澄清客户真实思想

能准确释意

语言委婉，有礼貌

坏处：带有个人的主观意识

（五）呈现阶段

1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的

3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

（六）处理异议

1、 客户的异议是什么

2、 异议的背后是什么

3、 及时处理异议

4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段

1、 趁热打铁

2、 多用限制性问句

3、 把意向及时变成合同

4、 要对必要条款进行确认

程序：要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益；

2、 提议下一步骤；

3、 询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

（八）跟进阶段

1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单 .