营销形成消费者的需求和欲望还是营销仅仅反映消费者的需求和欲望？

一、营销形成消费者的需求和欲望还是营销仅仅反映消费者的需求和欲望？

营销形成消费者的需求和欲望，营销中的营是营造的意思，销售就是销售，营造需求并满足，这就是营销。

maketing不是follow

customs,而是guides

and

educates

customs,最终决定是否购买的是消费者自己，我们只能影响消费者的决策，需要和欲望都是来自消费者自己的，但是，消费者不移地你知道自己需要什么，企业就是发现并告知消费者的，营销并不能创造出需求和欲望，只能发掘，企业能创造的是价值

营销是针对消费者的需要和欲望作出对策，从而达到销售的目的！所以它也是从一个侧面反映了消费者的需要和欲望，但是并不全面，不可以以点盖面！

二、在市场营销学中是怎么定义“需求”的？

在市场营销学里需求和需要是有区别的,所谓需求是指人们对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望.即当有购买力支持时,欲望便转化成需求.而需要是指没有得到某些基本满足的感觉状态,

需求:具有购买能力的欲望。

简单地讲：

1、人们有需要；

2、正在求索中；

市场营销学中的需求：

(1)需要(Needs)

指消费者生理及心理的需要，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、 归属感、尊重和自我实现等心理需求。市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。

(2)需求(Demand)

指有支付能力和愿意购买某种物品。消费者的需要在有购买力作后盾时就变成为需求。许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者需要其产品，还要了解他们是否有能力购买。

(3)欲求(Wants)

指消费者深层次的需求。不同背景下的消费者欲求不同，比如中国人需求食物则欲求大米饭，法国人需求食物则欲求面包，美国人需求食物则欲求汉堡包。人的欲求受社会因素及机构因素，诸如职业、团体、家庭、教会等影响。因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。

市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。

市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。

三、顾客需求的类型

根据顾客需求的非对称性特点，Kano教授将顾客的需求分为必备需求、单向需求和吸引需求三类。 顾客的需求层次存在着发展规律与量变质变规律，人们对满足某个需求的具体产品的购买与消费存在着在群体内、群体间以及时间、地点的转移和扩散的规律，即需求具有转移规律。

顾客在购买产品时，至少从三个层次上对产品进行考虑与选择，即产品的核心部分、形体部分和附加部分。当顾客收人水平低或产品处于生命周期的投入期、或产品在市场上供不应求时，顾客的需求重点只是产品的核心部分。

顾客的需求理论对实际推销工作的指导和作用是多方面的，它决定了企业市场营销活动、促销活动与推销活动的整体化。推销人员必须了解推销对象的需求层次及其具体特点，把握推销任务的完成建立在满足顾客需求的基础上，确定推销对象的主要需求从而确定推销策略的主要着眼点及推销难题解决的主要方法。推销计划的制定与滚动必须符合需求的转移规律。 “顾客是上帝”，如果不能清楚地知晓顾客的需求，是没办法令顾客满意的，更谈不上“上帝”的感觉了。这就要围绕顾客让渡价值，努力研究消费者行为，建立并保持与顾客的长期关系。

顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。顾客选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购对象。因此，企业就要想尽办法在实现企业经济效益的前提下尽可能提高顾客让渡价值。这就少不了要研究消费者行为，了解消费者为满足自己的需要如何选择、获取、使用以及处置产品或服务，设立专职部门收集、分析顾客信息，协调顾客行为，如建立顾客档案、顾客信息系统、顾客满意部门或顾客关系管理部门等等。 海尔在保证产品品质的前提下，十分重视服务，注意与顾客建立长期关系。“用户的难题就是我们的课题”，海尔从用户需求着手，进行产品开发与改进，注重“设计人性化，使用简单化”，开发出小小神童洗衣机、画王子冰箱、大地瓜洗衣机、健康拉幕式彩电、V-CHIP防暴力彩电等一系列满足顾客需求的产品。并顺应科技新时代的要求，与微软携手，推出海尔电脑e家庭，将智能、个性与人性融为一体，更好地满足以家庭消费为中心的顾客需求。海尔为了与消费者联系更加紧密，在全国各大城市都设立了“9999”售后服务热线，并开通电子商务B2C网站，还努力推行“国际星级服务一条龙”，使海尔与用户之间形成一种亲情般的关系。海尔总是不断地了解用户的需求，然后不断地向用户提供意料之外的满足，想尽办法让用户在使用海尔产品时毫无怨言。