营销心理学问题 会的快来 追分100

一、营销心理学问题 会的快来 追分100

你好，可以参考一下这些资料：

一、转化顾客拒绝购买状态的方法有这些

（一）满足消费者认识、试用心理，进行市场渗透

市场渗透可以说是一种蚕食式的市场活动。市场渗透一般是指企业或产品刚进入市场时，为了延伸市场进入的半径和扩大进入的深度，而不断向四周市场或关联市场辐射的行为过程。市场渗透的重点在于谨慎小心地或有策略地打入原有市场的范围，尝试地抢夺原有竞争者的市场份额，同时，也是试验本产品或本企业在市场上的进入能力、吸引力和生存力。

（二）广告宣传攻心

现代的广告，其目的不仅是将某种商品通告大众，诱导其购买，同时还要在没有需要的市场环境下创造出消费需求，或是在需求减退的市场背景下维持某种商品的市场销路。广告设计必须充分研究广告宣传过程中消费者心理活动的特点和规律，应用心理学原理才能增强广告的表现力、吸引力和诱导力，以达到更为理想的效果。

（三）重视产品铺货的同时，重视与顾客的沟通

这是一个从以企业为中心的营销策略向以客户为中心的营销策略转变的问题。盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加，铺货风险加大。因此，新产品铺货一定要先消除消费者的顾虑，加强与顾客的沟通

（四）在重视销售范围的同时重视消费者个性需求

随着企业销售范围的扩大，企业应不断加强对新产品的个性化服务，站在消费者的角度，把握新产品效益与顾客需求的吻合点，即把新产品的特点转化为顾客的需要，企业要认真研究产品的特点和个性化需求，针对目标市场销售新产品。企业始终要牢记把产品卖给真正需要你产品的消费者，而不要推销给不需要你产品的消费者。

（五）全面性经营品牌，赢得消费者的信任

产品的品牌主要由产品的商标体现。

补充资料：

消费者的价格心理特征

（一）习惯性心理特征

消费者在长期消费实践中往往形成对商品价格的一种习惯性心理。基于这种习惯性的价格心理，会在消费者心中形成对某种商品价格水平的大致规定，一般会有上、下限标准。如果价格超过上限，消费者会认为价格太高而拒绝购买；如果价格超过下限，

（二）敏感性心理特征

消费者对商品价格变动具有敏感性。由于消费者对各种商品价格的合理性都有一个既定的范围标准，而且价格又与消费者密切相关，因此，一旦商品价格发生变动，消费者会立即察觉并对心理活动产生重要影响。这种敏感性心理实际上是习惯性价格心理的反映。当然，消费者对不同商品价格变动的敏感程度是不一样的。

（三）倾向性心理特征

这是指消费者对商品价格比较、判断时的一种倾向性心理特征。对于不同类别的商品，消费者的价格倾向性是不同的。

二、市场营销心理学的内容摘要

全书分为12章：

第1章“市场营销心理学概述”中分别阐述了“市场营销”与“市场营销心理学”的概念、内涵，使读者能清楚地了解“市场营销学”与“市场营销学”两门学科的联系与区别、历史沿革等。

第2章“市场消费需求与消费结构”中特别指出了我国已进入小康社会，恩格尔系数已下降的情况，由此得出在21世纪我国的消费结构发生了质的变化的结论，最后列出针对新时期我国的消费结构变化的市场营销对策。

第3章专门介绍“市场营销与消费者的心理与行为”。

第4章介绍“市场营销与消费文化”，其中主要介绍中国消费者的消费文化观念的特点。

第5章与第6章分别为“市场分析与营销心理”与“市场调查”。

第7章“市场营销的创新理论”中列举了9种市场营销的创新理念，其中包括理念、理论、战略、策略、模式、手段、服务、渠道、业态等。

第8章“市场营销中消费者的购买行为与推销模式”从理论上分析了消费得的购买行为与推销模式。

第9章“广告心理与市场营销”介绍了推销的手段之一——广告。

第10章“超市营销与顾客心理”介绍了零售业推销-超市营销与顾客心理。

第11章“市场营销中的人员推销”则系统介绍人员推销。

最后一章为“营销人员的心理素质及其测评”。

本书每章前的本章的重点内容，每章章后有用于复习的基本概念、思考题。

三、从营销经理的角度看待营销心理学的认识？

营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，使营销创意真正能与顾客达到心灵的共鸣。

研究营销心理学，有利于大大改善企业和顾客的关系，提高顾客的满意度和忠诚度。针对顾客心理特征改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。

四、心理学在营销中的运用研究

心理学在营销中的运用研究

导语：心理营销，是一种以市场需求为导向，应用心理学原理，研究客户心理活动及其变化，从而相机抉择的市场营销理念。想了解更多的销售心理学，请跟我来应届毕业生心理网吧。

心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，与其周围的自然环境和社会环境发生关系的一门学科，其研究对象是人。而人是市场营销活动的主体，也是市场营销学活动的主体，也是市场营销学研究的对象之一。由于心理学和市场营销学的研究对象存在相同之处，因此两者的关系十分密切，心理学的应用贯穿了整个市场营销管理过程。心理营销已经成为继定制营销、网络营销、知识营销、绿色营销之后日益崛起的市场手段。

一、心理营销的目标与作用

心理营销，是一种以市场需求为导向，应用心理学原理，研究客户心理活动及其变化，从而相机抉择的市场营销理念。心理营销不仅把客户看作有一定经济地位的人，也看作有一定心理特征的人。客户个体是人的个体，具有普通人的心理现象和心理活动规律。同时，作为客户，其感觉、知觉、记忆、思维、想象、情绪、观念、态度、兴趣、气质、性格、能力等心理现象和心理品质，常常融于购买欲望、动机和行为之中。

1.心理营销的目标：包括相互联系的两方面：一是要适应客户的心理要求、心理特征和心理倾向。不仅要适应客户当前的心理需求，还要适应客户的超前心理需求。二是要影响和激发客户的心理需求、购买动机和购买行为。二者都要应用某些心理学原理和方法，通过有心理针对性的营销方式，使企业形象、产品或劳务服务更好地让客户接受和满意，同时让企业得到更好的收益。

2.心理营销的作用：在以竞争和客户统治为根本特征的买方市场，在竞争日趋激烈、市场日益细分、客户越来越难以伺候的今天，心理营销的作用越来越明显地凸现出来。客户往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚。海尔成功经营的经验证明，建立客户忠诚体验的方法并不复杂。商家卖出商品后打个电话给客户，看客户有什么问题，提醒他们随时可与公司销售人员取得联系。一方面打消了客户的顾虑，坚定了客户的购买决定，另一方面通过祝贺或支持信息的情感影响，加强了客户的忠诚度。所有人都会受到诸如归属感、幸福感和安全感之类心理需求的吸引，引发购买动机。中国市场最独特的地方是，中国客户正在经历的演化速度惊人，让人感觉瞬息万变。因此，积极研究客户的心理变化规律顺应这种变化规律和趋势，改进和完善自己的产品与服务，不断满足，甚至诱导和创造客户的各种类型、层次的需求，将自己的产品永久地根植在客户的心灵之中。

要更好地组织市场商品流通，提供人们的生活需要，就必须充分了解市场，特别是了解客户市场，掌握支配客户行为活动的各种心理现象，了解客户的消费特点、消费习惯和消费需求，这样才能更好地组织生产。做到按需生产、按需经营和销售，即只有按客户的需要制定生产计划，调整生产结构，改进产品设计，促进产品的更新换代，才能产出更多更好的、受客户欢迎的产品。现代市场竞争，既是市场、技术、经营管理水平的竞争，也是商品销售手段和服务水平的竞争。掌握渠道的心理规律与特点，在交易、服务及与渠道的交往中，正确而有效地运用心理策略和技巧、融通与渠道的关系，使渠道获得满足感和享受感。这样渠道就会对经营者产生非常好的印象，并通过口头传播广为宣传，从而在广大公众心目中树立起良好的形象。在当今激烈的市场竞争中，商业信誉是最为宝贵的软资产，是在激烈的市场竞争中站稳脚跟，获得长期发展的生命线。

二、心理学在营销中的具体应用

随着生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。作为营销人员应更加注重心理学在营销中的应用，以下主要介绍心理学在营销过程中的具体运用：1.抓住消费者的求新心理促成销售成功。通常人们对新鲜事物总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客户产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多注意，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要。具有这种心理的'客户崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，只有去满足客户这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求经营者要有创新精神。2.抓住消费者的求名牌心理促成销售成功。随着客户收的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时，他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的客户有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。客户一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用，获得情感上的寄托和心理上的共鸣，对品牌产生情感。3.按照客户需求导向定价促成销售成功。以客户的需求强度及对价格的随能力为依据，通过研究客户对商品价值的感受与理解程度来定价的方法。在策略上可应用心理定价策略;如声望定价、尾数定价、习惯定价等策略。另外，在特定市场环境中对价格的调整必须考虑客户的心理反应，在调价时附以必要的说明解释，以便消除客户的误解与不满

结论：有人将客户心理形象地喻为暗箱，谁能通过客户外在的表象洞察客户内在的心理秘密，并遵循一定的原则应用于的具体营销活动之中，谁就能真正掌握市场的主动，真正做到在满足客户需求的基础之上实现最终的存续与发展，这者是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。

;