销售管理5大要素 销售管理5大要素7大步

销售线索管理三要素？

1、潜在客户评分

潜在客户评分是指为潜在客户分配一个数值，该数值说明了该潜在客户的质量，分数越高表明其购买的可能性越高，也更值得花时间培育和跟进。您可以根据多种属性对销售线索进行评分，包括潜在客户提交给您的一些信息以及他们如何与您互动。这个过程可以帮助销售和营销团队确定潜在客户的优先级，对其做出适当响应，并提高这些潜在客户的转化速度。

2、采用BANT

通常，合格的销售线索必须对您的产品或服务有需求，必须有购买产品的条件和预算，而且您的产品或服务可以解决他们的难题。这就是BANT系统的思想（预算，权限，需求和时间表）。尽管您不应该照本宣科，但BANT可以使您知道自己是否正在向合适的客户销售产品。

3、将合格的销售线索放到销售管道中

一旦您的销售团队认为线索是合格的，就应该开始为该潜在客户启动正式的销售流程。通过把他们放到销售管道中，您可以更快地完成尽可能多的交易。销售管道是将合格的销售线索有序推进到成交阶段的工具，这也是CRM软件中一个重要且常见的功能。

销售管理5大要素是什么？

如果说销售管理一定要归纳成五大要素，我的理解是这样的：

第一要素：内部制度，尤其是薪酬绩效制度

如果一家企业的薪酬绩效制度本身有问题，那我们再怎么努力，都可能会有麻烦。这个问题不是销售经理层面解决的，是要在企业经营层面解决的。

第二要素：流程与策略

如何实现我们的目标，如果达成业绩？需要有完善的流程。很多企业寄希望于销售团队的自我发挥，效果一般。企业在研发产品的同时，也要研发管理模式、销售模式，这样才能保证长久的发展，在这其中，流程与策略是非常重要的版块。

第三要素：工具，包括销售工具与销售管理工具

工欲善其事，必先利其器。我们在管理中，经常会抓着人不放，但如果工具不到位，也是不行的，大家想想鸦片战争就是了。

第四要素：人才培养

人才是一切的根本，企业需要有很好的人才培养能力。想靠挖人才解决问题，比较难，尤其对民营中小企业来说，更难，挖人解决问题只能希望，不能指望，能指望的，只能是自己的人才培养能力。

第五要素：管理执行

所谓战略与执行的关系，我们宁可要一流的执行与三流的战略。以上四点都设计到位，但执行不到位，还是空。所以，企业本身要有执行力文化，管理者的执行力也要到位。就像国家的法律一样：有法可依，有法必依，执法必严，违法必究。

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管理要素 生产要素？

生产管理六大要素，也可以叫做生产管理六大产出，全部缩写是PQCDSM：

1、P，即Productive，生产效率，提高生产效率，是企业生产管理不断追求的目标；

2、Q，即Quality，产品质量，越来越高和越来越稳定的产品质量应该是企业生产管理持续追求的目标，质量就是企业的生命体现在这里；

3、C，Cost，产品成本，越来越合理可控的产品成本，是生产管理必须面对的现实

4、D，Delivery，交期，这里的交期不仅仅需要理解为给客户的交货期，还要理解为产品生产过程中各个工艺环节的时间管理，时间就是金钱就在这里体现；

5、S，Safety，安全，安全生产是所有生产管理活动的前提

6、M，Morale，士气，员工积极高涨的士气与团队和企业文化的建设，特别是精益生产管理的生产管理文化建设，是生产管理的第六个要素。

销售项目管理的六大要素？

一、销售计划

销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和按计划销售。

二、业务员管理

“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。

三、客户管理

企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。

四、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场第一战线一线，最深入了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着更极其重要的意义。

五、业绩考核

企业对销售人员进行定期定量及定性考核，包括考核业务员销售结果。

六、制度完善

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。

销售的要素？

做好销售主要有五个核心要素：

一、产品知识

任何行业的销售首先都要快速掌握产品知识，用专业去成交客户。

二、销售技巧

销售技巧指的是对客户心理的把握，销售过程中对客户的引导，对成交的铺垫以及对客户问题的处理等等。

三、落实执行

在销售过程中要积极进取，不怕失败，不断尝试。

四、做事态度，做销售认真、勤奋是必须的，做事要认真，做人要勤奋。

五、借助外力，要学会和同事处理好关系，和客户处理处理关系，甚至会不断的给你介绍新的客户。

销售四要素？

第一个要素：解决方案

销售最终目的是帮助顾客消除某些痛点，提供痛点解决方案是销售的重要工作，这也是销售的主线。解决方案应包含两个部分：一个是有形的产品；另一个是附加方案，即无形产品。无论是有形的产品还是无形的附加方案，他们的价值在于能够帮助顾客消除痛点。

第二个要素：销售人员

销售人员在销售成交方面扮演的角色有两种：一种是价值传递者；另一种是价值创造者。作为价值传递者的销售人员其主要职责是把组织的价值完整准确传递给目标顾客；作为价值创造者的销售人员在销售过程中本身具有创造价值的功能，这种功能也是优秀销售人员区别于普通销售人员的主要依据。影响销售人员创造价值的主要因素有三个即知识、技能和见识。知识包含专业知识和非专业知识。无疑专业知识最重要；技能主要指技巧和能力，技巧是价值创造的润滑剂，能力是价值创造的根本；见识即见多识广，是价值创造的源泉。

第三个要素：顾客认知

所谓顾客认知是顾客自己对解决方案的评价原则。在多数情况下，顾客认知是根深蒂固的。销售的主要功能之一就是通过系列动作改变顾客对自己的产品和服务的“偏见”，使顾客的认知对自己的产品和服务具有明显的倾向性。一般情况下，改变顾客认知有四个关键要素即品牌、渠道、媒介和销售人员。

优秀品牌对顾客认知的改变是显而易见的。通常情况下顾客认为名牌企业的产品更可靠；强势渠道会对顾客认知具有明显的影响，如同样一块劳力士手表，如果摆在最知名钟表店和摆在地摊上，顾客的认知就会完全不同。如果是放在知名钟表店或大型百货商场顾客肯定认为它是货真价实的劳力士，如果在地摊上顾客就会认为它是假货；媒介对顾客认知有着极大的影响，选择公认的强势媒介，如中央电视台或行业中的专业性推广机构来做推广，人们就认为这种产品更可靠；销售人员的职业素养也会改变顾客认知。销售人员的职业素养越高，他提供的产品或服务越容易被顾客信任，反之，则不容易获得顾客信任。

第四个要素：顾客成本

顾客购买产品及服务会付出成本。顾客对成本的评判标准主要体现在三个方面。即金钱、效率和效益 。

所谓金钱是指顾客购买产品时所付出的货币成本；效率是指顾客购买产品所付出的时间和精力成本；而效益则主要是投入产出比，同时也包含首次购买产品所带来的风险。

所以，有效的销售是围绕着提升解决方案和销售人员的价值，改变顾客对产品的不利认知，降低顾客成本这几个关键动作而展开的综合性活动。

销售要素包括什么？

一、要以坚韧的热情投身事业;

　　二、要有充满亲和力的职业形象;

　　三、要在人海中广接善缘;

　　四、要有攻无不克的说话技巧;

　　五、要有机智灵活的销售策略;

　　六、要会善于解读别人的内心奥秘;

　　七、要拉近心与心的距离;

　　八、要为客户提供尽善尽美的服务;

　　九、要有过硬的心理素质。

销售要素有哪些？

主动精神：销售锻炼人，是积极行动、努力改变、树立形象的过程！没有人愿意把订单给了毫无活力的销售员。每个销售员都要津津乐道成功的销售故事，成为活力源泉，主动是成功之本，抱怨是失败之源。

专业知识：商品的优点、弱点，市场竞争知识！洞察力决定了销售员的领会能力，可以从顾客的问答中看到顾客的问题点和兴奋点。销售介绍，沟通能力是销售人员的成交关键。倾听和提问，解答与分析，在交流中不断提升与顾客的融洽度。

亲切感：为顾客服务，可以成为销售的开始。服务意识决定销售人员的同理心，能够像别人那样去思考和感觉！站在顾客立场上思考，更能了解顾客，贏得认同！

认真态度：态度是留给顾客的印象。认真做事，维护公司与维护顾客的利益同样重要。

耐心：没有拒绝就没有推销！一切都是为了双贏，合作可以成为伙伴，分歧也可成为促进改变的正能量。这些需要时间的考验。

诚实：以诚待客，人品取胜！诚实是能力和行动的综合实力。

激情：自我激励，永葆新鲜！热情是成就的火花，热情是默不作声的自信！

销售要素需求分析？

销售的要素

一、沟通贯穿于整个销售过程，它是销售的开始，也是销售的终结。

沟通分为直接沟通和间接沟通。

二、需求是在与客户建立关系之后详细了解的信息之一。

只有了解了客户的真正需求，才能确定凭企业现在的实力是否能够满足客户的需求。

如果暂时无法满足客户的需求，就应主动停止下一步跟进行动，把该类客户列为潜在客户，只要保持关系即可。

如果凭我们的技术、实力、规模可以满足客户需求，那么就应该尽快推进到下一步，根据客户的产品品类、参数标准、规格大小、工艺要求、品质要求、采购时间、采购数量等制订详细的产品方案，把客户归类为目标客户，如其采购量大、采购频率快、利润率高，诚信佳还可以将其细分为目标大客户。

对于潜在客户企业可以通过后续的努力，加强研发的能力、改善工艺流程加强品质管理等等手段去满足潜在客户的需求。

三、出售是一个长期的过程

出售是否顺利进行将直接影响到下一次的业务合作。销售人员需要就前期与客户达成的意向汇签合同，生产部门按照订单要求安排生产组织采购，质量管理部门进行品质检验，仓库点存、发货，客户进行验货，财务跟踪收款等八个基本过程。

Ka销售八要素？

1需要领会理念

以客户为中心、双赢思维。与重点客户做生意需要了解客户的KPI，知道如何把公司利益与客户利益结合在一起实现双赢。

2按照公司指引做好与KA部的分工协作

重点客户部是很多KA工作的发起者，计划的制定者，与KA部的分工协作对达成业绩指标至关重要！ 把KA部的专业力和区域经理的执行力相结合，就会转化为强大的生产力！

1）完成KA指标（KA指标由KA部制定公布）

2）做好年度协议自查工作

3）KA部每周公布门店机会周报，要督促业代改善

4）KA部每月发布KA评价月报。要督促业代达成规定内容。

3需要做好精细化管理

我们把KA工作分为两部分，以客户经理为代表的客户服务团队和以业代理货员为代表的销售团队。

客户服务团队需要做好：成功图像、联合生意计划、滚动三个月市场计划

费用管理等工作。

销售团队需要做好：门店执行、执行评估、产品供应和账款回收。

通过精细化管理可以加速门店“可见库存”周转，进而不断提升销量

4提升计划能力

这里的计划能力不仅是市场活动，是针对所有需要计划性的工作

1）凡事需要提前准备。不论业务回顾、新品卖进、客户接洽等必须做好提前准备

2）滚三计划提前45-60天完成准备。

3）做好计划性拜访。

4）做好业务回顾：业务回顾可以把所有业务工作串在一起，与客户分享并达成共识。推动执行和销量提升，业务回顾非常重要！

5操作专业化、标准化、流程化

由于重点客户的专业性决定了我们的操作也可以做到专业化、标准化、流程化。

例如，订单和对账都有标准流程。业代拜访有《KA业代日常拜访8步骤》，做市场活动有《滚动三个月市场计划7步法》。

6做好安全库存和货龄管理

重点客户对产品货龄要求日期新鲜，不超过三分之一保质期时间。同时进货SKU比较全，这对安全库存管理要求很高。区域经理必须担负起向中央仓协调产品和运输工作。这对当地门店的订单满足率非常重要！

7做好应收账款管理

应收账款不仅关乎公司利益，也会影响销量。如果因超期欠款而不能输订单，将影响当月销量达成。

8做好人员管理

1）人员招聘

如果招聘了不合适的人做KA，后期的培训和岗位历练是无效的，并且浪费公司的资源。是否能招聘到有发展和培养潜质的人，需要区域经理与KA部合作一起招聘。