怎样做好装饰公司的业务经理，在营销策略上怎么下手?业务从哪方面去开展

石材营销：专卖店销售我国的石材营销目前来说还是属于直销的模式，体现为厂家直销和石材市场的门市店直销，门市店虽然从一定程度上来说有点类似于专卖店的模式，但是却有着根本的区别。 首先，门市店不规范，显得凌乱，没有统一的形象；而专卖店有VI的规范，具有统一的VI形象。　　其次，门市店不能给消费者带来真实的直接的体验，他只是作为厂家的一个经营销售点；而专卖店可以为消费者营造气氛，让消费者体验到产品实际应用的真实感受。石材作为特殊昂贵的消费品，客户对其了解不多，可了解的途径也很少，更需要可以看到其实际的应用及其效果。这种通过展示其产品的实际应用给消费者带来的体验和感受，使消费者在感观上直接体验产品的装饰效果，在营销上我们称之为“体验营销”另外，建材行业的专卖店可以给消费者带来装饰方面的知识；门市店无法实现这一点。而这一点往往可以促使消费者购买的实现。　　分析原因，我国石材没有真正走入家装市场的关键因素在于——没有真正的石材是一个特殊的行业，没有为普通消费者所认知，当然就不可能成为普通消费者的消费品了。我想有一天石材业会像陶瓷一样出现一个又一个的专卖店，那时候石材就会真正的走入普通百姓的家里。　　但是到现在，我们石材企业都没有学习陶瓷或者涂料等行业，开拓更多的营销方式，像专卖店的“体验营销”，石材虽然不能像陶瓷那样成为家装的主导，但是家装应该是最大的市场如果这一部分的市场能够得到开发，即使只是小部分的开发，对于石材行业来说也将会是前所未有的最大的蛋糕和机遇。　　一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 　　二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 　　三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 　　四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半