怎么样看待电话营销？

电话销售离我们很近，几乎每天都会出现在我们的生活和工作中；

电话销售离我们很远，因为它不是我们现在从事的工作；

“距离”阻挡不了我们了解一个历史悠久，却又备受争议的销售工种；

它可以让我们更清晰的感知销售这个古老而又充满活力的职业。

电话销售会给人一种“low”的感觉，不仅仅是在外人开眼里，即使在销售领域内也是如此。

还有些人会偏激的认为电话销售都是“骗子”……

现今社会确实存在着以电话销售为主要手段的不良行为，对这种灭良心的行为，让人愤慨。但销售无罪，也希望电话销售从业者擦亮眼睛，远离它们。

记得很早之前就有人提出：“电话销售已经跟不上时代了，需要淘汰了……”。时至今日，电话销售依然是销售洪流中的一支不容忽视的力量。

电话销售是其他类型销售的基础，是销售的基本功。

电话销售讲真非常不容易电话销售最能锤炼销售的基础思维逻辑和简洁明了的表达能力。

越是基础的东西，越能体现功力，电话销售的功力体现在以下几点：

1、要求用最简洁的语言引起客户兴趣（留给销售表达的时间不多了……）；

2、在没有任何辅助沟通的情况下，仅仅通过电话，实现带入感和渲染力；

3、在高频次的冷漠与拒绝（甚至是辱骂）的情况下，可以快速调节心情，继续保持微笑拨通下一个电话；

4、每天高重复性的工作（像流水线一样），反复的说着同样的话，确依然激情满满；

5、严格细致的考核制度，工作强度高，在销售这个行当里，也算得上是“重度体力活儿”，上演着一幕幕青春无悔；

……

现在的电话销售工作量较之以前，至少要增加50%的工作量，以前100个电话，大约可以做到20个左右的有效通话（20秒以上），现在可能要达到150个电话以上，才能达到这个效果。另外，电话销售的保障性收入是偏低的，甚至有些二三线城市的电话销售的工资是全额绩效，也就是我们常说的责任底薪。

电话销售也很“挑剔”电话销售适用于标准化程度高、决策链条简单、购买周期短的产品，目前在金融行业、房地产、B2B简单产品等方面应用最为广泛。

电话销售在实际应用过程中，根据产品属性的不同，有两种不同的策略，一种是为了实现销售；一种是为了实现客户筛选。

1、销售为目的的策略适用于什么类型的产品？

消费者对产品有较高的认知、相对刚性的需求、产品价值明显、价格透明、相对单价较低，只需要简单体验或不需要体验即可做出购买决策的产品，且决策链条相对简短和清晰，为了提高销售效率，电话销售就是最理想的销售方式。比如：电话车险、域名&虚拟空间、基础推广（竞价排名）等。

这种类型的电话销售基本上都是公司自建团队，且团队规模都比较偏大，百人以上的团队是很常见的。

2、客户筛选为目的的策略适用于什么产品？

因为产品新颖或单价较高或相对专业或需要客户体验后才会进入决策程序。需要通过电话销售在相对大范围的目标客户群体中，筛选有即时性需求的目标准客户，快速、批量的识别客户“真伪”。一般会配合其他手段实现销售目的（比较常见的是会销）。比如：地产类的产品、投资理财类产品、汽车、流程化软件产品、其他新理念的产品等。

这种类型的电话销售团队有两种组建方法，一种是自建；一种是外包（呼叫中心）。

自建方式：

优点：完全可控；

缺点：成本高，周期相对长；

适用范围：电话销售是公司高频需求，且要求相对复杂，对公司及产品的品牌要求严格。

外包方式：

优点：速度快，成本可控；

缺点：管理滞后，不可控因素太多。

适用范围：阶段性需求明显，且要求简单。

做好电话销售的三个支点1、优质的客户资料

好的客户资料，是成功销售的一半儿。

有些行业可以通过特别渠道获取到一些精准的客户信息，还有很大一部分销售，特别to B型电话销售，获取客户资料的主要途径是通过各种公开渠道查询，很早以前基本上是抱着电话黄页、报纸豆腐块等客户信息比较集中的媒体，现在是通过搜索引擎、行业网站、分类信息网站、招聘网站等渠道，需要投入大量的时间和精力，找到理想的渠道和方法是所有人的诉求。

另外，客户资料的准确度直接决定了电话销售的转化率也决定了销售的情绪。准确度是由两方面组成，一个是信息的准确度，一个是目标客户的匹配度。前一种的信息准确度是对电话销售积极性影响最大的，我以前任职过的一家公司，曾经购买过工商注册信息，安排电话销售跟进，信息的准确度不到70%，导致销售的抵触情绪很高，最后不得不放弃这些看上去可以给你无限遐想空间的数据，依然坚持最笨的方法，销售自己查。

2、持续的话术优化

话术是动态的，要不断的调整和优化。如果按照“产品”的思维去思考，“话术”就是电话销售的产品。一般情况下公司会给出一套完整的话术（FAQ），然后要求电话销售先按照标准话术背下来，再加强内部的训练（Role play）……然后监督销售的执行，每天看销售反馈的数据，打了多少电话？多少通？30秒以上的多少？可以持续跟进的多少？……

（有些软件，可以比较方便的统计到这些数据。）

绝大部分的电话销售团队没有办法做到精细到每一次通话的复听总结（虽然有录音，但是没那么多时间和精力完整的去听），很多时候，一些话术的亮点和瑕疵都被无意识的忽略了。

话术优化的核心目的，是要在基本话术基础上，每个人形成相对符合自身特点的有“个性”的话术，而不是把人当成机器，形成一个强制性的统一范本，由人来执行。形成统一可以使管理成本最小化，但却是牺牲掉销售“人”性化的代价，本来就千人千面，非要克隆成一个人的样子……让人感觉无趣。总体感觉目前电话销售的话术处于，规范有余，个性不足；监管有余，方法不足的层面上。

3、团队文化建设

电话销售的工作特性决定了，从业者需要在团队氛围下和高频激励的环境下才能保持持续高昂的斗志。

电话销售的大部分从业人员普遍学历比较低，他们错过了上学改变人生的机会，但他们希望通过努力工作，去改变自己的人生。相反，他们现在对学习的需求和兴趣普遍高涨，在我接触过的电话销售里面，几乎每个人都对自己未知领域充满了好奇和渴求。

电话销售的团队管理、激励及文化建设从目前情况看还是比较完善和成熟的。特别是在物质性激励方法和团队氛围营造方面已经形成了比较可复制的策略和方法。在我看来，目前比较欠缺的是学习型组织的建设，虽然，绝大部分团队都在频繁的开展培训，但基本上都停留在自己业务本身层面，且大部分属于“鸡汤”范畴，可以理解团队的初衷，只是如此长时间下去对团队内部的学习氛围营造和销售成长，都会产生消极的影响。可以考虑基于自身业务的产业链，通过邀请外部专家的形式，给大家做些分享，一方面开拓了销售的眼界，另一方面也有助于销售对公司业务加深理解。这样有助于电话销售在跟客户沟通中的谈话深度，你是不是觉得这将是一件倍儿有面儿的事儿！

综述：

电话销售在不与客户见面的情况下，要把信息高效的传递给目标客户，甚至实现销售，这是一件非常不容易的事情。电话销售在锻炼销售的总结性思维、精炼的表达能力、对客户的判断能力和承受拒绝的意志品质方面都有非常突出的作用，而这些又是所有销售必备的能力，因此，我认为电话销售是一切销售的基础，不管你有没有真正的从事过电话销售，但这一关，你必须得过。电话销售值得大家去学习和思考，祝愿那些从事电话销售的同学们能每日精进，早日实现自己的理想。