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求助高手帮忙设计一款商业银行业务的营销步骤

2021-12-08 07:38:32战略营销1

(一)营销制度建设  商业银行应当建立全行性的业务营销管理部门充实力量。业务营销以业务部门为主动发起者,营销管理部门的基本职能是:加强业务营销的计划性,审定具体营销方案的合理性,监督营销方案的执行情况,并在具体营销组织部门提交的执行报告的基础上评定营销效果。   对业务营销流程管理进行完善。营销管理部门应当及早参与营销方案的策划,经过营销管理部门审核过的策划方案,才报送主管行领导进行最后审阅,避免营销管理部门的“跳空”。   强化业务营销的集中统管。由营销管理部门负责协调不同的业务部门在同一时期的营销活动,协调不同业务子品牌的推广与全行品牌推广之间的关系,与媒体建立稳定与长期的合作关系,统一进行广告投放等。许多国际性的大银行都是这样做的,如汇丰银行长期与达比斯广告公司合作;中国银行今年也在尝试进行全行广告招标,选择一至几家公司代理全行广告的媒体投放,对内加强广告的统一管理,对外则可以节约大量成本。  (二)内部运行与对外营销的衔接与互促  内部运行的第一个焦点是内部业务运行与对外营销的衔接。对外营销需要内部业务运行的支持,特别是业务创新,如新的产品和服务、优惠措施、手续减免、对客户的回馈等的有效执行。根据笔者从事银行营销工作的经验,业务创新是营销中经常出现问题的环节,问题主要表现在:一是业务创新工作没有落实。业务创新需要对原有的业务制度、业务流程、技术支持等做出调整,因此需要时间上的提前量,必须在营销活动刚刚开始酝酿的时候,组织开展业务创新工作。能否在营销活动开始时提出成熟的创新措施,能否及时确定措施的实施细节如业务流程、操作规则等,决定了业务营销能否具有足够的吸引力和推动力。二是业务创新的信息没有及时传达。传播是营销的基础,甚至有的观点认为营销就是传播。无论是推出新的产品或服务,或是提供优惠措施和手续减免,都必须将这些新的举措及时地传达给目标客户群,并且保证每个营销网点熟知这些新的举措,以避免上下营销上的脱节。如果可以做到以上两点,业务创新会成为营销活动中最活跃、最具推动力的部分;如果无法做到或不及时,就干脆不要将其放入营销活动策划中,以免对整体营销产生影响,事与愿违。  内部运行的另一个焦点是营销渠道建设。做好对承担具体营销任务的分支机构的组织调配工作,是保证对外营销效果的前提。成功的内部营销又称为“非公开的促销方式”,“其基本目的是调动市场营销渠道所有部分的积极性”,保证网点积极。有效地开展营销活动,正确地向客户传达营销主题和营销内容。为此,应当保证分支机构及时。正确地了解、掌握营销活动的主题、目标和主要内容。有些营销活动开展时只注意了对外信息公布,对内的信息沟通只采取下发文件的方式,层层下达,信息衰减严重,甚至导致营销活动已经开始,客户到具体网点询问营销细节,而网点却不知详情的尴尬局面。解决这类问题的方法是增加对内信息传播的通路,除下发文件外,由牵头主管部门统一定制、递送用于网点营销宣传的广告册页,分地区组织短平快的营销培训等,保证信息传达的及时与准确。同时,还应当调动营业网点的营销积极性。由于当前银行网点多功能化,承担的任务和压力非常大,一项营销活动只是其日常业务中的一部分,要保证其积极投入,除了行政指令外,还需要在策划时即考虑到本次营销活动与网点其他业务经营之间的“共生”关系,提供合理、详细、可操作的奖励机制,避免奖励机制与分支机构现有的分配管理制度发生冲突,以保证营销措施落到实处。  (三)充分利用资源  充分利用资源的行为既是一个灵活、协调的业务营销机制的结果,也对机制的形成与完善具有积极的促进作用。银行业务营销时可利用的资源多种多样,这里以新闻信息资源的开发为例做简单分析。   商业银行的经营信息经常有很高的新闻价值,尤其是大型商业银行,但这些新闻资源往往被轻易地置于一边,反而是规模较小的股份制商业银行资源利用较为充分,因此出现新闻媒体上“大行豆腐块,小行大报道”的状况。究其原因,除了大型商业银行更强调稳健谨慎、注重社会影响外,传统的宣传观念也起着一定的束缚作用,在新闻信息资源的利用上限制颇多,使大银行的新闻工作游离于具体的营销活动之外。实际上,新闻信息资源的利用不仅可以对银行营销活动进行铺垫和总结,也能与整个营销活动相结合,按照营销活动不同阶段的要求,与广告、网点营销等传播方式相配合,协调递进地对外发布信息,拓展营销活动的传播渠道。在广告宣传。品牌营销方面,也存在着类似的资源浪费情况。如在大而全的观念影响下,广告、宣传都要自己去做,而实际上如果与优秀的专业广告,公关公司建立长期的合作关系,利用大量的专业人才去从事新闻宣传和广告营销的策划工作,肯定会取得更佳的效果。

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