求助高手帮忙设计一款商业银行业务的营销步骤

(一)营销制度建设　　商业银行应当建立全行性的业务营销管理部门充实力量。业务营销以业务部门为主动发起者，营销管理部门的基本职能是：加强业务营销的计划性，审定具体营销方案的合理性，监督营销方案的执行情况，并在具体营销组织部门提交的执行报告的基础上评定营销效果。 　　对业务营销流程管理进行完善。营销管理部门应当及早参与营销方案的策划，经过营销管理部门审核过的策划方案，才报送主管行领导进行最后审阅，避免营销管理部门的“跳空”。 　　强化业务营销的集中统管。由营销管理部门负责协调不同的业务部门在同一时期的营销活动，协调不同业务子品牌的推广与全行品牌推广之间的关系，与媒体建立稳定与长期的合作关系，统一进行广告投放等。许多国际性的大银行都是这样做的，如汇丰银行长期与达比斯广告公司合作；中国银行今年也在尝试进行全行广告招标，选择一至几家公司代理全行广告的媒体投放，对内加强广告的统一管理，对外则可以节约大量成本。　　(二)内部运行与对外营销的衔接与互促　　内部运行的第一个焦点是内部业务运行与对外营销的衔接。对外营销需要内部业务运行的支持，特别是业务创新，如新的产品和服务、优惠措施、手续减免、对客户的回馈等的有效执行。根据笔者从事银行营销工作的经验，业务创新是营销中经常出现问题的环节，问题主要表现在：一是业务创新工作没有落实。业务创新需要对原有的业务制度、业务流程、技术支持等做出调整，因此需要时间上的提前量，必须在营销活动刚刚开始酝酿的时候，组织开展业务创新工作。能否在营销活动开始时提出成熟的创新措施，能否及时确定措施的实施细节如业务流程、操作规则等，决定了业务营销能否具有足够的吸引力和推动力。二是业务创新的信息没有及时传达。传播是营销的基础，甚至有的观点认为营销就是传播。无论是推出新的产品或服务，或是提供优惠措施和手续减免，都必须将这些新的举措及时地传达给目标客户群，并且保证每个营销网点熟知这些新的举措，以避免上下营销上的脱节。如果可以做到以上两点，业务创新会成为营销活动中最活跃、最具推动力的部分；如果无法做到或不及时，就干脆不要将其放入营销活动策划中，以免对整体营销产生影响，事与愿违。　　内部运行的另一个焦点是营销渠道建设。做好对承担具体营销任务的分支机构的组织调配工作，是保证对外营销效果的前提。成功的内部营销又称为“非公开的促销方式”，“其基本目的是调动市场营销渠道所有部分的积极性”，保证网点积极。有效地开展营销活动，正确地向客户传达营销主题和营销内容。为此，应当保证分支机构及时。正确地了解、掌握营销活动的主题、目标和主要内容。有些营销活动开展时只注意了对外信息公布，对内的信息沟通只采取下发文件的方式，层层下达，信息衰减严重，甚至导致营销活动已经开始，客户到具体网点询问营销细节，而网点却不知详情的尴尬局面。解决这类问题的方法是增加对内信息传播的通路，除下发文件外，由牵头主管部门统一定制、递送用于网点营销宣传的广告册页，分地区组织短平快的营销培训等，保证信息传达的及时与准确。同时，还应当调动营业网点的营销积极性。由于当前银行网点多功能化，承担的任务和压力非常大，一项营销活动只是其日常业务中的一部分，要保证其积极投入，除了行政指令外，还需要在策划时即考虑到本次营销活动与网点其他业务经营之间的“共生”关系，提供合理、详细、可操作的奖励机制，避免奖励机制与分支机构现有的分配管理制度发生冲突，以保证营销措施落到实处。　　(三)充分利用资源　　充分利用资源的行为既是一个灵活、协调的业务营销机制的结果，也对机制的形成与完善具有积极的促进作用。银行业务营销时可利用的资源多种多样，这里以新闻信息资源的开发为例做简单分析。 　　商业银行的经营信息经常有很高的新闻价值，尤其是大型商业银行，但这些新闻资源往往被轻易地置于一边，反而是规模较小的股份制商业银行资源利用较为充分，因此出现新闻媒体上“大行豆腐块，小行大报道”的状况。究其原因，除了大型商业银行更强调稳健谨慎、注重社会影响外，传统的宣传观念也起着一定的束缚作用，在新闻信息资源的利用上限制颇多，使大银行的新闻工作游离于具体的营销活动之外。实际上，新闻信息资源的利用不仅可以对银行营销活动进行铺垫和总结，也能与整个营销活动相结合，按照营销活动不同阶段的要求，与广告、网点营销等传播方式相配合，协调递进地对外发布信息，拓展营销活动的传播渠道。在广告宣传。品牌营销方面，也存在着类似的资源浪费情况。如在大而全的观念影响下，广告、宣传都要自己去做，而实际上如果与优秀的专业广告，公关公司建立长期的合作关系，利用大量的专业人才去从事新闻宣传和广告营销的策划工作，肯定会取得更佳的效果。