大客户战略营销的目录

前言第一章　大客户是企业营销战略的不二法门引言　联想发掘大客户终身价值第一节　大客户是企业战略营销制胜的关键案例　中铁快运的大客户营销战略实践第二节　大客户战略营销的十六字诀案例　富士施乐大客户“一对一”做到最好案例　海尔的团队第三节　寻求大客户联盟战略的三个方向案例　源自战略规划的困惑——资源分配是接触、联盟的基础案例　安德鲁扩大与PCT/安第斯战略联盟第四节　战略大客户发展的五步台阶案例　宝钢股份与上海大众的战略联盟第二章　构建大客户战略型营销平台引言　施乐公司的流程再造启示第一节　内部导向型与客户导向型企业的区别案例　由产品导向型向客户导向型转变——江滨公司大获全胜第二节　流程再造的概念和操作原则案例　流程再造助海尔上美国大连锁榜中榜第三节　如何构建大客户营销平台案例　浙江省杭州市邮政局服务大客户纪实案例　华为的大客户使命观第三章　提升大客户价值的六步规划引言　中国电信提升大客户价值的六个核心第一节　针对大客户行业的市场分析案例　用商业智能打造电信企业核心竞争力第二节　针对银行业务的竞争分析案例　全面提升中国电信业国际竞争力的十大战略对策第三节　个性化需求分析案例　5天开通30个点，中国电信优质服务赢得银河证券致谢案例　浙江电信倾力做好各大银行网络通信保障工作第四节　定制化方案分析案例　商业银行定制营销方法与客户需求差异化第五节　服务支持与能力分析案例　上海电信大客户服务制胜第六节　客户规划分析案例　中国电信广东公司邀外资银行“探路”合作案例　银行大客户战略“改道”第四章　大客户战略营销4E法则引言　重塑科特勒的4P第一节　新产品——项目决策第二节　新价格——价值决策案例　上海大众降价也要降出效益来第三节　新渠道——捷道决策案例　宏基“新经销模式”的秘密第四节　新促销——互动决策案例　“BenQ外设一家亲”互动促销秘诀案例　中国电信渠道发展建立品牌优势第五章　高层互动是促进大客户战略营销的法宝引言　高层是企业攻克的战略目标第一节　分析决策人物第二节　找到关键人物的四步骤案例　找到决策者第三节　怎样获得关键人物的支持案例　高层扮演首席客户经理第四节　如何与高层和关键人物沟通第五节　如何向最高决策者销售案例　越是高层越在乎细节案例　惠普大客户管理实战案例　移动商务拉动大客户案例　晓通网络高层沟通“渠道共赢新商道”第六章　整合大客户品牌推广引言　中国软件建立品牌优势来影响大客户第一节　整合大客户品牌的必要性第二节　大客户品牌推广八大招数案例　海尔的品牌推广之路第三节　影响客户购买决策和信息来源定位的推广方式第四节　客户品牌整合实现了“价值传递”创造多赢案例　2003红塔皇马中国行第五节　结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式案例　迅驰一战成名第六节　品牌深度推广的方式案例　三一重工品牌深度推广八大招数案例　GE如何打造品牌来吸引大客户……