产品销售想做业绩对赌，应该怎样设计？要注意什么？

【灵兽山】观点：企业随着发展阶段的不同，需要设计适合的销售激励制度，业绩对赌是企业成熟期采取的方法。所有的激励都是为了销售额的提升，业绩对赌的本质是销售团队与企业赌自己的业绩完成效果。因为提前设定了对赌额度，团队完成不了要输掉额度，而一旦完成或超额完成，企业要给予更多的奖励。从中可以看出，业绩对赌的设计需要科学数据、激励程度作为基础，同时要注意量力而行。

一、可参考的销售数据是前提，成熟阶段的企业才可以实施企业要经历初创期和发展期、以及成熟期和转型期，每个阶段业绩数据都是不同的，总的来说是一个渐进的增长趋势。既然是增长就需要前期销售数据作为基础，从而才能制定增长计划，并且这个数据相对来说是稳定的、是一个周期的。

业绩对赌的前提是科学的销售数据，没有这个理性的前置业绩，对赌就成了真正的赌博，最终受伤害的是企业整体发展。企业也只有在成熟阶段才具备业绩对赌的基础，是通过这种方式来激励销售团队实现销售目标。

一些人认为反正都是为了提高业绩，只要有可参考的销售数据不就可以实施业绩对赌吗？表面上看是可以，但业绩对赌除了数据还有团队和能力，以及企业开出的条件等因素，比如说业绩竞争导致的管辖业务区域变化，都存在不确定性，这些都是企业较成熟时才会出现的现象。

二、业绩对赌需要设计激励诱饵，以便于形成业绩竞赛氛围企业成熟期产品的销售都会有区域、渠道和客群的划分，这些销售团队不仅要完成业绩任务，同时也会存在竞争比较的情况，这都是很正常合理的。从企业的角度考虑，业绩好的地区需要更好，业绩一般的需要提高，差的需要调整。企业制定的一碗水端平的销售政策是基础，但也难免出现问题。

每个地区都有合理正常的销售数值，比如百人使用率或者市场覆盖率，然而除了这些，企业最需要这个地区销售额提高。不过如果只是分解指标给团队，估计会有一些阻力，比如觉得指标过高或过低。到底这个地区业绩能达到多少呢？除了市场规律，另一个最重要的是团队的努力程度。

比如有的销售团队认为一年能销售500万、有的觉得能销售800万，企业说如果能完成除了原有的奖励，还有超额部分的65%也归团队所有。此时其他地区销售团队也眼红了，说自己能完成1200万，其实大家都知道这个指标很难完成的。销售指标和激励诱饵的联合设计，有利于团队之间形成竞赛氛围，对企业整体是有利的。

三、要注意业绩目标的可完成性，避免偏离企业发展轨道企业提出团队完不成指标的惩罚额度，而团队做到了企业会追加奖励，此时各个团队就会认真考虑完成业绩额度到底多少合适，企业设定的业绩对赌就可以实施了。好的销售区域指标定得低很多人要，指标太高没人敢对赌，因此大家都会制定一个科学的销售指标了。

可见业绩对赌有利于企业和团队制定科学的销售指标，在这个合理数据基础上，团队不仅考虑了市场诸多因素，也会因此而全力以赴完成业绩目标。业绩对赌在一定程度上是销售团队自己提出了目标，而企业又通过奖惩设定推动了理智和积极性。

企业的所有经营行为，都是为了保证盈利和既定目标的实现。因此一切的治理和管理流程，目标和指标分解，都要科学高效且可完成。在业绩对赌的推动下，企业和销售团队都会尽量降低不切实际的风险，从而使企业走在正确的路上。

四、思考与结语企业不同阶段采取的发展策略很关键，初创期的简单粗暴是为了快速占领市场，实实在在的奖金和佣金是销售团队最喜欢的。但在企业的成熟期，产品一点点的销售增长都变得不容易，除了竞争等原因，最主要的是团队的保守思想和得过且过的心态。

这些显然不利于企业战略执行，原有的激励机制甚至成为了业绩增长的阻碍，业绩对赌是企业成熟期深耕运营质量，并挖掘销售潜力的行为。销售团队在接到新的任务后，必然会全力以赴组织团队开展工作，毕竟完不成要扣钱，完成和超额了有一大块蛋糕等着大家呢。

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