人员推销组织结构包括（ ）

   良好的人员推销组织结构，可以促进推销工作人员的工作效率。人员推销结构可依公司的市场区域、产品、顾客以及这三个要素的结合进行调整和组织。为了使营销主管更好的掌握推销人员组织结构设计，特制定本方案，以供参考。
    一、顾客型推销结构

    即按不同类型顾客来组织推销人员，可以按行业、客户规模、客户性质等标准来划分顾客类型。在西方国家，很多公司都按用户类型或用户规模安排推销组织，使用不同的推销人员。采用这种推销结构的最大优点是推销人员可深入了解特定用户的需求，可以进行专门的服务，有利于在推销中有的放矢，提高工作效率。但如果同一类型顾客太分散，必将加大推销费用，或出现同一区域重复推销的现象。

    二、产品型推销结构

这是按产品线来组织的推销结构，即由一个或一组推销人员专门负责一种或一类产品的推销工作，推销范围不受区域限制，其目的是提高销售活动的专业化程度。通常在下述两个条件下，采用此种组织结构较为适宜：一是产品技术性强，生产工艺复杂，不同产品线的推销员应有专门知识，否则很难有效地推销；二是公司产品种类繁多。

    但这些条件并不是绝对的。当公司生产的产品种类繁多而买主相同时，就会造成重复推销，浪费人力和财力，这种推销组织就会显示出极大的缺陷。

    三、区域式组织结构

    区域式组织结构是指公司将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是一种最简单的组织结构形式。它具有如下特点：

    1．有利于调动销售人员的积极性。由于一个地区仅有一位销售人员，其职责分明，任务明确。这样能激励销售人员努力工作，完成甚至超额完成所规定的工作任务。

    2．有利于销售人员与顾客建立长期关系。由于每一个销售人员的销售范围固定，销售区域内与顾客的关系如何将直接影响推销效果。销售人员会自觉地关心顾客的需要，与顾客建立良好的关系，追求推销的长期效果。由于销售区域范围小，交通费用自然也相对较少。

    在拟定一组销售区域时，不一定是按照行政区域，而是根据某些原则来划分的。这些原则包括：这些地区应易于管理；其销售潜力应易于估计；这些地区可使出差时间减至最小限度；能为各销售代表提供足够的和相等的工作量和销售潜量。

    四、复合型组织结构

    复合型组织结构是指当公司的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域一产品、区域一顾客、产品一顾客或者区域一产品一顾客来分派销售人员的形式。在这种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品或几个部门负责。

    在公司的实际运行中，不同的公司可分别采用不同的组织结构模式，同一个公司不同时期也可采用不同的模式，甚至一个公司可同时使用不同的模式。