如何进行营销团队的有效沟通？

沟通是意义的传递与理解。完美的沟通是经过传播后，被接受者感知到的信息与发送者发出的信息完全一致。有效的沟通在营销工作中至关重要。 有效的沟通能够消除各种人际冲突，实现成员间的交流行为，使成员在情感上相互依靠，在价值观念高度统一，在事实问题上清晰明朗，达到信息畅通无阻，改变成员之间的信息阻隔现象，激励士气，减轻恐惧和忧虑，增强团队之间的向心力和凝聚力，防患于未然，为团队建设打下良好的人际基础，同时提高营销工作效率，降低经营成本。 有效沟通如此重要，那么，我们该如何实现营销团队的有效沟通呢？笔者通过多年营销实践，总结出进行营销团队有效沟通的六大要素。 要素一：通过培训、学习，转变思想观念，让团队中的每个成员都对团队之间的沟通进行重新的认识。这是营销团队良好沟通的预热和基础。 在整个团队沟通过程中，有一个非常关键的要素，那就是团队负责人的带头示范作用。我们知道，营销工作每个发展阶段都依赖于组织成员良好的沟通，而成员良好的沟通又依赖于领导者的能力。领导能力是实现有效沟通的基础，同时也是保障工作高效性的关键条件。团队负责人在团队沟通中起到举足轻重的作用。 一旦团队领导者的思维观念转变过来，将团队成员之间的沟通放在一个非常重要的位置，那么，“上行下效”，下面的员工自然而然的会随之转变自己的思想观念，努力实现领导的“意图”，从而最终有利于后续的团队之间的沟通工作。这是一个基本的前提。 要素二：“制度重于一切”，团队负责人应该积极组织团队成员建立各种规章制度，按照计划步骤来办事情，切忌无的放失。 在这个过程中，有三个需要注意的问题： 首先是必须形成制度。由团队负责人或指定的人（原则上是团队负责人）牵头，组织下面的员工，通过集思广益，形成规范化、条文式的团队沟通规章制度，这些规章制度必须具有可行性及灵活性，同时应该非常明确，比如，沟通的时间、地点、参与人等等，这些都是必须形成制度化的东西，要在整个团队内形成沟通的良好氛围。 其次，沟通的主题要明确。团队成员之间的沟通内容大致包含国家宏观政策、行业发展趋势、公司总部动态、当地市场的实际现况，面临的挑战和机遇，团队成员的士气，以及其他一些值得沟通和探讨的东西。团队负责人应该确保每次沟通都有一个能引起团队成员兴趣的主题。这样才能做到“有的放矢”。 再次，关于团队沟通形成的制度要含考核细则，尤其是对沟通的内容、效果必须细化、量化，要有总结报告，实行直接领导责任制。“员工不会做领导想做的事情，而是做领导要考核的事情”，这就是制度的好处，也是团队进行有效沟通的必要保障。 要素三：从细节入手。许多营销团队抱怨良好的沟通实在太难实现了，为什么呢？就因为他们没有注意到细节，在沟通的过程中，粗心大意，马马虎虎，最终空有完善的规章制度，却行同虚设。 从细节入手，这就要求我们的营销团队在进行沟通过程中，尽量不要将自己的个人情绪带入沟通中，要克制感情，保持冷静。因为情绪的波动容易造成对信息的接受与理解产生偏见。同时还需要注意非语言提示。比如，眼色，脸部表情，身体动作示意，等等。这些细微处是团队负责人和组织者必须加以关注的重点。 其次，教育团队成员学会积极倾听。积极的倾听是对信息进行积极主动的搜寻，而单纯的听则是被动的。积极倾听表现为接受，即客观地倾听内容而不作判断。因为当我们听到不同意的观点时，会在内心阐述自己的想法并反驳他人所言，这样会漏掉一些信息。积极的倾听者就是接受他人所言，而把自己的判断推迟到说话的人说完以后。团队成员如果能做到积极倾听，往往可以从沟通中获得说话者所要表达的完整信息；反之只能得到只言片语，错失至关重要的部分。这是需要团队负责人和组织者刻意去培养的。 再次，尝试换位思考。积极倾听，不但要求专注，还要求移情，即我们通常所说的“换位思考”。把你自己置身于说话者的位置上，努力去理解说话者想要表达的含义，需要暂停自己的想法和感觉，不要轻易打断说话者的讲话，从说话者的角度调整自己的所观所感，这样可以进一步保证你对所听到的信息的理解符合说话者的本意。同时，如果你有什么问题，可以先记在笔记本上，然后再提问，这才是关键的。 最后，选择合适的时机要求说话者“复述”。在沟通过程中，有时是听不清楚说话者的讲话，所以请求说话者多说几遍有很大好处。据统计，很多沟通问题是由于误解或不准确造成的，解决这一问题的最好办法就是注重反馈，即让接受者用自己的话复述信息，如果传递者听到的复述恰如本意，则可增强理解与准确性。而说话者也可感觉对方确实在认真听自己的讲话（自尊心得到满足），这样一举多得。 总之，注重细节可以为营销团队的有效沟通起到保驾护航的作用。 要素四：在沟通的过程中，注意引导他人。在营销团队进行沟通之前，要求事先设计好沟通脚本，然后沿着原定方案进行沟通。只有对这些步骤了然在心，组织者才能更好的引导成员。 同时，组织者应该尽量做到： 赞美对方。在沟通过程中，鼓励成员积极发言，畅所欲言，对成员的讲话表示赞同，甚至直接表扬，配合其他非语言提示，比如，使用目光接触，展现赞许性的点头和恰当的面部表情，让成员感觉自己得到尊重，从而真正做到“知无不言，言无不尽”。 其次，控制好各人发言时间，尽量做到言简意赅，重点突出。鼓励成员选择措辞并组织信息，把各种专业术语转化成通俗化的语言，使参与沟通的成员都易于接受，这样可以提高理解的效果。同时，组织者应该尽量避免中间打断说话者的讲话。 再次，善于提问，并让其他成员参与到提问的行列中来。通过询问能够引导对方的谈话，同时取得更加明确的信息，支持自己的目的。因为大多数人都喜欢说而不是听，但真正有用的东西都是从倾听中得来的。在真正弄清对方意思的同时，还表明你在认真听，让说话者感到受重视。 最后，如果在沟通过程中，有人提出令组织者难堪的问题，或者是争议性颇大的问题，组织者就要以诚相待，让大家将各自不同的观点摆出来，并让每个人都提出自己的解决方案，通过整个团队共同协商确定最终解决办法。确有当场解决不了的问题，那么，组织者可以坦告大家，等沟通完后底下再确定，保证给大家一个圆满的答案。这时，几乎每个成员都会接受这种答复的。 总体而言，组织者在整个沟通过程中，必须保持一种理性的、中立的观念，否则，营销团队有效 沟通将成一句空话。 要素五：让员工自我总结，最终得到一个赞美或表态式的结论。每个人都愿意按照自己的想法做事，找到做事情的成就感，而不是听从别人的建议，在别人的指引下做事。所以，组织者一定要在沟通过程中引导对方，让对方自己做出结论，而这个结论事实上就是组织者希望通过沟通得到的结论。由于这是对方自己想做的事情，而不是团队领导强令他们做的事情，团队中的成员一定会非常投入。 而赞美或表态式的结论，使得团队中的成员对自己的“成就”非常满足，自尊心和自豪感都得到极大的加强，这不仅有利于后期的团队沟通工作，更对凝聚整个团队士气、取胜市场奠定坚实的基础。从这个意义上来讲，沟通的结论非常非常重要，如果不把握好沟通结尾的时间，我们很可能使沟通的效果大打折扣。这是团队组织者必须慎重考虑的问题。 要素六：将沟通得到的结论落实下来，并严格监督执行。许多营销团队的沟通之所以无果而终，根源在于“有令不行”、执行不力、监督缺乏。在营销领域，“行胜于言”，执行是基础，持续是关键。所以，营销团队必须制定非常明细的制度，并长期严格执行下去，直至最后所有成员都对沟通习以为常并满怀热情。 这其中有几点是必须注意的。 首先，确保沟通的及时有效性。整个团队内部沟通的渠道要畅通，有关市场和其他最新信息能够及时迅捷地传递上来，营销团队要真正实现有效沟通，其沟通的内容必须是最时新的信息。 其次，沟通必须纳入统一考核之中。团队成员在进行沟通之后，所有人都应该提交一份学习心得，并与自己的实际工作结合起来，提出一些新颖的看法或设想。当然，既然有考核，就必定要与公司的奖惩制度结合在一起，这样才真正对成员有威慑力。 最后，团队领导带头，将沟通得出的结论应用到实际营销工作中去。真正有效的沟通是在实现销售技术资源共享的同时，通过整合信息有效的指导市场行为，降低市场经营风险。这才是沟通的最核心目的。比如，在“决胜终端”的现阶段，某企业通过持续的现场促销活动取得了丰硕的销售业绩，我们营销团队在进行有效沟通之后，非常认可这种模式，那么，在沟通之后，我们需要做的就是准备礼品、宣传手册、POP，进行媒体预热，下乡，进社区，到大卖场搞现场促销活动。只有做到这些，并且在这些促销活动取得一定成果的时候，我们才可以说，我们的营销团队的沟通是有效的；否则，只是单纯的停留在笔记本上的沟通永远不是有效沟通。 总的说来，营销团队理想的沟通步骤是：找一个大家感兴趣的话题，在沟通过程中注意细节，换位思考，控制好沟通的整个过程，以谈事实和道理、而非自己推论的方式进行沟通。按照沟通脚本的设计，寻找新的话题，让团队中的成员自己做出结论，最后用赞美或表态式的方式，做出沟通的结论，并随即将这些结论应用到实际营销工作中去。 惟有这样，营销团队之间的沟通才可能真正做到有效。当然，由于团队的领导人个人风格均不同，成员不同，场景更不同，这就使得营销团队之间的沟通存在多种不同的方法和技巧。营销团队之间的沟通没有固定的模式，反正无论用什么沟通方法和技巧，只要是可以达到目的，就是好技巧，一切都要在变化中把握。