如何建立高绩效的销售型组织

握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。课程内容第一天赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队第一部分、销售人员的选择一、关于选人1.选人重要还是育人重要2.销售团队的组织结构有多重要--案例：如何增设副经理3.常见的用人误区4.人员配置的方法二、我们需要什么样的人1.什么样的人适合做销售--性格内向还是外向好2.我们需要选择什么样的人--销售人员必备素质分析三、销售人员招聘技巧1.面试时的注意点--招人难，怎么办2.招聘流程分析--人员招聘评分表第二部分、销售人员的培育一、关于培训的几个疑虑1.销售主管的主要职责：教师还是教练2.培训成本太高3.为什么培训效果不理想4.辅导下属的3个注意点--你说了他一定懂吗--他懂了一定做吗--他做了会坚持吗二、销售人员的培训需求分析1.业务员需要哪些培训2.不同阶段业务员培训需求分析--新人入职阶段培训需求--快速成长阶段培训需求--成熟阶段培训需求3.学员练习--业务员培训需求计划第三部分、销售人员管理一、工作重点放在哪类业务员1.业务员分类2.业务员分类管理原则二、业绩如何抓1.为什么抓业绩，总是不见效果？--抓业绩，就得抓过程2.抓业绩，要从三点入手三、业务员日常工作管理1.业务员出去干嘛了？如何管理2.业务员日常工作管理三招--如何不用增加投入，让业务员业绩提升四、如何留住优秀销售人员1.为什么优秀销售人员要走2.如何留住优秀人才？销售主管能做什么第二天赢在管理-高绩效销售团队的考核与激励第四部分、销售业绩考核一、销售业绩考核方法KPI介绍1、销售中的关键指标--如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化2.销售管理中常用KPI分类3.销售管理中运用KPI的常见误区--讨论：销量指标重要吗--讨论：哪些是我们的指标二、KPI应用方法1.运用关键业绩指标的几个原则2.如何把KPI与奖金挂钩？第五部分、销售目标设定与分解一、年度销售目标设定1.销售目标的设定原则2.年度指标分解步骤3.年度销售计划模版二、业务员指标分解方法1.销量从何而来:分析销售中的几个重要比例--如何管理抽象的业绩指标--销售指标倒推分析法2.如何分解月销售指标3.把握销售周期，别让业绩坐过山车4.销售成功之关键：有效管理潜在客户库--客户成交可能性分析第六部分、销售人员的激励与惩罚一、必须了解的几个激励原理1.马斯洛需求层次理论2.公平理论--案例分析二、激励方法1.我两手空空，拿什么激励下属--几个低成本的激励方法2.提拔下属与激励--业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程三、业绩竞赛与激励1.业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊2.如何避免业绩竞赛的弊端四、业务员的惩罚1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论2.如何批评下属--批评下属的标准3.如何管理“刺头”--如何避免直接的冲突--处理问题员工三步走