销售部门作为企业的营收部门，如何实行规范化管理？

1员工要遵守相关规章制度。2时刻跟进公司的相关资料的变化。3早晨有工作安排会，下午有工作总结会。4员工有适当的福利与奖励，除工作外有丰富员工生活的活动。5有渠道对有困难的员工进行适当的帮助。

首先感谢头条的邀请，我个人比较认同的主要为以下几点：

1、根据公司对各区域分店的近期和远期目标，结合公司财务预算，组织编写营销企划方案并实施。

2、管理和维护公司重要客户关系，建立健全重要客户定期回访制度和满意度调查制度并认真地执行，组织回访客户意见。

3、保持公司标准化体系、执行统一制度发布和完善公司各类标准作业手册并组织监督、指导区域各分店各项标准。

如何逼出4S店汽车销售底价？

我是大魔王，我来分享首先我们要用平和的心态来看待谈价这个事，4S店也是做生意的不是做慈善的，你不能让人家赔本赚吆喝吧？所以我们的目的是双赢，拿到一个合理的价格而不是绝对的低价。在说我的观点之前先给你讲个故事：

之前有位客户来我们店买车，刚开始找了一位销售顾问谈，表现的很有意向，销售顾问很快就把自己权限的低价给他了，这时候这位客户又说认识你们销售经理，托人找关系让销售经理又给了一定的折扣，这时还不行，客户觉得价格没有优惠到位（只是他心里觉得，实际已经价格到底了）他又托人找了税务局的关系又找了4S店的老板，老板碍于税务局的这层关系又给他送了点东西，这时候这车已经是亏着卖了，这客户还是不满意一脸的不高兴，厂家回访的时候还投诉了，结果呢？结果就是4S店的老板给他了一辆长库存公里数比较多的车，还告诉店里的人以后所有售后保养活动，续保活动和车主活动一律不让这个客户参加，保养也不打折。看看，真的是拣了芝麻丢了西瓜吧？

接下来我说说怎么去做好功课跟4S店谈价吧：

不同地区的报价不尽相同，多看看周边地区的报价

同款车在不同区域售价会有差异，你可以先咨询下周边地区的报价，心里有个底。

比如有款车周边优惠1万6就可以拿的到的，根据这个价格去跟他们谈，看地区再多要个几千块的优惠也就差不多了。

但这个区域一定是就近，不然也就没什么参考的价值了

拿到尽量具体的购车明细表和报价单

这是个刺探情报的关键一环，就是要拿到具体的购车明细表，等到经理和销售顾问他都把价格报出来了，这个价格让销售员写一份购车明细表。送了点什么东西、上牌多少、保险多少，最好是4S店的店名信息什么都有，一张报价单，他要是说不能拿出店，手机拍下来就可以解决这个问题。

有了这个相当于你有了一各参考的标准，起码你自己心里大概就有个底了，而且这也是去同城其他家店谈价的利器

表现出你是个准意向客户

记住，你是个好演员，你要让销售人员感觉到你就是来买车的客户，而且是最近就马上出手。

一旦让销售顾问感觉到你是个准客户，他们就会比较积极主动，各种优惠最近搞活动，会很积极的和你沟通。

第二个事情就是你拿到这张单子，你去别家再去问一下，那这个价格有可能就是比较舒服的，等于说是你坐庄让两家4S店互相打起来。

让销售觉得可以当天成交

你要让销售员或者是他们的老大觉得你今天就可以成单，这个是非常重要的一件事情。

你要给他们造成的这种印象是你今天就想买，而且你还是一个冲动型的感性用户。

虽然你很冲动，但是你的选择又很多，我今天就会买，但是我有可能今天四家店都会去问，你价格报给我，谁便宜我就买了。

一开始销售员肯定说，那你去别家问吧，别家问好了，再到我这来，大多数都这么说，那你说好吧，那我走了，那家好我那家就买掉了。

多花时间能获得更低的报价

一定要有耐心，价格不是一句话就能谈下来的，你越沉得住气对方越着急，销售顾问跟你聊了老半天，一个小时两个小时聊下来，其他的客户他就没法接，已经有沉没成本了，都已经摊在你这里了。

你又很有意向成交，你马上说我掉头我要去你隔壁那家的时候，人家不舒服的，有机会总是不想错过的，销售顾问也会计算时间成本的。

尽量争取车价的现金优惠

大多数情况下又想让你听得爽，又想让价钱能控制的比较好的办法就是现金优惠少一点，装潢、保险、按揭、附加的各种各样的东西多一点，用这种组合优惠的方式来忽悠客户麻痹客户。

我这个车子虽然不如人家，人家优惠9千现金，我这只优惠5千现金，但我还有1万6千块钱大礼包，有装潢，装潢里面贴膜、脚垫、导航、倒车影像等等，还送你两次保养，综合优惠都快3万了，听起来比人家优惠的多了。但是送的那些东西都是销售顾问自己在将价格多少多少，实际上送的那些东西成本很低的，所以要尽量争取现金优惠

买车送的装潢礼包水分大，成本也就是报价的20%

你这个时候要果断说不，我自己去买，你只要给我价钱便宜就好了，因为水分实在是太大了。

你这里优惠5千加1万礼包，说不定还抵不过人家直接现金优惠9千。

多套厂家的优惠政策

再一个，你不妨问一问有些销售员，这个是看缘分和运气，这一个月都没成单，月底还有两天就要到了要挂零蛋。

这个时候你刚好说我今天就要买，价格看看好，你不妨问问看，最近你们集团或者公司有什么大客户政策，员工购车优惠，购车置换这些活动。

一定一定要在价格问好之后，那张报价单拿到手之后再来问这个，这样的话他就不会左右手去匀，在这个价格的基础上再来一个员工购车优惠，购车置换的话相当划算。

认识销售领导要到最后再用

这个时候有些朋友也说了，太麻烦，你不就是说一个个套销售员，销售员套完之后再去套他们领导，领导我本来就认识的，直接打个电话就可以了。

顺序一定要注意，先和销售员聊，再去找领导，效果反而是好的，很多朋友直接说我去那边打个电话。

如果关系不是很铁的那种，你托人找领导，他一下价格就给你了，你也不去还价，因为你觉得找人了，其实呢？杀熟是4S店的常态，以前我们最喜欢这种自认为找了人就能拿到便宜的客户，太轻松了

关系营销，双赢局面

就像我开篇所说，我们最聪明的方法是双赢，既能拿到相对实惠的价格，又能跟4S店搞好关系，告诉他们你还会以后给他们介绍客户，这时候4S店会觉得你人不错而且还是潜在的客户来源，以后有什么好活动和优惠之类的都会想着你的，我之前给一个4S店介绍了几位客户，到现在他们经理时不时还给我打电话给我点小恩小惠。

各位小伙伴，你们还有什么高招？一起来分享一下

我是大魔王，感谢阅读

我在4S店工作过，最怕会“磨人”的客户，基本都拿到了底价，最爱“话多”的客户，优惠拿得最少！

要想在专业的汽车销售身上拿到底价，只有做好功课、掌握行情、学会磨人才能与之匹敌。

先说一个我在工作中遇到的客户，刚开始他真的特别会说，把汽车的行情价、保险费、上牌费、购置税、金融服务费说得一清二楚。

听他说得这么专业，还以为自己遇到了同行，我也就懒得和他多说话了，给他报了最大的优惠，心想着这单是挣不到多少提成了。

结果在选配配置的时候，他问了一句：“我这个车子选配这么多，你觉得哪些配置比较适合我？”

我一听这句话两眼都放光了，好家伙，说了半天原来是在“装专业”，既然不知道配置怎么选择，那我只能从汽车销售的角度出发，为4S店的利益着想了。

看了一眼店里的库存车，在此基础上给他选装了很多利润高的配置，原本25万元就能落地的车，加了配置以后硬是27万元才落地的。

这位客户原本想要汽车底价，结果因为功课没有做好，话又说得太多，导致前功尽弃，还为此多花了2万元，这就是“言多必失”的代价。

我作为销售，不仅在配置上多挣了提成，帮店里卖了库存车还获得了奖金，发自内心地喜欢这类话多的客户。

一、做好功课很重要，避免被坑，拿到真金白银的优惠很多人对汽车没有多少研究，大多数都是脑子一热就买车了，我见过一对情侣，上午订婚，下午就来看车了。

我简单给他们介绍了一下汽车的动力、配置和指导价，说了半天，似乎什么也没有听进去，只知道合资车有面子，对汽车各方面都一无所知。

男客户看着身旁的未婚妻一言不发，女生直接来了一句：“这辆车挺好的，可以给多少优惠。”

听见这句话，我心里就有了3种判断，一只是过来咨询价格；二是没有做好功课；三是嫌麻烦，想尽快成交。

基于我对他们的综合判断，只要给的优惠价合适，或许当天就能交定金。

于是我直接在行情价的基础上还优惠了2000元，确保给的优惠价比其他4S店都低，听完报价后他们没有当天交定金，而是说再看看。

我没有感到意外，只要不出本市，基本上我给的优惠价就是最低的了，果然3天以后又回来了。

经过一番对谈，发现他们依然没有做好功课，购车流程稀里糊涂的，因此，他们的上牌费是1000元，金融服务费是2000元，保险费多花了1500元，装潢费多花了1万元。

因此，我们在买车的时候不要光想着要优惠、要汽车底价，而是学会在落地价的基础上拿到实实在在的优惠。

最起码要了解基本的购车流程，避免很多额外收费，避免多花了冤枉钱。

比如，在4S店上牌确实简单方便，30分钟就能办好，省的自己去交管所排队了。

但是1000元的上牌费就有些高了，可以和销售还价到500元，这样省出的500元才是真金实银。

还有就是上保险，现在销售都喜欢推荐三者险200万，甚至有的销售已经推荐三者险300万元了，这其实都不算什么，三者险最终受益的是车主，我们要做的是避免很多无用车险。

保险改革后，很多附加保险已经不需要单独购买了，例如：1、机动车全车盗抢（改革前为主险）；2、玻璃单独破碎险；3、自燃险；4、发动机涉水险；5、不计免赔；6、无法找到第三方特约险。

以上保险以前需要花钱投保，现在已经纳入了主险保险责任，因此，我们在买保险上理应少花钱才对。

我们需要必买的商业险有：机动车第三者责任险、车辆损失险、车上人员责任险，这些主险是真实的保障，多花点钱也无妨。

不需要购买的保险有：修理期间费用补偿险、附加法定节假日限额翻倍险、车身划痕损失险，这些附加险基本上不需要。

如果是新手司机，第一次买车保险不知道怎么选择，害怕被汽车销售忽悠多花了冤枉钱，我建议购买：交强险+车损险+第三者责任险+车上人员责任险

第三者责任险购买多少看当地实际情况，如果豪车居多，那么可以买到200万元的，如果普通车居多，那么100万也就足够了。

车上人员责任险可以买点，毕竟是新手，以防万一，这也是对家人的负责。

按照这样的方式购买保险，基本上就不会多花冤枉钱了，至少可以省下500-1000元，这才是真金白银的优惠。

二、了解行情很重要，避免被销售牵着鼻子走同一款车，每个地区的报价都是不同的，有时候还会出现同一家4S店，不同的销售报价都不一样。

出现这种情况是众多因素造成的，有的4S店任务没有完成，需要薄利多销；有的4S店任务已经完成了，厂家给的返点高，依然可以多给优惠；有的是销售没有完成任务，希望尽快成单，所以给的优惠比较多。

基于这种现象，我们要做的就是多咨询，可以先从周边城市入手，尽量拿到具体的购车明细表和报价单。

必须要具体到上牌费、保险费、购置税、金融服务费、保养次数、赠送礼品等，总之越详细越好，不然很多销售都喜欢在这些费用里做文章，表面上优惠给得很多，交完定金以后各种收费都来了。

通常情况下，销售是允许客户把报价单拿走的，但有些销售避免客户恶意比价会禁止客户拿走报价单，我们可以假装发给家人看，通过拍照保存下来，这样销售就没有办法了。

除了去4S店，我们也可以去汽贸店看看，汽贸店给的优惠比4S店多，基本上可以认为汽贸店的报价就是行情价了。

了解好周边地区的报价，我们就做到了心中有底，在和销售讨价还价时就不会出现乱报价了，甚至我们可以主动报价，让销售跟着我们的报价走。

消费者在讨价还价过程中有一个“锚定效应”，将会决定着最终价格的走向，谁先开头报价非常重要。

锚定效应是指：在不确定情境下，人们在进行数据判断估计的时候会受到最先获得的数值，就是“初始锚”的影响。

以初始锚作为参照点，进行不断地调整并做出最后的估计，最后的判断估计结果会偏向初始锚的一种判断偏差现象。

因此，当我们充分了解汽车行情价以后，我们主动说出的报价就可能会变成这个初始锚，整个议价的过程就变成了销售被我们牵着鼻子走。

这里有一点值得注意，了解行情后不代表就可以乱报价，我们的报价不仅要合理，还要给销售留口饭吃。

举个例子，一款车大多数人都是10元落地，那么我们9.5万落地就已经成功了，就相当于拿到了汽车底价。

如果我们太贪心，想要9万元落地，那么销售肯定是不会答应的，毕竟销售要提成、4S店要盈利，利润太低还不如不卖。

我们要做的就是在了解行情的基础上合理报价，始终记住我们要的是优惠，销售要的是提成，大家都是为了生活，买卖要讲究规矩，只有这样才能实现双赢。

三、学会磨人，让销售不得不成交销售最怕会“磨人”的销售了，但要想成功拿到底价，也要讲究策略的。

我简单归纳为：制造希望、产生错觉，消磨时间。

1、制造希望

在了解行情价以后，不能到了4S店就和销售谈报价，我们要做的是扮猪吃虎，让销售以为我们什么都不懂。

可以问关于汽车的一切问题，最后咨询一下价格，听见报价以后不要着急表达，而是拿起电话告诉家人，让销售认为我们是真心想要过来买车的。

如此一来，销售就不会把我们当成咨询者了，而是当成正准备购车的意向客户，这就是给销售制造希望。

2、产生错觉当销售知道我们是购车意向客户以后，他就会想办法帮我们计算落地价，我们可以根据心中的底价和销售给出的报价做对比。

如果报价与我们心中的预期差太多，先不要着急表达，而是继续给家人打电话，之后才告诉销售价格太多，超过预算了。

对于购车意向比较强烈的客户，销售都会二次报价，也就是我们常说的行情价。

3、消费时间如果“行情价”还是没有达到我们的心理预期，不要着急，要有足够的耐心，我们可以表现出很失望，并且告诉销售：“我再看看。”

这一句话的潜台词是：“我想要买这辆车，但并不是唯一选择，对价格比较敏感，只有价格足够优惠才会决定购买。”

回家以后，要做的就是等待销售主动联系我们，老练的销售会过几天再联系客户，年轻的销售会隔一天就联系客户，只要主动联系了，那么价格就还有讨价的余地。

4、争取车价的现金优惠如果销售给的优惠始终不符合心里预期，这时销售说以大礼包的形式给予优惠。

我们不要轻易接受，大礼包的水分太重，成本也就20%左右，说是2万元的装潢礼包，可能还不如5000元的现金优惠。

当我们消磨了大量时间以后，销售依然无法给予更大的优惠了，那我们就可以选择妥协了，建议消费把2万元装潢礼包折算成现金2000元。

如果还是不行，那么就看我们自己的选择了，要么继续坚持，要么直接放弃。

通常情况下，浪费汽车销售大量的时间和精力以后，还是无法成交的，我们就可以理解为是汽车的底价了，或许销售给出的优惠就是他的底线了。

写在最后汽车底价很少有人知道，4S店的返点不同，利润率不同，汽车的优惠幅度都是不同的。

我认为的汽车底价就是低于平均落地价就行了，只要我们和销售谈的价格低于平均落地价就可以果断成交了。

与人方便就是与己方便，和销售实现双赢，将来有好的优惠活动还能及时想着我们，这样何乐而不为呢！