银行如何开拓市场？

1、市场定位。国有行、股份行、城商行、农商行完全不一样，国有行资金成本低，大而全，什么业务都做，竞争力强，中小银行在存款成本高企的情况下，不论资产投放或者走轻资本路线，多少都要有差异化的理念以及不同的风险偏好。

2、自身战略。比如平安的零售战略，压根支行就没有公司业务，那方向就只能走零售，通过强大的sa系统，细致化管理，整个支行的到期客户提早提示，匹配产品，行长可以实时在手机端看到员工的电话营销记录及营销录音，单笔业务提成手机实时体现，管理极度精细。比如民生银行的小微，虽然一段时间路走偏了，但是员工得遵循总行的战略。

3、员工能力。零售是种田，公司是打猎，零售只要勤勤恳恳，每天把规定动作，该回访的客户，该做的社区拓展做到位了，总会结出果实，公司那就打老虎了，打到一只能吃很久，但是武器要先进，技术要过硬，更重要的是得找的到猎物，业务资源非常重要。

4、底层逻辑。你想要什么？你有什么？你能付出什么？举个不恰当的例子，你想做成零售业务，你有时间，有产品（虽然不一定有竞争力），有脸，有热情，有真诚，有强大的内心，而这些你都能付出，那就做成了。大公司项目，凭什么给你做，你有什么？跟公司高层多年的交情？有人打招呼？产品特别牛？定价特别低？请客吃饭送礼到位了？要付出金钱、时间、尊严、真诚、人情等等。

老客户经理这么干：通过贷款，以贷吸存。

有背景的客户经理这么干：通过家里面的势力吸存。

精英高学历的客户经理这么干：通过在各个企业精英同学关系吸存。

像我一样除了理想和抱负啥都没有的客户经理想这么干：通过银行的先进的产品组合吸引客户，通过个人的真诚服务打动客户，通过真实有效的业绩留住客户。

让客户帮助你寻找新的客户 ，干银行营销这一行，需要别人的帮助。我们的很多生意都是由“雇佣兵”帮助的结果。一句名言就是“我的老客户都会帮我去推销银行产品，主动帮我介绍新客户”。每个客户都有大量的自己的关系资源，如果能够有效发动现有的客户帮助介绍一些新客户，将会大大缩短客户经理营销的时间，极大提升营销的效率。现有客户的关系介绍，或者协助营销，将可以大大缩短新客户接受你的考察时间，可以直接步入主题，洽商合作事宜。

要让现有客户帮助你介绍一些新客户，这是在消费人情，消费积累的人脉关系。一定要记得支付对价，比如给现有客户一些利益，比如贷款利率可以适当下浮，提供一些优惠利率的贴现等。最好方式是不断帮助我们现有的每个客户，客户的大事小情，不管是其公事还是私事，只要不违反原则，在能力范围内，尽可能帮助客户，让客户感觉欠我们一份人情，将来需要的时候，就可以大大方方的向客户提出一些要求。

当然最好的方式是通过业务自然捆绑销售关联客户，比如在成功发展一名客户后，申报授信尽量考虑提供银行承兑汇票，通过找到收款人，很自然的发展营销了现有客户的下游企业。

银行如何做好团队建设？

营造公司良好氛围，是搞好团队建设的关键。 

当一个会调动大家情绪的HR 

群雁高飞头雁领。一位好的HR，一定是一个会调动属员情绪的人；不会调动属员情绪的HR，他们的职场可能会缺少生机。从某种意义上说，经营团队是一篇散文，领导能力却是一首诗歌，当好主管不但要注意自己的形象，更要有使属员激动的思想。优秀的主管一定要善于学习，读书学习不仅能增强和启发人的智力，而且还可以激发人的创新思维，在不断学习中把自己的才智运用到带领团队中去，并在职场上充分调动大家的热情。为开拓更加广阔的市场，壮大自己的队伍，优秀的主管知道只有职场氛围好，士气才能高。为达到成功的目的，眼睛必须牢牢地盯在职场的结合、影响、效果上，把属员的各种长处融合起来，不去揭露挑剔别人的弱点，鼓励所有积极因素的联合。 

把握好三类人员的情绪 

一位好的主管必须会以理服人，又会以情动人。在职场上可以把属员分为三类人。一类是进取心强，好胜心切，相对而言拜访也十分勤奋，展业经验丰富，成功率高。这类人是队伍中的精英，应对其倍加爱护和鼓励，职场上让他们和大家共同分享成功的喜悦。这样，可以让精英们获得成就感后更加勤奋，让他们达到产生响应力，激发大家学习上进的热情。职场上榜样的力量是无穷的。 

二类是处于有上进心但也有惰性的中间人士。职场氛围好，业务冲刺的呼声高，他们的展业积极性就随之高涨。如果主管稍有松懈，他们又会产生厌战的情绪。做到有领导策略的主管，要尽最大努力把这类人的积极性调动起来，有了展业的积极性，才营造出好的职场氛围。平时要注意培养他们的荣誉感，多征求他们的意见，增强其参与意识。 

三类是职场上的情绪低落者，畏难发愁的人。对待这类人主管可以多和他们谈心，了解他们情绪低落的原因，帮助他们解决一些困难。主管和他们亲切交流、适时谈心，或进行家访，往往会使一个落后者成为一个精英。为营造职场良好氛围，必须把大家紧紧地团结在一起，充分发挥每个人的才能。 

不断创新职场文化 

为营造职场良好氛围，张贴喜报、标语是最常见的事情。但动脑筋的主管会想，怎样才能吸引更多的人，并从中振奋他们？从多次实践中发现，职场布置适时更新、变换内容不断新颖最为重要。职场布置也有一定的技巧和学问，象选用纸张、文字大小等都要和活动情况结合起来，做到有的放矢。另外晨会、夕会的操作和其他相应的活动也是职场文化的重要内容。在会议的操作中，要大家合唱一首歌，讲个感人的故事，朗诵一首诗等等，都会对营造职场良好氛围产生积极的作用。 

团队是指相互信任、相互支持、目标一致、技能互补的人群为完成某一任务而组成的一种十分默契的合作关系，有效团队是组织获得成功的切实保障；一个成功的团队一般具有以下特征：目标明确、责任清楚、畅所欲言、共同决策、全体参与、团队协作、团队成功至上；而有意识地在组织中开发有效工作小组，就是团队建设。 

现代企业组织的扁平化将造成许多管理职位的缺失，团队却能填补中层管理人员留下的空缺、克服信息传递的障碍；团队能有效地将企业的经营发展战略分解为各个具体的、可衡量的分目标，并通过团队来达成；而团队所提倡和形成的合作、平等、民主的气氛，有利于员工积极参与企业的生产经营与管理、有利于员工创新精神的培养和发展、有利于弥补个人力量的不足； 

1、精简、高效的组织机构配置和技能互补的成员是团队成功的保障： 

如同足球队由前锋、后卫、门将等人员组成一样，高效的团队需要由具有不同技能和性格相异的人组成，并根据组织需要及成员特点分别安排至合适的岗位，通过整个团队成员的协作努力才能保证整个团队的高效运作；一个高效的的团队大约需要6种不同技能的角色； 

组织者：他们能有效地组织并整合整个团队资源并合理配置到相应的位置； 

领导者：他们具有很强的战略眼光及领导决策能力，能准确把握组织目标： 

参谋者：他们富有想象力，善于提出新观点或新概念，能为团队决策提供思路和建议； 

管理者：他们能根据领导的战略思路制定出详细的策划方案并予以推进实施；能及时向领导反馈管理信息、提出改进建议并实施改进； 

专业技术人员：他们具有很强的专业技能，能有效解决团队运作过程中所出现的技术难题： 

执行者：他们是管理指令的最终执行者，同时也是对管理效果感受最深刻的，是反馈信息的原始来源； 

2、明确的组织目标和系统的实施策划为实现团队绩效提供了指引和条件； 

组成团队的目的是实现团队目标，目标的制定必须遵循SMART原则（明确的目标、可衡量的标准、具体实施计划、务实的、有时间控制的）；团队目标是整个团队成员的最高目标，组织者应使每位成员清晰地了解并认同团队目标，培养员工从全局出发思考、处理问题的观念； 

达成目标的途径不止一种，但要在组织资源有限的前提下以最小的资源消耗获得最理想的效果，则需经过系统的思考与策划，完成组织任务的方法很多，最有效的却只有一种，领导者只有充分利用团队的每一分有限资源，找到最有效的方法并有计划的分步实施，才能最大限度地为团队创造效益。 

3、团队成员的角色认知、相互信任与协作，团队资源、信息的共享是团队成功的基础： 

团队中的每个成员均有相对稳定的角色定位，每个成员职责明确、分工不分家，为了团队利益相互支持、不计条件；团队中强调的是整个团队的绩效，不推荐“个人英雄主义” 

为了最大限度的利用有限的资源为团队创造价值，团队中所有资源与信息均为共享，团队的成功是资源、信息最优配置及全体成员共同努力的结果； 

4、正确的领导和强有力的指令落实是实现目标的有力手段： 

团队的成功靠的是全体成员的齐心协力，而步调一致则是团队获得成功的必要保证；团队成员分工不同、职责各异、局部目标相互依托而又互存矛盾；因此，通过正确的领导及强有力的指令把整个团队行为统一在大目标下，是顺利实现团队目标的有力保证。 

5、无间隙沟通是高效团队的灵魂： 

沟通是信息传达的基本方式，团队管理过程中，信息的传达、反馈与互享是进行管理决策、实施有效管理的依据和保障，沟通的渠道应该是立体、无间隙的。 

从团队整体利益出发思考和处理问题，是每个团队成员必须具备的基本责任和意识，而且团队意识和技能是可以通过培训予以灌输和培养的；当企业开始着手实施团队建设时，必然对传统的管理体制实施变革，企业将以不同于现有的方式进行管理，经过团队建设洗礼的组织将出现不同于以往的崭新的面貌，部门壁垒将被彻底打破，管理的有效授权将更为充分，团队成员高度忠诚和信任且配合更加默契，资源、信息成为共享财富，沟通随时随地以任何方式进行。 

员工作为知识的载体，所拥有的知识对组织的奉献程度将决定组织在市场中的命运，企业核心竞争力的形成固然有赖于员工个人能力的充分发挥，但组织真正的“竞争优势”却永远来自于团队的集体智慧和共同努力。

一、努力提升员工个人素质，打造一支会营销、巧营销的农商队伍。

当前我行部分新员工在营销中存在畏难情绪，不愿意与客户交流。“如何帮助新员工开口，让其主动营销？”一直是困扰我的难题。针对银行产品的营销手段千千万万，营销成功的案例不胜枚举，为什么我们的队伍还是不会营销？经过不断总结，我悟出营销的重点在于营销个人本身，如果营销人不主动，后面的营销手段和技巧都是空的，所以打造一直会营销、巧营销的队伍才显得尤为重要。

搞好团队建设、提升员工营销热情、增强员工营销技能对于各项业务的发展至关重要。作为基层支行行长，我想应从这些方面下功夫：一是平时要加强对员工的日常管理，及时掌握员工的思想动态，针对每位员工的特点合理安排工作任务；二是加强对员工业务知识辅导，为产品营销打好业务基础；三是以绩效为杠杆，拉开积极营销与不主动营销员工的收入差距，激励员工主动营销。

二、想方子找法子，突出优势巧妙营销，促进电银业务全面发展。

我行的电银产品种类丰富，包含：手机银行、网上银行、POS、福卡e支付、ETC等，有些产品具有明显优势，实用性强，受老百姓青睐；而有些产品，随着时代的发展，已逐渐被另一些新颖产品所取代。那么我们要如何全面营销，做到电银业务均衡发展呢？首先，要熟悉每个产品的属性，熟透营销要点，只有我们自己对产品完全熟悉，才不会在解答客户的问题时被难倒。其次，要掌握营销方法，营销时要突出产品优势，找准客户的需求点，针对客户需求向客户推荐合适的产品。再次，要学会组合营销，推动电银产品全方位发展。例如：看到开车前来办理银行卡业务的客户时，可推荐其办理ETC，如果客户成功办理，那么这一个客户就给我们带来了一张银行卡、一张信用卡、一个ETC的收获。组合营销方式对于客户的服务是多元的，对促进我行电银业务的全面发展也极为有效。最后，要以产品为支点，以服务为推手，打造农商的温情服务。农商行立足县域，服务三农，我们的发展离不开农民的支持，在电银业务的推进过程中也要想到回馈客户，把好的电银产品介绍给客户，真正给客户带来方便和实惠，用方便实用的产品和温暖舒心的服务留住顾客。