如何使营销能力跟上公司快速发展的步伐 帮忙 速度 今晚要 谢谢啦

内修！你需要在各个方面提高自己的能力。营销能力是在学习和实践中不断完善的！我在这里介绍一种营销策略：挖需求。
　　表面需求，大家都可以满足。质量要好，服务要好，价格要低，这是所有消费者共同的需求，这也是表面需求。结果大家鼓吹产品质量，拼命讨价还价，大力提供耗财耗力的差异化服务。这种做法会产生什么后果呢？利润越来越低，竞争力无法真正体现。

　　潜在需求，需要慧眼才能发现。

　　在销售中，我一直贯彻先交朋友再做生意。很多下属只理解其中部分精髓，认为这样做可以提高成交率，但是会浪费很多时间。

　　赞美一句，先交朋友，可以提高成交率，只有这样，双方才有共同语言。但是更大的用处是，对方会向你透露他的一些需求信息，这只有在双方有话能谈的情况下才会说出来，而且很真实。虽然可能只是一些碎片，但是作为行业内的专家，足够可以帮助对方连接起来，从而形成他的潜在需求系统。

　　这非常重要，销售界不是常鼓吹：要给顾客提供一篮子计划。但是又有多少销售人员是站在顾客的立场上考虑问题，又有多少销售人员知道消费者的潜在需求呢？更不要说提供有效方案了。

　　什么是潜在需求，就是消费者自己也无法说得清楚的需求！是要销售人员去协助总结，不断引导，才能开发出来的需求。

　　比如，健康产品，保险产品等。

　　有效方案就是能够满足消费者潜在需求的方案，这才是具有竞争力的方案。

　　例如：

　　很多渠道商对于经营不善深感苦恼，不知如何下手。

　　如果优秀的销售人员就会给他指出：家族制管理、人员聘用管理、薪酬制度、活动策划和广告推广等就是你的症结。他会豁然开朗，那么你该知道下一步需要整合什么资源为其服务了吧。

　　例如：

　　很多家装消费者为装修深感苦恼，不知如何下手。

　　如果优秀的销售人员就会给他指出：选择家装公司、设计图纸、选择产品、规范施工，并且如何避免偷工减料、层层回扣和选材困难等流程。他会豁然开朗。那么你该知道需要整合什么资源为其服务了吧。

　　潜在核心需求，需要深度沟通和引导才能挖掘出来。

　　销售的核心竞争力是什么？我说，销售的核心竞争力就是在顾客的潜在需求中找出核心潜在需求。

　　例如：

　　有个企业想把品牌做大，所以想拼命做量，又不得其法，所以找了一家咨询公司，要求如何把量做上去。

　　这家咨询公司和董事会沟通后，说道：“你是想做量还是想赚钱。”董事会问道：“这有什么区别吗？量大了不是品牌上去了，品牌上去了不就赚钱了。”咨询公司说道：“量大了未必赚钱，赚钱了必定可以将品牌做上去！”

　　董事会恍然大悟，企业的核心潜在需求是利润。

　　例如：

　　有个消费者，非常有钱，想买一套家具，只选贵的，看中了一套巴洛克风格的奢华家具。

　　导购员却不忙着下单，而是和他聊起房间的装修、生活、朋友圈子和平时喜好。结果导购员知道他是一个喜时尚，好面子，并且收藏古董的人。于是给他配了一套混搭家具，客厅是简欧风格的（时尚），书房是中式古典的（能够和古董氛围贴切），而且还特意给他介绍了一些奢华的软饰品（满足好面子的要求）。结果顾客很满意，而且后期带来很多圈子里的朋友过来购买。这就是满足潜在核心需求的魅力。

　　所以，“挖需求”的重点在什么地方？

　　1）找出顾客的需求；

　　2）找出顾客的潜在需求系统；

　　3）找出顾客的核心潜在需求；

　　4）提供真正能够满足顾客的方案。