怎样管理好一个百人销售团队？

沟通，管理不得不做的事



管理是一门艺术，而管理沟通则是其中一门不可或缺的学问。没有充分有效的沟通，任务传达不到位，下属员工不知道做事的价值，更不明白做事的方向。不用的人有不同的理解，相应的也就有不同的做事方向和方式，自然不能团结一致，发挥团队的最大优势。其次，员工不知道为什么要做这个事，自然积极性降低，执行力不到位，任务得不到有效达成。

不重视沟通，这是中国企业管理人员常犯的一个错误。他们认为怎样做远比怎样说更加有效、更加重要。实则，有效的沟通是保证员工做好工作的前提，是启发员工工作热情和积极性的一个重要方式，是圆融、轻松的工作关系的重要保障。

回应、询问，管理沟通的两大法宝

NLP十二条前提假设中说：沟通的意义在于对方给的回应。在下达任务的过程中，无论领导表达得多么生动、详细，但是对方么有回应，没有接收到，那么这次沟通都是无效的。为了确保上级意图能够得到完美传递，那么就需要接受任务的员工给予回应。员工对领导意图加以复述或对行为的方法目标进行简单的阐述都是给予回应的不错方式。

除了对上级意图的完美执行外，激发员工潜能，发挥其积极性和创造力也是领导的一项重要工作。那么，善于询问和倾听就是很好的方法。询问员工意见建议，并认真倾听，给予肯定和鼓励，引导他们自主自发地进行思考。“还有呢？”“除此之外呢？”“还有更好的方式吗？”“如果不是这样，那么会是怎样的呢？”…….几个简单的小问题，便可以引爆员工的思维模式，为事件提供更多的可能性。

【来自：成都一点企业管理咨询有限公司】

如何提高会议服务品质？

随着酒店业的不断发展，市场竞争的不断加剧，各酒店为提高经济效益，对自身的客源市场也在不断调整。会议已成为酒店的一个重要客源市场，会议带来的收入已成为酒店经济效益的增长点。要想做好会议客源市场，酒店的会议服务是关键。因此准确、细腻而娴熟地把握好会议服务的三环节——会前服务、会中服务和会后服务是做好会议服务的根本。 一、会前服务1、要有精明强干的会议服务销售骨干。会议销售骨干不仅要了解和熟悉本酒店的设备、设施与内部运作程序，具有相当的沟通能力，能够正确灵活地运用酒店授予的权力，而且随机应变地运用谈判技巧，促使洽谈获得成功。2、销售洽谈要有诚意及耐心。会议销售人员与会议组织者交谈时，要尊重对方的要求和意见，特别是对方将本酒店承接会议服务的条件与其他酒店比较时，要善于倾听和理解，然后以得体的方式提供本酒店的特点和以往成功接待会议的详细情况，加强相互间沟通。往往承接一个会议不是一次就能谈成功，会经过多次交涉，因此会议销售人员要有充分的耐心，直至洽谈成功。3、谈价格先要赢得客人的信赖。会议组织者在洽谈中往往首先询问价格和优惠政策这类问题，会议服务销售人员应极力避免价格成为客人选择的第一条件。销售人员在洽谈中要有意识地摸清客人的心理价位。若差距不大，销售人应撇开价格，与会议组织者讲座会议的策划，介绍酒店会议服务的特点，让对方感到酒店是把服务放在第一位，盈利放在第二位的，只有客人相信酒店能提供优质服务，才有合理的价格可谈。4、参与会议的总体策划。各型会议的前期准备是非常重要的。酒店会议销售员面对的会议组织者可能是有经验的，也可能是没有经验的，这就要求酒店的销售员必要时提供延伸服务。如会程的安排以酒店会议接待的经验来看是否合理，可向会议组织者提供参考意见和建议等，协助会议组织者圆满完成会议计划。5、认真做好“预订书”和“计划书”。关于会议服务的所有安排和要求，均要以“预订书”或“协议书”为准。在“预订书”中要明确会议的各项要求，任何修改和调整都必须通过双方的确认书予以确认洽谈等，酒店方必须把向客人作出的承诺一一详细记录，以此制订详细的“计划书”即“接待计划”，每项承诺谁负责、何时完成，均要落实。 二、会中服务1、会中期间，酒店应有专人负责与会议组织者沟通、联络，及时跟进确保会议服务的统一指挥和协调。2、会议期间，酒店的会议联络员要有极强的组织能力，能有效及时地处理会议中的紧急需求，保证会议的正常进行。3、顺应与会者的心理，组织各种形式的留念活动。大型会议的参与者把承办酒店作为美好经历的“参照物”，酒店应籍此把文章做好做足，比如签字留念、拍照赠送酒店小标志等纪念品，使与会者成为酒店的潜在客户。 三、会后服务1、会议结束了，酒店的服务没有结束。会议结束了，会务组撤了，但逗留的客人仍是我们服务的重点，应让他们感到酒店是“家外有家”。同时，酒店方要做好会后各种费用的结算工作，每笔费用消消楚楚，方便会议组织者结帐。2、搞好跟踪调查。将收集的本次会议的各种信息归类、分析、整理并存档，发现问题找出规律性的东西，作为提高会议服务质量的依据。3、索取会议活动的信息和资料。大型会议的与会者来自四面八方，他们是本次会议的参加者，可能他们就是下次会议的组织者和决策者。因此酒店应特别注意收集举办会议的大量信息，为下次会议的承办打下基础。4、将会议组织者和出席者的资料归档并向他们定期或不定期寄送酒店的信息和资料，对重要的客人，定期作销售拜访，逐渐使他们感到自己是酒店的贵宾而成为酒店忠实或潜在的客户。综上所述，会议服务的三个环节是相辅相成，缺一不可的，每一个环节都非常重要，每一个环节完成的好坏将直接影响会议的服务质量。因此，一个酒店要做好会议接待必须在这三个环节上下功夫，精益求精，做出自己的特色，使我们的酒店在激烈的市场竞争中立于不败之地。