酒店营销部总监工作流程

直属上级:总经理、营销总监
督导下级:公关营销部助理、文员
联系部门:各旅游部门、大企业、酒店各部门
「岗位职责」
负责酒店的公关营销工作,指定公关营销计划,组织和招徕客源,掌握市场信息,做好内外协调沟通,确保酒店取得良好的经济效益和社会效益.
「工作说明」
1、在总经理领导下,全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作.定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势.制定市场销售策略,确定主要目标市场、市场结构和销售方针,并在报总经理审批后组织实施;
2、根据酒店的近期和远期目标、财务预算要求,协调与前厅部、客房部的关系,提出销售计划编制的原则、依据,组织销售部人员分析市场环境,指定和审核酒店客房出租率、平均房租及季节销售预算,提出酒店价格政策实施方案,向销售部人员下达销售任务,并组织贯彻实施;
3、掌握国内外旅游市场的动态,每周在总经理主持下,分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等,提出改进方案和措施,监督销售计划的顺利完成;
4、协调销售部和各经济组织的关系,经常保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、航空公司、铁路客运站和本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系,并通各客户建立长期稳定的良好协作关系;
5、提出酒店重要销售活动和参加国际、国内旅游展销活动实施方案,组织人员、准备材料,参加销售活动,广泛宣传酒店产品和服务,对销售效果提出分析,并向总经理报告;
6、联系国外驻本地区商社、公司等客户和国内外旅游商,掌握客户意向和需求,提出签订销售合同、包房合同意向和建议,并提出销售计划和价格标准;
7、定期检查销售计划实施结果,定期提出销售计划调整方案,包总经理审批后组织实施;
8、掌握酒店价格政策的实施情况,控制公司团体、散客及其不同季节的价格水平,定期检查平均房租计划实施结果,及时提出改进措施,保证酒店较高的平均房租水平;
9、定期走访客户,征求客户意见,掌握其他酒店的出租率、平均房价水平,分析竞争态势,调整酒店销售策略,适应市场竞争需要;
10、参加酒店收款分析会议,掌握客户拖欠款情况,分析原因,负责客户拖欠的催收组织工作,减少长期拖欠的现象;
11、培训和造就一支不同年龄和不同层次的酒店销售专业队伍;
12、指定销售部管理制度、工作程序,并监督贯彻实施.严格控制酒店销售费用开支、签发开支范围和标准,监督销售费用的使用.

销售人员该开展的工作

1、消费者的需求可以分为显性需求和潜在需求两大类。显然“稳定”就是指有潜在需求部分客户，在此应该应该认真仔细辨别、区分二者之间的差异。

2、“知己知彼”。重点触发应该是潜在需求部分，对这部分应该持续的关注、跟踪、分析消费者需求，细分客户利益。其次是寻找商品卖点，要迎合消费者的需要，满足消费者生理和心理上的匮乏感。

3、产品定位是营销中至关重要的环节之一，是研发产品的一部分。与市场同类产品和替代品相比较，提炼自身优势。“优势”就是一大卖点，比较之后客户就自然而然明白商品标准。（即：标准就是比较与特色应运而生。）

4、影响消费者的因素有很多，而主要针对于供应商的有品牌、服务、质量等方面。可以实践调查、样品比较等方式综合评价，即可分析出最好的选择。

5、采购时应注意，商品是否与之前商定标准相同、能否保证供货量、供货时间、供货方式等。在之前应做好交涉和承诺，最好有合约保证。

6、实践调查公司各部分对产品的使用情况，综合统计情况，提炼产品使用报告。并有可能的话，咨询其他同类公司对该产品活同类产品使用报告情况。