什么是终端店的活动营销？

最具价值的经销商订货会培训专家、成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师《品牌经营商公司化运营》支招：终端店的活动营销！
强调是通过一系列活动的举办来增加我们店铺的进店率，举个例子：你搞促销了，人家进来的人多了，有个店铺他这样策划的，“1 1”就是一个老客户带一个新客户过来消费，可以享受什么样的折扣，那么老客户就愿意带新客户来，这也是增加进店率的一个方法，所以说活动营销就是通过一系列的活动来策划这个活动，增加大家对我们店铺的进店率，大家都到我们这个店铺来看增加我的销售机会。

我国企业终端营销意识不强作何解释？

国内很多企业对终端营销这个环节视而不见，认为太费事、太麻烦，不愿为此做出努力。更有不少企业宁愿将大笔资金用于广告，注重所谓的轰动效应，也不愿采用更为节约的方式在终端营销上的下工夫。这表明我国许多企业在营销工 作上仍处于粗放式的经营阶段。

做牛奶餐饮渠道的终端销售，如何提高业绩，打开局面？

餐饮终端的操作

一、餐饮店分类与启动原则餐饮渠道的分类方式很多，按档次可分为高档、中档、普通、低档；按经营菜品种类可分为中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。餐饮渠道的启动，作为牛奶必须遵循集中性、规模化、步骤性的启动原则，用打造样板街、样板区的方式推进。如果仅启动零星几家餐饮店，对品牌在区域市场的发展没有实质性意义，如果布局网点过多或过于分散，人力、物力、财力跟不上，难以精耕细作，很难快速突破市场。

二、餐饮店调研的5大层面餐饮终端调研着重把握：餐饮店数量、地理分布、分类情况、竞品情况、单店情况调查。

（一）餐饮店数量调查

销售人员通过扫街式调查统计区域市场餐饮终端总数量，并对终端进行分类统计。通过对餐饮终端数量的调查，分析市场总容量和目标终端市场潜力与发展机会。

（二）餐饮店地理分布

了解各类餐饮终端在行政区域上的分布；研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点，确定市场开发的重点，为打造样板街、样板区做好准备。

（三）餐饮店分类情况

研究高档、中档、低档终端在整个终端中所占的比例，结合自身产品价格定位情况，确定哪类终端是自己的重点终端。也就是说，产品进入哪些终端才最匹配，才能给自己带来更多的利益。

（四）餐饮店竞品情况

竞品品牌种类及数量、畅销产品、品牌实力、主要竞争对手的营销策略；竞品进场条件：入场费、结款方式等；终端与竞品的关系紧密度；竞品优劣势分析；品牌影响力；市场覆盖率和占有率；产品特点、产品品质、服务质量、产品价格、终端利润空间、促销力度、品牌终端展示情况、市场管理水平、产品结构、产品生命力、新产品上市速度。

（五）单店情况调查

餐饮店单店调查多聚焦牛奶销售情况调查（去年销量、今年销量、最近销量、上座率、翻台率等）与进店投资情况调查（是否收取进店费、门头费、展示费、促销费，具体标准是多少），通过了解其销售情况与投资情况，决定合作方式和投入方式。

三、餐饮店开发5大原则餐饮终端的开发应本着宁缺毋滥的原则，将资源投放到刀刃上，通过调研，结合产品定位，有目标、有计划、有目的地选择适合开发的餐饮终端。

（一）产品匹配

根据产品定位的价格带和目标群体，选择匹配的餐饮终端进行开发。

（二）面中做点原则

选择餐饮终端时，应考虑区域市场整体餐饮店分布的地理位置特点，整体布局，重在打点，即主抓样板街、样板区，以点打面，逐步推进，从而增强辐射能力。

（三）销售回报原则

调查终端最近的生意状况，生意长期较好、顾客入座率高且稳定、产品易于动销的店为首选；不宜选择生意一般且入场费高的终端和生意较差的终端。

（四）优先原则

任何市场都有老字号的餐饮店，这种餐饮终端开业较早，在当地消费者心中有较好的口碑，生意稳定、影响力强，适宜将此类店作为目标。

（五）支持形象包装原则

在产品动销促进因素中，终端生动化包装起着积极作用，故选择餐饮终端时，应考虑该店能否支持整体形象包装和产品生动化建设，完全不支持的终端，应谨慎考虑。

四、餐饮店动销策略与方法没有动销一切都是空谈，产品铺到终端仅仅是库存的转移，唯有持续动销才是正道。

（一）影响动销的因素

一是产品因素。新产品口感是否适合，价格定位是否合理，包装档次能否支持价格，是否让消费者喜欢，产品结构的组合是否合理等。

二是品牌因素。品牌知名度低，品牌推广力度低，餐饮终端氛围、生动化弱，对消费者视觉、心智触动低。

三是广告因素。产品卖点不突出，广告力度不够，不聚焦，冲击力不强，吸引不了消费者。

四是公关因素。终端客情公关不到位，意见领袖公关不到位，缺失大事件公关活动或没有引爆点等。

五是促销因素。促销活动频率低，促销活动力度低，消费者“不感冒”；促销活动形式不能引起消费者注意；促销信息传播不到位，消费者没有关注等。

六是终端因素。客情不到位，终端配合度低，不被重视或不被推荐；竞品在终端强势，没有销售机会或被竞品拦截等。

七是人员因素。销售人员的素质与能力不足，工作积极性低，工作方法不正确，客情关系的处理与把握欠缺火候等。

（二）餐饮店动销的策略

一是竞品买断店。即只允许竞争品牌独家派驻促销人员、做促销活动。这样的店需强化客情关系，如强化对店内大堂经理、楼层经理、营销经理、领班、吧台服务员等客情关系与奖励；发展竞品暗促，加大奖励力度；进攻店内的常客消费者，通过店外公关拦截，让其转移消费；少量进货，提高拜访频率等。

二是独家促销店。即只允许本品牌独家派驻促销人员、做促销活动。这样的店要充分利用终端可利用的资源，如店内外形象包装，终端生动化，产品大陈列，建立良好、全面的客情关系；促销导购现场推销；压货、包量式促销活动；集中、密集的消费者促销活动等。

三是同场促销店。多家品牌的促销人员共同驻店，共同举办促销活动。这样的店比的是谁做得更好，如建立良好、全面的客情关系，争取被店方主推；争取更好的产品陈列面、更多产品陈列数量、更多的终端形象营造点；更新颖、更有力、更频繁的促销活动；安排更好的促销人员，要求促销人员扩大活动面；发展暗促；获得最好的促销包厢等。

四是自然销售店。产品赊销陈列进店，主要靠店方销售，无论竞品还是本品都没必要派驻促销人员或不被允许派驻促销人员。这样的店看谁愿意多做一些，如良好、全面的客情关系；强化产品陈列、堆头陈列；终端氛围营销；发展暗促；加强终端促销活动，加强拜访等。

（三）餐饮店动销的方法

一是抓酒店常客。利用酒店经理、主管、吧台服务员收集、整理大客户信息，并针对大客户组织店外活动（开展主题性品鉴活动、赠送特殊礼品、赠饮等），让其转移消费。

二是客情公关。与餐饮店的老板、经理、领班、老板娘、服务员、采购、大厨、财务、核心消费者等建立良好的关系。

三是发展暗促。把酒店能够直接接触消费者或有决定权的人发展成暗促，如大堂经理、楼层经理、领班、服务员、竞品促销人员等。

四是促销活动。开展三方（酒店、本品、消费者）共赢的促销活动。最好具有爆炸性、价值性、利益性、传播性。

五是免费赠饮。举办目的性、规模性、集中性、时限性、传播性的赠饮活动，让大批消费者同时喝到，制造传播话题与引起消费者的注意。

六是促销人员。把优秀的促销人员调到核心酒店，后期可考虑把中等促销人员调到核心酒店，把优秀促销人员调到重点酒店。

七是业务人员。划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料，并把维护能力强的业务人员调到核心酒店，每人负责5~8家酒店。

八是终端氛围打造。产品陈列、堆头陈列、店外门头、推拉贴、橱窗贴、包柱、吧台帷幔、墙体广告、点菜栏、楼梯台阶、包厢产品展示、包厢吸塑画等，争取最大空间，营造本品牌销售氛围。