企业应该如何在国际展会上进行交易

客户资源是一个积累的过程.但从目前的情况来看,很多会展公司在组织企业参加会展时,根本没有建立专业观众数据库,没有大批购买方的入场,这样的展会对于企业来说是没有吸引力的。

　　作为一家企业，必须把展览作为产品来经营,无论是满足各方面需求,还是企业自身发展,参展前必须进行前期策划和调查,进行可行性分析.在展会上,买家才是核心,必须针对买家。而且要引导买家参加会展,为双方搭建快速通道。

　　采集买家观众信息，建立展会买家数据仓库，系统记录宣传资料、促销赠品发放对象，对展会期间买家观众的统计分析，对展会效果进行评估分析，对专业、目标买家进行系统管理，建立客户关系服务，应用买家数据仓库，进行目标推广销售，对销售进行系统控制管理。应用买家数据仓库，进行新产品调研、推荐以及下届展会邀请参观。

　　还有目前国内的会展还缺乏规范,规范除了政府出面,行业要自律.政府的调控,可以通过协会来组织实施,因此现在成立会展行业协会很重要。

　　在我国会展市场逐步开放,竞争日趋激烈,会展行业市场化,产业化,国际化进程加快的前提条件下,会展企业应当十分重视核心竞争力的蓄养和强化,尽快形成自己有别于他人的会展品牌,服务品牌和竞争优势。

　　随着经济的发展,大家都把会展作为一种经济发展.我们现在市场经济的建立,特别是全球一体化的时候,让产品走向世界,过去计划经济中生产决定流通的弊端,市场经济应是流通决定生产。产品销出去,被消费者认可,最后才能实现它的社会价值.这个意思说,推销产品非常重要.展览就是其中的一种形式.与国际展览业的差距除了在硬件方面以外,在产品的设计,包装等方面也有差距.特别是宣传的效应,推销的方式.要通过很多的中间组织,来帮助企业形象的宣传和包装.把各个企业的宣传整合起来就是展览的形式.那么要有专业的队伍,专业的人员来进行组织.通过行业商会来组织的展览对企业是一个多快好省的办法.展览业应该和行业商会结合起来.让行业商会成了行业的监管者,指导,设计和协调.防止同行之间的恶性竞争,避免恶性价格战。

　　我们的企业参加展览主要是为了获取行业信息,与同行企业进行交流,交朋友.当然,如果在展览会上能与客户达成协议更好,不过现场签协议的难度很大,尤其是对于大宗的交易,双方更是需要深入的了解.因此,获取业内最新信息,了解行业动态,趋势是主要的参展目的。

第一届展览会如何招商,说的越详细一点越好！谢谢！

　　虽然分不多,但看在我们都在操作第一届展会的情况下,还是一起分享吧.一般人我不会告诉他的

　　招展策划与展位营销
　　一、建立目标参展商数据库
　　（一）、收集目标参展商信息的渠道
　　目标参展商的有关信息可以通过以下各种方法来收集：
　　1、通过行业企业名录收集
　　2、通过商会和行业协会收集；
　　3、通过政府主管部门收集；
　　4、通过专业报刊收集；
　　5、通过同类展会收集；
　　6、通过外国驻华机构收集；
　　7、通过专业网站收集；
　　8、通过电话黄页收集。
　　二、展区和展位划分
　　（一）、划分展区和展位的原则：
　　1、按专业题材划分展区；
　　2、要有利于提高展会的档次；
　　3、要有利于观众的参观；
　　4、要有利于提高参展商的展出效果；
　　5、要有利于展会现场管理和现场服务。
　　6、合理安排展会的功能区域：登记处、咨询处、洽谈区、休息区、新闻中心等。
　　三、招展价格
　　（一）、招展价格的制定
　　制定合理的招展价格，需要考虑：
　　1、要充分考虑竞争的需要；
　　2、要结合展会的发展阶段来定价；
　　3、要结合展会的价格目标来定价：利润目标、市场份额目标、撇取目标、质量领先目标、生存目标
　　4、要考虑展会的价格弹性来定价；
　　5、要考虑展会展览题材所在行业的状况；
　　6、展区和具体展位的位置差别；
　　7、国外参展商与国内参展商的展位价格。
　　（二）、招展价格折扣制定
　　1、统一折扣。
　　所有的参展商都适用于一个统一的折扣标准。折扣标准按照参展商参展面积的大小来制定。
　　2、差别折扣。
　　将价格折扣标准按需要分为几种，针对不同的标准执行不同的价格折扣。
　　3、特别折扣。
　　通常是给予那些参展规模较大、在行业内有较大影响力和知名度的企业以特别优惠的价格。
　　4、位置折扣
　　针对展馆内场地位置的优劣而制定的折扣标准。
　　（三）、执行招展价格时应注意的问题
　　1、严格执行价格及价格折扣标准；
　　2、加强对招展代理的招展价格管理；
　　3、避免在招展末期低价倾销展位；
　　4、严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围。
　　四、展会招展函
　　（一）、招展函的主要内容
　　1、展会的基本内容。
　　包括展会名称和LOGO、展会的举办时间和地点、办展机构、办展起因和办展目标、展会特色、展品范围、价格。
　　2、市场状况介绍。
　　行业状况、地区的市场状况
　　3、展会招商和宣传推广计划。
　　招商计划——简要介绍展会计划邀请专业观众的办法、范围和渠道。
　　宣传推广计划——简要介绍展会宣传推广的手段、办法、范围和渠道以及展会计划如何扩大其影响的措施等。
　　相关活动——简要介绍展会期间将要举办哪些相关活动、各种活动的举办时间和地点以及参展商参加活动的联系办法等。
　　服务项目——参展商将能从展会获得的服务，包括有偿服务和免费服务。
　　4、参展办法：包括如何办理参展手续、付款方式、参展申请表、联系办法。
　　5、各种图案：展馆图、展馆周边地区交通图等图片。
　　（二）、编制招展函的原则
　　1、内容全面准确；
　　2、简单实用；
　　3、美观大方；
　　4、便于邮寄和携带。
　　五、招展方案（对代理公司及招展渠道）
　　（一）、招展方案的基本内容
　　1、产业分布特点。
　　从宏观上介绍和指出展览题材所在行业在全国的分布特点，指出各地区的产业发展状况，介绍该产业的企业结构状况及分布情况。
　　2、展区和展位划分。
　　介绍展会对展区和展位的划分和安排情况，并附上展区和展位划分平面图。
　　3、招展价格。
　　列明展会的招展价格及制定该价格的依据。
　　4、招展函的编制与发送。
　　介绍招展函的内容、编制办法和发送范围与方法。
　　5、招展分工。
　　对展会的招展工作分工作出安排，包括招展单位分工安排、本单位内招展人员及分工安排、招展地区分工安排等。
　　6、招展代理。
　　对展会招展代理的选择、指定和管理等作出安排，对代理佣金水平及代理招展的地区范围与权限等作出规定。
　　7、招展宣传推广。
　　对配合展会招展所做的各种招展宣传推广活动作出规划和安排。
　　8、展位营销办法。
　　提出适合本展会展位营销的各种渠道、具体办法及实施措施，对招展人员的具体招展工作作出指引。
　　9、招展预算。
　　对各项招展工作的费用支出作出初步预算，以便展会能及时、合理地安排各种所需要的费用支出。
　　10、招展总体进度安排。
　　对展会的各项招展工作进度作出总体规划和安排，以便控制展会招展工作的进程，确保展会招展成功。
　　（二）、招展分工
　　展会招展分工涉及两方面内容：各招展单位之间的分工安排和本单位内招展人员及其分工的安排。
　　1、要确定招展的人员名单；
　　2、要明确各招展人员负责招展的地区范围和重点目标客户名单；
　　3、要制定各招展人员的信息沟通和工作协调办法；
　　4、制定统一安排展位的措施。
　　（三）、招展代理
　　1、招展代理的种类及其来源。
　　一般代理、独家代理、排他代理、承包代理。
　　2、代理商的权利与责任。
　　权利：1）、按合同规定收取佣金；
　　2）、从办展机构获取招展必须的完整资料；
　　3）、按合同享受办展机构对展会及代理商的宣传推广支持；
　　4）、在规定的时间内预定的展位能得到保证。
　　责任：1）、按合同规定的代理形式和条件切实履行职责，依法经营；
　　2）、有责任对所代理的展览项目进行宣传推广；
　　3）、定期向办展机构有关责任人汇报情况；
　　4）、对办展机构划定的展位不得有异议；
　　5）、维护办展机构和展会的声誉和形象；
　　6）、按办展机构规定的价格招展，按时收取和缴纳参展款；
　　7）、不得对办展机构制定的参展条件做私自改动；
　　8）、必须协助办展机构做好参展商的服务工作。
　　3、代理佣金
　　独家代理、排他代理和一般代理的代理佣金，一般按办展机构实收到的、由该代理商找来的参展商所交的参展费总额的15-20%的比例提取，承包代理商一般为25%或更高。
　　代理佣金支付的时间和方法，有以下几种：定期结算、定期支付；逐笔结算、汇总支付；逐笔结算、逐笔支付。
　　4、代理商的管理
　　1）、坚持定期书面报告制度；
　　2）、招展价格的控制；
　　3）、收款和展位划定；
　　4）、参展商的参展费；
　　5）、累进制折扣的控制。
　　5、代理风险的防范
　　1）、多头对外的风险；
　　2）、代理商欺骗客户的风险；
　　3）、损坏办展机构的声誉和形象的风险；
　　4）、收款和展位划位混乱的风险；
　　5）、展位临期空缺的风险。
　　（四）、招展宣传推广
　　招展宣传推广的策略、渠道，招展宣传推广的时间和地域安排。
　　（五）、招展预算
　　展会的直接招展费用主要包括：
　　1、招展人员费用，包括招展工作人员的工资、差旅费、办公费等。
　　2、招展宣传推广费用。
　　3、代理费用。
　　4、招展资料的编印和邮寄费用。
　　5、招展公关费用。
　　6、其他不可预见的费用。
　　（六）、招展进度计划
　　在展会开幕前12个月，招展工作就要开始；
　　前9个月，招展宣传推广活动大规模实施；
　　前6个月，重点客户拜访工作基本结束；
　　前3个月，展会招展任务基本完成。

　　附：展位营销办法
　　（一）、关系营销（办展机构、目标参展商及展会服务商）
　　（二）、合作营销
　　合作营销的合作伙伴主要有以下一些机构和单位：
　　1、行业协会和商会；
　　2、国内外著名展览主办机构；
　　3、专业报刊；
　　4、国际组织；
　　5、各种招展代理；
　　6、行业知名企业；
　　7、国外同类展会；
　　8、外国驻华机构；
　　9、政府有关部门；
　　10、网络渠道（门户网站或专业网站）。
　　（三）、直复营销
　　直复营销方式包括：直接邮寄营销、电话营销、展会现场推广、直接拜访客户以及其他媒体营销等。
　　（四）、网络营销
　　1、自己建立展会专门网站；
　　2、在行业专业网站上营销；
　　3、自己网站与行业专业网站互联。
　　（五）、公共关系营销（新闻发布会、推介会等）