房地产营销与策略论文概要？

1.产品对消费者的影响为长期影响 从法律意义上来说，一旦合同签订，只要销售方交付的房子与样板间没有重大差异，买房就要接受房子。因此，很多开发商在签署合同时采取大量模糊字眼，为自己偷工减料预留足够的空间。产品质量是所有行业厂商的生命线，对于房地产开发商而言，也不例外。良好的口碑能够给企业树立品牌价值，房地产开发商应当将产品质量放在重要的位置。应当将销售过程看做是自己与消费者互动的一个过程，企业在满足自身利益最大化的同时应当让消费者获取相应利得，争取双方实现帕累托最优目前房地产行业来看，小型开发商的交房满意度非常低，即使大开发商也有部分企业交房质量不令人乐观。我们可以看到两个极端的例子，富力地产作为地产行业的标杆企业之一，前几年，其发展速度非常快，被认为是国内最具有实力的开发商。但全国各地购房者对于富力地产的产品认同度极差，质量问题屡见不鲜。在诸多质量问题的轰炸下，富力地产销售额在2011年不仅没有完成销售目标，并且同比数值下降，开始逐渐为其产品质量问题买单。星河湾为我国房地产行业规模不大的企业，但其产品质量一直获得所有人认可，诸多房地产高端产品都以星河湾为标杆。在上海创下一天销售40亿的记录之后，凭借其良好的口碑，在太原创下了6小时40亿销售额的记录，成为房地产行业的一个标杆由于房地产产品的滞后性，导致产品的效应产生也滞后，但对于需要长期发展的企业而言，产品质量就是生命线，在买方市场上，它是决定消费者购买意向的关键。

90年代，比较有名的房地产营销案例，，，除 碧桂园 以外的。求大神告知，，发链接也行

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怎样写商品房销售预案

不同房地产需求状况之下的营销方式
    营销学中，需求可以用一个公式来表示，即需求=购买欲望+购买力。欲望是人类某种需要的具体体现，而购买力是将需要转化成需求的原生动力，只有欲望而没有购买力不是需求，只有购买力而没有欲望不能转化成有效需求。因此，在市场营销的概念中，营销是一个发现需求并且满足需求的过程，供需双方通过交换创造价值，而营销就是对这个过程的管理，从而让这个过程变得更有效，通过管理创造价值最大化。通俗一点来讲，营销的目标就是发现需求并且满足需求。

    今天的房地产在经营管理之中第一个问题就是房地产的需求问题。而房地产营销学也可以说就是研究市场需求的管理科学，它的任务就是针对客源市场的需求状况进行管理，以便更好地实现房地产经营目标。从微观层面分析，房地产将面临7种主要的需求状况，相对应的营销策略也不尽相同。

1、负增需求与扭转性营销

    负增需求状况是指消费者不喜欢或厌恶某个开发商、项目或产品，故意避开购买这个开发商开发的产品。比如，开发商在与业主进行商谈合同事项时发生肢体冲突，这必然使消费者在相当长的时间内对这个楼盘、开发商都心存芥蒂，不原意去购买此开发商开发的商品房。在负需求的情况下，管理人员就要分析消费者不喜欢的原因，通过提高服务质量、提升企业内力等强有力的促销手段来重新塑造自身形象，是为扭转性营销，即扭转人们的抵制态度，使负需求变为正需求。

2、无市需求与刺激性营销

    无市需求状况是指受主客观因素的影响，消费者对开发商的产品不了解、不关心、没兴趣。刺激性需求就是使无需求转变为有需求，即实施刺激性营销策略。比如，一新建的房地产项目，由于地处郊外，宣传又没跟进，消费者对它们不了解，关注的人就很少，在这种情况下必须设法使消费者对其感兴趣。例如，一些房地产项目在开盘时采用赠送大礼包、邀请政要人物、影视歌坛明星、著名专家学者参加开盘仪式、开盘日定房者赠送物业管理费或泊车位等形式来吸引消费者以刺激需求。

3、潜在需求与开发性营销

    潜在需求，指消费者对市场上现在的产品或服务不能满足的，或隐而不见的需求。例如，××是房地产界的品牌开发商，一些工薪阶层对××物业既向往又惧怕，既想拥有××的物业，又担心知名开发商的高价房消费不起。针对这种情况，开发商应了解这一市场需求，开发合适的产品与服务来满足这一需求，采用开发性营销策略。如××针对以上现象，在南昌“×××” 推出层高为4.2米、面积在30-70平方米、单价在3000多元/平方米的公寓楼，让年轻一族轻松圆了置业梦，很受市场欢迎。

4、下降需求与修复性营销

    任何一家房地产开发商，如果长期保持它的楼盘质素、营销概念、小区布局、结构式样、建筑形式等，必定给消费者造成“同一性”的感觉，面临需求大降的局面。比如人们已经不再对欧式建筑感兴趣而对江南水乡风格情有独钟，你还以开发建设欧式风格住宅为主，那么谁还愿意去购买呢？所以开发企业要想恢复到以前的市场份额，必须与市场接轨，实行修复性营销策略，洞悉了解消费者的喜好、品位、理念、观念、风格等，使其产品和服务常变常新。举一个成功的例子，南昌曾一度流行“欧风美雨”，后来消费者回归传统文化，某开发商遂以中国××文化为概念进行营销，与市场契合，取得了较大的成功。

5、波动需求与差异性营销

    房地产的营销也有着明显的淡旺季，消费者的需求和市场运行呈现不规则态势，一般9、10月为最高峰，业界称为“金九银十”，而在7、8月一般为市场淡季。对于一些旅游地产项目，其季节性特征更加明显。作为专业的房地产营销人员，必须通过灵活的价格及其它方法来调整，施行差异性营销策略，根据起落的供需情况，结合不规则的淡旺季进行同步的营销方案。比如实行淡季价格与旺季价格；淡季“拉客”、平季“养客”、旺季“吃客”。

6、旺盛需求与前瞻性营销

    在市场行情比较好的时候，在消费者关注程度较高的时期，往往会出现供应量跟不上需求量的现象，“推盘”的速度跟不上需求增长的幅度。在这种情况下企业会超负被动运转，管理不善还会降低服务质量从而贬损在消费者心目中的形象，势必阻滞企业的可持续发展。因此必须推出前瞻性营销策略，充分做好市场的研究，稳步推盘，还可以通过“小幅提价、碎步快跑”的方式哄托气氛，固守人气，提升消费者信心。

7、认同需求与维护性营销

    一些购房者由于先期购买过开发商的商品房，并且对产品和服务很满意，这时就要运用维护性营销策略，使消费者一如继往地、甚至更好地喜欢企业及其开发的产品，如成立业主俱乐部、筹办业主交流会、举办文艺沙龙、传统节日赠送礼物、组织联谊活动、寄送房地产资讯资料等。要知道，房地产的营销不仅是卖楼和赚取眼前的经济利益，而且要推介企业，树立形象，打造口碑，这对今后项目的营销奠定了扎实的人气基础，做好了前期铺垫，这也是一种科学的营销发展观