如何推动销售团队业务冲刺做到点面结合

排除外部因素，销售团队常见的问题主要来自以下方面1、疏于培训企业如果疏于对销售人员的销售培训，而仅靠目标和奖励驱动，虽然也可能取得一些业绩，但长此以往，必将导致成长后劲不足，业绩动荡不稳，团队信心不足，配合协同合作能力降低等诸多问题。如果一个企业只是把销售人员的销售培训挂在嘴上，而不是落实到实际行动上，销售人员只能是“八仙过海，各显神通”：有的销售员对产品的了解比较深人，于是以产品来打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”；有的则心无旁鹜地搞“灰色诱惑”，针对客户的多种旁门左道的公关手段……2、管理体系设计不当在实践中，管理体系设计不当是导致销售团队问题产生的重要原因。它主要体现在以下几个方面（1）销售目标设计不合理如果销售目标设计不合理，要销售人员服从日常的销售过程的管理就十分困难。因此，可以说，销售目标设计不合理是滋生销售团队间题的温床。销售目标设计不合理主要体现在：销售指标定得太高。销售目标太过单一。（2）关键业务流程梳理不顺。关键的业务流程梳理不顺，就必然会导致“内部推诿，得过且过”等团队内耗，进而伤害到整个团队的战斗力。因此，关键业务流程的梳理必须解决以下几方面的问题：大客户部在签订订单之后，计划建设部是否应当全力保证项目的实施进度。（3）市场划分方式不够系统企业在面对市场进行销售团队的分工时，通常可以从以下几个方面人手，进行市场划分：按产品来划分销售团队。按行政区域来划分销售团队。按客户群来划分销售团队。3、管理控制不够对销售团队的管理控制工作主要有以F几个方面的内容：疏于对销售活动过程的管理和控制，不仅会导致团队涣散，战斗力丧失，还必将招致客户的抱怨和流失。对销售团队过程管理失控主要表现在以下方面，你可以对照自己的经营现状，加以相应的调整。（1）急功近利，动作变形。由于销售人员的急功近利而导致动作走样变形，他们当中，有的动用自己与上级领导或主管部门的关系强压客户，有的承诺多给客户好处催促客户，更有张冠李戴把“小灵通”说成“超级全球通”的，甚至还有杜撰公司有优惠承诺的等等。（2）自暴自弃，破罐子破摔。有三位负责“党政军”系统的客户经理非常典型，两周多的时间里，他们品味了失败的痛苦，心灵又得不到抚慰，业绩指标也已经是可遇不可及了，因此他们不约而同地选择了“晚出早归”，每天的拜访，都是草草收场，之后，所有的心思就都花在家里看电视和网络聊天上了。（3）借鸡生蛋。这部分客户经理非常聪明，在尝试了主动进攻客户，取得了一定的成果之后，他们忽然发现自己有很多可以自己支配的时间，他们中很少有人会想到进一步地做客户的工作，为未来打下更好基础，而是想着能否发展点副业，因为这样改变自已的生活似乎更快更合算。本文出自广州朴石咨询有限公司，专注销售组织业绩成长，提供具有实力和专业的电话营销培训，电话销售培训，大客户销售培训，营业厅销售和渠道销售等品牌培训课程相关阅读：改造现有的销售团队确保销售团队成功的八大支柱论销售团队的基本信念及行为准则