组织市场的如何细分

组织市场细分的标准和方法很多，同一个整体市场，按照不同的标准和方法可以划分为众多的子市场，即细分市场。就像对地球按照经度和纬度来划分从而形成不同的时区和温区一样，不同的组织，由于其产品及市场定位的不同，细分市场的标准和方法也不同。但通常情况下，组织市场的细分可以按照宏观和微观分为两个大类。不过，这里的宏观和微观是相对而言的，对甲组织细分市场的微观标准，可能是乙组织细分市场的宏观标准，反之亦然。
在当前精细化营销、深度营销的潮流下，组织间营销通常遵循先对市场进行宏观细分，然后再在某一宏观细分市场的基础上进一步纵向或横向微观细分市场，从而达到对潜在目标顾客的精准覆盖。另一方面，宏观市场细分的细分变量与微观市场细分的细分变量，本身都可以叠加或组合，任意一种叠加或组合都构成对某一市场的一次横向或纵向的细分，进而达到对市场形成一种条块式的区划。
首先是宏观市场细分，首要的是确定宏观细分变量。
常见的宏观细分变量包括组织的行业特性、规模，组织所在的区域、省市或城市以及组织购买类型等。宏观细分变量的叠加或组合可以构成二维或三维的细分市场。
在宏观细分变量中，行业（industry）可能是进行组织市场细分最基本最常用的一个细分变量，比如在对产品进行市场定位的时候，就常常细分为政府、金融、教育、科研、电信等等行业。其次是规模（size），比如按照组织的成员数量或资本金等将组织细分为大、中、小型等不同规模的组织，比如DELL在细分组织市场时，将组织成员在500人以下的定义为小型企业，将组织成员在500~3500人之间的定义为中型企业，而把组织成员在3500人以上的定义为大型企业。再次是区域和省或城市也是常用的宏观细分变量，比如将中国市场按区域划分为华北、华东、华南等七大区域，然后再对某一区域内按省或城市为单位确定子市场，如上表1和表2就是这种宏观细分变量叠加或组合所区划的子市场。此外，按照组织购买类型的不同也可以对组织市场进行细分，比如根据组织购买产品或服务所采用的决策不同，可以将组织市场细分为直接重购型、更改重购型和新购型等三类。
其次是微观市场细分，与常常使用的宏观细分变量相比，微观细分的变量更多且更容易因组织的不同而不同。
组织常用的微观细分变量有关键的采购标准（keycriteria）、采购战略（purchasingstrategies）、采购的重要性（importanceofpurchase）以及组织的革新性（organizationalinnovativeness）等。在组织的营销实践中，宏观细分变量与微观细分变量的叠加或组合构成的区划所确定的子市场，往往能做到对组织目标顾客的全面覆盖。
关键的采购标准关键的采购标准是组织间营销常用的一种微观细分变量。营销人员可以按照购买组织的采购中心最重要的采购标准作为细分依据进行细分。通常情况下，组织的营销人员应该能够比较容易获得购买组织采购中心最关心的采购指标或标准。
采购战略这是另一种常用的微观细分变量。不同的组织购买者通常执行不同的采购战略，即便是同一个组织购买者，在组织的不同发展阶段也会执行不同的采购战略。通常情况下，组织的采购战略分为满意战略和最优化战略两类：所谓满意战略，就是指组织购买者向熟悉的或以前有来往的供应商询问情况，只要找到第一个能够满足其购买或服务要求的供应商，生意就达成了。而最优化战略则不同，与满意化战略相反，这类组织购买者会向所有能接触到的、熟悉的或不熟悉的供应商询问价格，衡量好坏，最后再选择最优的与其进行合作。
采购的重要性如果组织产品在不同行业有不同的用途，那么采购重要性就成了一个重要的微观细分变量。采购重要性直接影响到采购中心的组成和规模。风险越大，重要性越高，则采购中心的规模可能会增大，组成采购中心的人员的地位和职责可能也会增加，而整个采购中心的地位就会相应地提高。
组织的革新性组织的革新性作为一个微观细分变量，这涉及到新产品推广的难易问题。组织购买者富有革新性则意味着他们比较愿意尝试接受新产品，而革新性较弱或较少则意味着这些组织倾向于保持原有的购买习惯。