销售风险管理的组织、文化与目标

一、销售风险管理的组织
（一）公司风险管理委员会 公司董事会就企业重大销售风险管理工作的有效性对股东大会负责。董事 会可下设风险管理委员会。其主要职责有： 审议重大决策、重大风险、重大事件和重要业务流程的判断标准或判断机制，以及重大决策的风险评估报告； 审议风险管理组织机构设置及其职责方案。
（二）公司风险管理部 企业应设立专职部门或确定相关职能部门履行全面风险管理的职责。该部 门对总经理或其委托的高级管理人员负责，主要履行以下职责： 研究提出本职能部门或业务单位重大决策、重大风险、重大事件和重要业务流程的判断标准或判断机制； 做好风险管理信息系统工作等。
（三）风险管理官员 风险管理官员指的是一些组织中的首席风险官（CRO）或风险管理人员， 其主要职责包括： 指导企业管理与其他经营计划和管理活动的整合等。
二、销售风险管理文化
（一）风险与机会 事项 事项是源于内部或外部的影响目标实现的事故或事件。事项 事项可能有负面或 正面影响，或两者兼有，带来负面影响的事项代表风险 带来负面影响的事项代表风险，，带来正面影响的事项 带来正面影响的事项 代表机会 代表机会。
因此，风险和机会可以分别定义为： 风险 风险是一个事项将会发生并给目标实现带来负面影响的可能性。 机会 机会是一个事项将会发生并给目标实现带来正面影响的可能性。 由于风险和机遇是不可分的 由于风险和机遇是不可分的，因此过去那种把风险视为祸害或威胁的习惯 和态度必然导致把企业风险管理的作用看得过于狭隘。
而新的风险管理范式则是：一体化的、积极的（风险既是坏事也是好事 风险既是坏事也是好事）、 事前的、持续的、基于价值考虑的、视野广阔的和过程驱动的方法，它使风险 管理与价值创造、企业管理紧密地结合在一起。
（二）风险容量与风险容限
1、风险容量 风险容量 风险容量是一个主体在追求价值的过程中所愿意承受的广泛意义的风险数 一个主体在追求价值的过程中所愿意承受的广泛意义的风险数 量量。它反映了主体的风险管理概念，进而影响主体的文化和经营风格。如具有较高风险容量的公司可能愿意把它的大部分资本配置到诸如新兴市场等高风 险领域。风险容量可以用定性或定量表述。 在日常风险管理中，有些组织用“风险地图”来表述风险容量。
2、风险容限 风险容限 风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。如，一家公司希 望员工在24小时之内答复所有的客户投诉，但是接受25%以内的投诉可以在 24～36小时内得到答复。 风险容限能够被计量，而且通常采用与相关目标相同的地位来进行计量。
（三）风险偏好和风险容忍度
1、风险偏好 风险偏好 风险偏好，是指为了实现目标，企业或个人在承担风险的种类、大小等方 面的基本态度。 风险就是一种不确定性，企业或个人面对这种不确定性所表现出的态度 企业或个人面对这种不确定性所表现出的态度、、 倾向便是其风险偏好的具体体现 倾向便是其风险偏好的具体体现。
2、风险容忍度 风险容忍度 风险容忍度，是指对风险的容忍程度。什么级别的风险是可以容忍的，什 么级别的风险是不可以容忍的，企业还需根据自身的目标和文化来设定具体的 标准。即用一个包括成本—效益分析的结构化程序确定风险是否在可接受限度
三、销售风险管理的目标
1、损前目标 损前目标 损前目标是销售风险事故发生之前，销售风险管理应该达到的目标，可以 分为：
（1）经济目标 经济目标：销售风险管理必须经济合理，只有这样，才能保证其总目 标的实现。
（2）安全系数目标 安全系数目标：是指将风险控制在可以承受的范围内。
（3）合法性目标 合法性目标（底线 底线）：企业不是独立于社会的个体，它受到各种各样 法律规章的制约。企业必须对自己的每一项经营行为、每一份合同都加以合法 性的审视，以免不慎涉及官司。
2、损后目标 最完美的风险管理计划，也不能完全消除一个企业的风险，因此，确定损 确定损 失发生后的目标有其必要性 失发生后的目标有其必要性。损后目标 损后目标从最低的生存目标到最高的持续增长的 目标，风险管理成本也随之不断上升。
（1）生存目标 生存目标：当企业发生重大损失后 当企业发生重大损失后，，它的首要目标就是生存 它的首要目标就是生存，因为只 要生存下去就能有恢复发展的希望。因此，损失后风险管理第一目标是生存 损失后风险管理第一目标是生存。
（2）维持销售目标 维持销售目标：是指不因为损失事件的发生而导致企业生产销售活动 中断。企业的风险管理者应尽可能的在损失后保证销售活动的持续性。
（3）持续发展的目标 持续发展的目标：企业只有不断地推出更新更高品质的产品，才能牢 牢地吸引顾客；企业只有不断地开拓新市场，才能在市场上占据领先地位。
（4）社会责任目标 社会责任目标： 企业及时有效的处理风险事故带来的损失，减少损失 所产生的不利影响，可以减轻对国家经济的影响，保护与企业相关的人员和经 济组织的利益，因而有利于企业承担社会责任，树立良好的社会形象。
3、目标的冲突 损前目标 损前目标与损后目标 损后目标之间存在着一定的联系。如为了达到安全系数目标， 损失前对销售风险进行转移处理，减少损失发生，并使损失在一定程度上得到 弥补，从而降低对企业的销售的影响程度。但是，要能同时达到所有的损前和 要能同时达到所有的损前和 损后目标是很难的 损后目标是很难的（如，安全系数目标和维持销售目标往往难以同时实现，不 能鱼掌兼得）。因为损前目标与损后目标之间、损前目标之间、损后目标之间 有着各种各样的冲突，任何一项损后目标的实现，都需要一定资金的投入。