房地产销售-房地产销售管理

房地产销售-房地产销售管理
房地产销售管理手册
目录
1、 组织架构
2、 管理原则
3、 行为准则
4、 工作条件
5、 工作制度
6、 业绩归属
7、 人事制度
8、 沟通与交流

二、房地产销售管理原则
1人力资源政策
公司的员工应知道公司所提供的每一项权益和机会，在本手册的以下章节中，我们也正是这样贯彻的。同样，我们亦希望每一位员工都能充分熟悉公司的管理规章制度。公司将会以真诚、尊重和平等的态度对待每一位员工，并共同磋商每一个重要事项。公司的管理宗旨在于建立一个不断发展、不断创新的执行机构，更好地服务于客户。公司非常重视您对工作及对公司的评议，您可以与您的主管商量任何问题或提出意见，您的主管应对您的意见和建议采取必要的行动。
我们将尽可能地积极进取、开放思想、以人为本，为员工提供良好的工作环境。公司的成功取决于每个员工的工作态度和积极性，公司的管理部门将致力于：
（1） 激励和提拔员工，给他们提供一个在公司内部发展的机会。培养大家的能力， 提高 大家的素质。
（2） 视员工为独立的个人，尊重大家的人格与权益。
（3） 给予每个员工公平合理的报酬。
2规章制度的重要性
为使公司正常平稳的运作，制定完善合理的规章制度极为重要，我们希望每位员工都充分熟悉公司的管理和所制定的规章制度及守则，并自觉地加以遵守。所有的规章制度对每一位员工都具有同等约束力。
3普通员工和管理人员的关系
管理人员是员工的培训者和指导者。因此，我们希望所有员工都能服从和执行管理人员的指示。管理人员对员工的工作提出建议以帮助员工达到个人和公司目标。为了共同的利益，我们希望所有员工都能服从于管理人员及公司，但服从绝非一味盲从。每个员工有权就工作和管理提出自己的意见和建议，但是，当问题经讨论并形成决定时，每个员工都有职责去执行。
4团队精神
在宽容和善意的基础上建立高效的合作是企业取得成功的必要条件，这需要人与人之间的坦诚和平等。良好的合作能促使每个员工积极思考，提高责任心，并能从工作中得到乐趣。个人和集体的利益是一致的，相互支持的。我们应鼓励和发展每位员工的能力，个人的成功也是集体的成功，即个人的成功也是建立在您与同事成功合作的基础上。
三 行为准则
1仪表要求
务求以最佳的状态致力于工作
您的形象不仅体现了您个人的气质与修养，同时也代表着公司的形象。我们要求员工上班着装符合个人身份、环境要求和办公室工作的需要，保持高水准的个人整洁及合适的修饰。
2工作作风
（1）注意整体利益
当你做每一件事时，都应考虑它会如何影响整个公司利益。
（2）群策群力，发挥团队利益
“众人拾柴火焰高”，团队的力量远大于个人。

（3）确认团队效益的同时，肯定个人成绩
如果团队取得了成绩，我们首先应该肯定每一名成员的贡献，没有大家的参与，我们就不会获得成功。
（4）通过相互信任、坦诚沟通，去发现问题、解决问题
当你遇上难题时要主动提出，提不出问题也就无法得以解决。只有当每个人都关注问题时，才能解决问题。
（5）积极聆听他人意思，主动与每一个人沟通探讨
有效的沟通可以明确表达自己的想法。通过聆听他人的意见，可以为你带来思路。你应当与团队的成员进行沟通。
（6）百分百的执行决定
对于团队做出的决定，每一位成员都有必须履行并予以支持，组成一个整体去动作。
四 工作条件
1工作时间
根据不同项目制定。
2薪资评定
为进一步完善，提升公司营销队伍的专业素质，在公司内部引进竞争机制，形成良好的竞争氛围。公司对现有销售人员实行滚动考核，对现有名级销售人员按月根据工作制度进行考核，按季度根据业绩总量进行评定。（三个月业绩为最后一名者，自然淘汰。如三个月月考核扣分均在两分以内者，再多给一个月机会。）
1销售人员分为四个级别：
销售接待员： 薪资待遇600元。（如连续三个月为初级业务员则自然淘汰，期间业绩提成不于发放。）
新进销售接待员暂不参与销售。原销售代表能遵守公司各项规章制度，无重大过错，但每月扣分超过6分以上者，降为销售接待员，可参与销售，有业绩提成。但该业绩提成须在升为销售代表后一个月一并发放。
销售代表： 薪资待遇700元。
能遵守公司各项规章制度，每月扣分在6分以内者，为销售代表，参与正常销售。
高级销售代表： 薪资待遇800元。
能遵守公司各项规章制度，连续三个月扣分在0分以内，且三个月业绩在前两名者，能协助其他销售人员完成现场促成，合同谈定等工作，熟悉电脑工作。连续两个季度为高级销售代表可书面申请晋升售楼主管助理，作为主管后备人选。
售楼主管： 薪资待遇900元。
能遵守公司各项规章制度，无重大过错，且能有效、合理得管理售楼部日常事务。做好本职工作，且每月扣分均须在5分以内。
每个月设销售冠军奖一名，且业绩为250万以上的奖励100元。（销售达到30%后一个月开始实行）

3业绩提成 根据不同项目制定。

4薪酬支付
底薪由公司财务部按月以现金方式发放。每月10日发放上月工资。若逢节假日，则提前或节假日后第一日发放。新员工不满一个月，第二个月补发。
奖金发放方式：（以开发商到款为基础）
1 每月销售奖金按销售总提成的60%发放。
2 余下销售总提成的40%按以下方式发放：
（1）销售达成（总销售面积）90%，发放总提成的10%。
（2）待客户办理完所有交房手续后，发放总提成的20%。
（3）等代理公司退场后，将剩余保留金一次性发放完毕。
（4）如销售代表中途离职，其剩余保留金均由代其做后续工作的销售代表领取。
工资情况保密，严禁互相打探。
5休假
如员工当月工作日全部出勤者可享受满勤奖“60元整人民币”。
6其它
1、除公司规定外，销售人员无权另行打折，若自行打折则不得提取当事人该套销售奖金，
2、中途退房的，则该套奖金不得提取，已经发放的该套住宅的奖金应归还公司。
3、出现客户投诉，经公司调查，客户投诉内容属实的，则不发放当事人该套销售奖金，且根据现场制度相应扣罚。
4、销售人员应及时催回售楼款及按揭材料，如售楼款按合同规定时间超过30天未缴纳的，则扣当事人该套奖金的一半，如售楼款按合同规定时间超过60天未缴纳的，则扣当事人该套奖金的全部。
5、销售人员为了完成或超额完成个人指标，相互勾结，虚报或套报个人销售套数。则扣发当事人当月所有销售奖金。
6、销售部集体指标如连续两期无法按时完成，售楼部经理立即降为销售主管。
7、合同签订后，销售人员应及时按规定将合同送达有关部门存档，若销售人员将合同丢失，则该责任人的余下未发放的所有奖金均不予发放，并承担所有补签的经济损失及责任。
8、 售人员、主管、经理因工作表现问题或自行辞职的，均不发放预留奖金。
9、 若销售人员自动离职或被公司解聘，以前所接待之客户由售楼部经理根据实际情况分配给在职销售人员，则该笔销售奖金由该销售人员计提。
7．1事假
事假不发薪资，且必须提前一天向部门经理申请，批准后方可休假。如请假时间超过一天以上者，须项目经理核准。
事假期间的工资按日薪X请假时长从月工资中扣除。
7．2婚假
在职的正式员工（工作满一年以上者），结婚时给予十天的有薪婚假。
员工在申请婚假时须出示结婚证正本，公司将在个人档案中保留结婚证复印件。
1、 婚假需在一个月前提出申请，并获得批准。
2、 任何不符合法律规定的结婚不享有婚假。

7．3产假
公司的女员工（工作满一年以上者）依法享有带薪产假期，公司不得以女员工怀孕为由而解雇她。有薪假期参照国家有关规定办理。
凡不符合国家规定生育，不在本条款保障之列。
7．4丧假
如在职正式员工（工作满一年以上者）的直系亲属亡故，可享有连续三个工作日的丧假。一般亲属亡故可享有一个工作日的丧假。
直属关系：父母、子女、配偶、配偶父母、祖父母、未婚兄弟姐妹。
一般亲属：叔、姑、舅、嫂、外祖父母、已婚兄弟姐妹。
五 房地产销售管理工作制度
1 销售部员工职责：
（1）售楼部经理职责：
负责现场操作控制管理；
培训现场销售人员、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交；
制定阶段性销售计划及推动实施完成销售目标；
负责和策划部沟通现场销售情况，及时反馈信息；
协助和参与项目销售策划；
（2）现场售楼主管职责：
负责售楼部的日常管理及文书工作；
协助售楼经理落实各项工作；
负责人员培训工作；
负责监控售楼部、工地现场及外展点销售活动；
销售人员岗位分配，调动工作人员积极性，并负责检查落实工作人员工作质量；
协助成交、签约；
（3）高级销售代表职责：
推行销售计划，协助主管助理完成工作；
主要负责周边楼盘市场动态的收集及售楼部最新资料的收集；
及时和现场主管沟通，如开市调查会议；
定期安排售偻部全体人员进行市场调查；
（4）销售代表职责：
负责完成销售任务及跟进工作；
收集客户签约时存在的问题并提交销售主管
（5）销售接待员职责：
负责推介项目示范单位，促进成交及协助签署预售合同。
2为规范售楼部现场制度严格按照积分制来执行：
1分=10元人民币
（1）当日值班人员均要在8：25分到售楼部现场，对当天的考勤进行监督，对于迟到未登记的，经查实当班人员记1分，迟到者记10元，迟到第二次记20元，第三次记30元，第四次扣当月工资10%，第五次扣当月工资20%，依次类推（注：考核时，每迟到一次扣一分，扣款按上述执行。）
（2）不允许在前台吃零食，化妆大声及喧哗，违者记1分。
（3）用前台电话打私人电话超过3分钟者记1分。

（4）上班按统一着装，保持仪容仪表，女生化淡妆，违者记1分。
（5）现场加强来人来访登记，如未登记者，每次记1分。
（6）值岗时看到客户准备入门未主动帮客户开门记1分。
（7）接待客户完应及时清理桌子，摆放好椅子，资料归位，违者记1分。
（8）午餐时间为值班人员 中午 11：30—12：00
晚餐 17：00—17：30
无当班人员 午餐时间均在12：00以后，违者记1分。
（9）前台不允许看与房地产销售无关的报纸书籍违者记1分。
（10）如请事假约需提前一天报经理批，病假应在上班前30分钟报批，违者记1分。
（11）业务员之调休须报上级批准，私自调换违纪者记1分。
（12）如非工作原因在财务室聊天者记1分。
（13）当日晚班人员在下班前应关闭电脑，电风扇，空调及办公室日光灯，收好电话，做好卫生，关好门扇，违纪者每项记1分。
（14）当日值班人员的职责：现场制度监督。值班人员忙于公事的（如电脑工作带客户去工地及现场接待）除外，如未监督则当事人及值班人员各记1分。