如何分析销售团队存在的问题?

售团队管理常常存在以下三方面的问题。第一，结构设置不当。销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题，尤其是销售队伍管理的结构设置有问题。其中，销售目标的确定、销售的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分或者是简单按区域划分）和流程的搭配（到底什么时候和技术部门配合，什么时候向其他部门申请，应收账款怎么协调控制）等等，这些都属于结构设置问题。如果结构设置不当，就会产生诸多方面的问题。第二，过程控制不佳。造成销售队伍出现诸多方面问题的第二个原因，就是过程管理控制不当。销售经理或者总经理管理销售人员的工作主要有3个方面：招聘、培训和管理控制。如果对这3项工作把握得不理想，也就是过程控制不当，就容易产生问题。第三，团队的评价和培训存在问题。那么应该怎么做？在团队的发展过程中，对销售人员评价之后，应该针对不同人员分别采用不同的作法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或者辞退等。比如说某公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”：有的销售员对产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上各种方法，a公司的一部分销售人员也的确有了不错的业绩，这部分人，就是所谓的“草莽英雄”。这些“草莽英雄”对于自己能干出一些业绩很得意，都觉得自己本领很大，而事实上他们并没有熟悉真正规范的销售流程和模式。在自我陶醉、自高自大、不满现状这三种思想的驱使下，销售员萌生去意就是自然而然的事情了。因为企业缺乏对销售队伍的有效管理和控制，才使得他们的思想渐渐地转变，使许多消极和负面的东西抬头，最终导致了诸如销售人员带走客户之类的恶性问题。所以，不能全怪这些人，背后的原因是多方面的，包括结构的原因、管理控制过程的原因，也包括平时缺乏辅导和相应评价的原因。商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与销售团队管理的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚　”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。

我们经常夸阿里有一支销售铁军，销售能力很强。但是我们今天不说成功，说一说失败的销售团队有哪些特征，相信对机构“自检”更有警醒作用。有如下6点：1.团队成员不经常开会或者只是假装开会团队成员开会，目的是分析各成员业绩现状及遇到的问题，但是一个失败的销售团队往往不经常开会，即使开会也是流于形式，没有真正信息的分享，更谈不上讨论和解决问题。2.团队成员不了解彼此的目标、压力和需要的帮助一个成功的销售团队，就像一支足球队，前锋需要人传球，守门员需要后卫帮助防守，彼此了解与互助。而失败的销售团队，一个很大的特征便是成员之间不了解彼此的目标、压力，当某个成员需要其他人的帮助时，根本找不到核心人员，以至于目标无法完成，从而拖累了团队整体目标的完成。3.团队成员不信任团队领导者如果一个团队能够超额完成销售目标，那么这个团队的额领导者往往被成员信服。反观一个失败的销售团队，往往有这种表现：领导者不能以身作则，不能言行一致，在制定制度时，没有考虑团队成员的意见。这个考虑并不是说非要成员投票通过，但是征求意见是必要的。4.团队成员不能分享团队成果还是拿足球队来说，获得冠军，队里的每个人都会上台领奖，包括从未上场的替补队员。而一个失败的销售团队往往有这样的特征：团队销售业绩翻了三番，却只有业绩最好的成员得到奖励。这样的话，很可能会出现其他成员背后议论的情况，导致团队人心不齐。5.没有明确的团队合作流程和制度无规矩不成方圆，好的销售团队需要有明确的团队合作流程和制度，并被成员认同。反观一个失败的销售团队就不同，这里所说的“不同”并不是说它没有流程和制度，而是这些东西往往只是写在纸上，不被团队成员认同，没有实际效用。即使执行，成员也是不情不愿。6.团队奖惩模糊好的团队精神是培养而不是命令出来的，培养的一个重要手段就是薪酬和奖励制度。一个失败的销售团队，往往不太注重对团队成员的奖惩，时间一长，成员会有一种“目标与我无关”的感觉，因为达到目标没有奖励、达不到也不会惩罚。长此以往，团队也就没有了合作意识。销售团队的好坏对机构发展至关