房地产项目的营销总监在项目公司需要承担什么相应职能？

题主谈到营销总监应承担的职能，笔者理解应该是一个优秀的房地产营销总监应具备什么能力？其实，连业内都总是混淆一个概念，就是营销总监与销售总监的区别，因此有必要先把营销总监与销售总监的进行一下界定。

可能一些人会说“销售”不就是“营销”吗？大多初涉地产的人都会傻傻分不清这个问题，实际上，销售与营销本质上是不一样的。那么两者有什么不同呢？

应该说销售总监的核心任务是组织团队完成销售任务，偏重于执行；营销总监的核心任务是构建整个营销体系，偏重于策略及全局。

营销总监基于对市场及客群的分析和洞悉，同时也因为往往是项目规划及定位的直接参与者，对项目的全局把握得更深入。可以说项目就是他的“精气”直接孕育诞生，并一把屎一把尿看着从襁褓长大的。

不同的项目会有不同的岗位设置，一般营销总监是最高领导时，下设销售经理等职位，而销售总监是项目不设营销总监时案场最高的执行官。一个项目同时有销售总监和营销总监的情况较少。常有的架构就是销售总监上设营销副总级别的岗位。或者是开发公司把策划和形象一类的职能工作打包交给一个全案推广公司，项目仅设一个销售总监的情况也是多见的。总之营销岗位的职能要求全局观、统筹能力更全面一些。

有一个比喻更形象一些，说销售是射猎一只静坐不动的猎物，若没射准，猎物有可能就跑了；营销是在地上撒谷子，把一大群猎物引过来，再用胶水把它粘住。

那么一个优秀营销总监在项目中应具备什么能力呢？我们先看一下“营销”的定义是什么？营销是以项目推广过程建立中品牌并获得市场影响力，并最终达到产品销售和利润目标的经营活动。

从人格化的角度，一个优秀的营销总监应具备以下能力：

他是一个经验丰富的地产人营销总监应该是从若干个不同类型、不同地域楼盘，实战摸爬滚打历练出来的。从一个苦逼的策划助理，过渡到总是在踩盘或者总在调研路上的策划师，再成长为一个总是在熬夜，总有写不完的PPT报告，总是…总是被修理的策划经理。宏观政策、客群分析、竞品分析、市场机会、项目定位、形象定位、价格定位、价格策略、推广策略、开盘活动、持销及尾盘，在不同流派及各种模板在模仿抄袭中锻炼了思维，也成就并升华了把享受“被奸”当成营养的总监。可能每个人的路径不同，笔者反正是这么过来的。笔者我还谈不上优秀，但是正走在不断的自勉逐渐优秀的路上。呵呵！同行们，看在我辛苦爬格总结的份上，如果写的您觉得如你，烦劳加关注并不吝赐“赞”一个，兄弟感激涕零！来日私信，我有故事你有酒，咱们对酒当歌如何？

所以，不管从小白怎么发展到营销总监的岗位，其对项目前期、中期、后期的操盘应具备丰富经验，能够对项目各阶段的要务有清晰的决策力，比如在错综复杂的市场环境下，销售形势或不明朗，他能够正确对市场和趋势做出客观的判断，并及时调整营销方向。

他是一个严谨的营销蓝图工程师一个项目建设初期就开始的市场研究分析及市场定位，再到入市前形成的销售计划及方案，其实就是以项目达成销售目标而制定营销蓝图。但是，只有经历过失败的酸涩，你才会知道蓝图绝不是简单的目标设定，也绝不是几个点子就能够支撑。他是围绕着目标去提前架构和规划的发展路径，如果没有规划，目标就缺失方向，团队的行为就会呈现东一榔头西一棒！

举个例子，调研的目的是什么？在深刻的教训下才感悟，原来自己以前东拼西凑自以为得意的很多报告其实难免肤浅了！他真正的意义是抓住对目标生死有关的问题去反复论证并提升认知，以明晰成功的路径，将他上升到生死的层面也不为过，否则就不具备说服力。简单的说蓝图最终的兑现，认知是关键性的，因为大多数时间我们都愚昧在“不知道自己不知道”的状态中。在行动之前，尽可能的让自己的认知领域多一些维度，才能确保决策不发生大的偏差。认知不足怎么办，只能靠不断的研究、领悟、学习和请教。

因此，营销总监应该是一个严谨的，执拗的，项目成功销售路径蓝图工程师。

当然，凡事不可能一成不变，至少在近10年的地产发展过程中，不知你是否认同这个观点，很多时候市场的力量成就了营销总监的优秀。

他是一个能聚焦目标分解目标的管理者书本上学到的东西永远没有实践来的深刻，曾经也带过百人团队，但只有面对过真正意义上企业生死时，才发现做一个有格局懂取舍的管理者很重要也很有难度。好的领导者一定要让“目标”被“共识”，并将目标与每个人利益进行有效捆绑。做好一件事，让团队充分发挥力量才是正道。如果在蓝图设计时就是团队共同拟定，那么目标更容易统一。知人善用，充分授权，各司其职的团队更能够高效，充满积极状态。否则，累死也难出成绩。

将军赶路不追小兔是对聚焦目标最好的诠释，优秀的营销总监面对项目的总目标有清醒的理解。他会动员全体队员对总目标进行梳理和动员。他倾向于动员团队自己制定出属于各自每季度、每个月、甚至细化到每一周的工作目标。他更多的是鼓励团队成员之间去协作和勇于担当，并赋予目标足够的耐心。他会让目标不仅仅属于公司，更属于勇于开拓、勇于挑战的每一个人！鼓励拼搏鼓励大家朝着更高的阶梯前进。

在他的团队，首要的是全体聚焦于一个总的目标，这样方向才足够明确，目标才会突出。目标自上而下贯穿基层，各层级人员的目标自下而上相互支撑；他善于鼓励团队对目标公开讨论，并在相互知晓的情况下高效沟通并关联；最终要实现团队所有成员共识的目标，一起关注进度，不断自我评估，在成长与调整中共同成长。

优秀的营销总监因而是一个运营总监和综合管理者，他深刻理解项目运营，并善于调动公司各类资源去有效规避内部沟通成本，让营销事半功倍。

他是一个会讲故事的高手会讲故事”是一项综合了情商、教育、娱乐、神经系统科学的沟通策略。对于一个优秀的营销总监善于通过讲故事传播企业文化是一项技能。

就市场而言，定位就是找故事，策划就是讲故事，营销就是卖故事。我们看到SOHO现代城出过一本《批判现代城》，先不管内容含金量高低，但他就是一本故事汇，成为企业理念的向社会快速传播的工具；我们也看到，表现突出的房地产项目，在项目建设过程中，会不定期组织业主参加《论建》活动，向业主代表讲述建设过程中，企业如何把握与建筑质量关的故事，以及向社会传播《论建》活动中业主代表的发言及感慨，这种故事既有亲和力，又能形成良好的口碑传播；优秀的营销总监都回认真的让置业顾问熟记并流畅的讲解项目的建筑风格、园林景观以及未来小区生活环境中的流水、树木及四季中各种景致，这是在向客户描述和憧憬未来的生活的故事；当客户不仅仅关心住，而更关心投资和增值的因素时，优秀的总监更会提前让置业顾问熟知很多经典的投资故事，以便置业顾问有信手拈来的能力向潜在客户讲收益的故事。故事对于它不仅阐释品牌内涵，还为员工树立楷模、传播企业文化、拉近与客户距离、促进销售，对企业发展是一种极具价值的软力量。

就管理而言，一个优秀的营销总监明白，很多时候与其带着员工喊口号、给员工讲道理，不如讲一个简单而富有深意的故事，因为当你真诚地讲述自己在工作和生活中有意义的事时，往往更能够触动他们的感情，使每个人都会深受启发和鼓舞，以更好的精神状态和饱满的激情去工作。尤其是当团队需要不定期地被提醒他们为什么需要那样做以及他们应该做什么的时候。找一个故事出来可以提醒每个人终极目标是什么，以及为什么每个人完成这个目标是如此重要。

讲故事已经成为传播企业文化的新载体，有着不可忽视和替代的地位。故事也可作为管理工具，故事可用来开导员工、描绘愿景、激发士气。因而，一个优秀的营销总监都是讲故事高手。

他是一个敢于面对挑战的开拓者往回看5年或10年，在时间的长河中，谁不是从基层工作人员、主管、经理不同岗位一路跋涉，在市场时而混沌、时而疯狂，在无数的历练中熬出来的。所有的风雨背后不一定都有彩虹，也许是心酸或眼泪。营销总监这个岗位的在外人看来是个带“总”的高级管理者，不一定都那么优秀，更多的也许只是顺应了21世纪房地产高速的时代节奏，走在了“猪也能飞起来”的风口，但是无一不是敢于放弃稳定，敢于追逐梦想的人。

只是这个时代与过去有太多的不同，现在的时代节奏更快，更具有颠覆性。真正优秀的营销总监知道要想更好的生存下去，需要与时俱进的不断精进，需要面对更多的不确定和挑战，勇于开拓才是是通往优秀的不二法则。

今天的营销总监面对的是：时间碎片化了、信息碎片化了、连人群都碎片化了，消费者关注也彻底“碎片化”移动互联网时代，过去所熟悉的“媒体”一下子不管用了，消费者获取信息，已经充分表现为“多渠道，多时间，多场景”的特征。企业的营销打法、营销节奏、营销战场、营销路径等开始发生巨变！

现在的营销总监未来营销的主战场，一定是基于去中心化、多媒介、长周期背景下的媒介巨变环境，新的工具以及大数据营销需要优秀的营销总监去迅速的适应，去勇敢开拓！

未来最有前途的路径，一定是熟悉并掌握移动互联网各种营销手段和工具，下沉到各行各业生活场景，实现流量汇集、互动、最终到访和转化的互联网精准营销。客户在哪，渠道就在哪！用户的眼球在哪里，营销推广的入口就在哪里！

他是一个自律的高效人士越是优秀的人越自律，自律的人，才会征服自己改变自己。 优秀的营销总监，清楚地明白自己想要的是什么，未来的目标是什么，因而他是有方向，懂得学习、自律而高效的人。

他们勇于跳出舒适区

在进二退一的地产时代，热销总是多于滞销，营销总监们在“猪都能飞起来”的疯狂行情下也都收入颇丰，得意的职场难免滋生惰性及桀骜的心性。优秀的营销总监更能清醒的分析自我，知道潮水退却时，不能紧跟时代发展的人一定会被淘汰，自己必须保持斗志昂扬的工作精气，不放纵、不骄奢，时时刻刻自律而勤奋。

高效的工作方式

优秀的营销总监都拥有高效的工作方式，他们拥有超强的意志力与自我管理能力，他们擅长时间管理，高效地制定工作计划和日常部署。不拖沓不拖延，唯有高效完成工作，才能成就自己更高的人生目标。

强大的情绪控制能力。

他们从不抱怨、很少绝望、总是以正能量身体力行，他们习惯了将人生中最灿烂和精力充沛的时光用来提升自我和认知。他们善于处理自己也不时存在的糟糕情绪，能迅速的将自己调整到积极又充沛的自信状态。