4r营销组合要素 4r营销组合策略的营销组合要素

4r营销组合的营销组合要素？

4R理论的营销四要素：

1、关联。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

2、反应。站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

3、关系。抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。

4、报酬。任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。

4r营销组合要素？

21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。

4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

4R营销的操作要点

1. 紧密联系顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

2．提高对市场的反应速度

多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

3．重视与顾客的互动关系

4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

4．回报是营销的源泉

由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

4R营销的特点：

1. 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路

根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。

2．4R营销真正体现并落实了关系营销的思想

4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。

3．4R营销是实现互动与双赢的保证

4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升华了营销便利性。

4．4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容

为了追求利润，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样一来，企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，从而达到双赢的目的。

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的．

4R之外的+0.5R，几乎所有的市场营销理论都是在强调如何强占市场和争取客户，夺取利润为最大目标．但市场行为本身就是一种风险博弈，也可以说在市场上什么都是可变的，只有利润和风险是永恒的．所以建议学习该理论时候能再加上0.5R，即risky control． 相信能够把握好风险控制的管理者才能拥有更长久的发展动力和空间。

如今建立稳定的顾客关系和顾客忠诚的重要性已经为许多企业所认识。

4r营销组合理论？

4R营销理论是以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚的一种理论。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。

4RS理论的营销四要素：

第一，关联（Relevancy/Relevance），即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

第二，反应（Reaction），在相互影响的市场中，对经营者来说最难实现的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

第三，关系（Relationship/Relation），在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

第四，报酬（Reward/Retribution），任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点

4r营销理论？

4R营销理论是以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚的一种理论。

理论内容

1、关联（Relevancy），即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

2、反应（Reaction），在相互影响的市场中，对经营者来说最难实现的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

3、关系（Relationship），在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

4、报酬（Reward），任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。

市场营销组合的基本要素？

1、产品，包括有形产品、服务、人员、组织、观念等。

2、价格，包括折扣、支付期限等。

3、渠道，是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节。

4、促销，是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品和服务形式等。

4ps营销组合要素有哪些？

产品-Product、价格-Price、渠道-Place、促销-Promotion。

通过这四个要素的组合，我们就有了系统性的营销方案，这就是4Ps营销理论。

4Ps营销理论的核心，是集中力量，重点突击。

我们具体一一分析。

市场营销的一切起始点就是产品-Product。

一个企业最重要的卖点和核心竞争力一定来自于产品。

产品可以是有形的商品，也可以是无形的服务或者技术、知识等等。

它之所以能够提供给市场，被人们使用和消费，一定是因为它解决了某些痛点的问题，达成了某种需求。

我们去策划一个产品营销方法的时候，首先要考虑的就是这个产品解决了什么需求，卖给谁，有什么功能，它跟竞争对手比起来有什么差异化？

有时候，我们还要思考是要做单品爆款，还是要做各种产品线组合，用来迎合市场上的各种竞争。

这就衍生出了一系列问题，我们的核心产品是什么？引流的产品是什么？附加产品又是什么？产品该怎么进行组合？

比如你要开家炸鸡店，你是只卖鸡排，还是鸡排，薯条、甜品、饮料的套餐？

接下来是第二个要素，价格-Price。

这不仅仅是顾客在购买产品时的价钱，还包括折扣、支付期限等等因素。

还记得我们在前面的单仁行讲过一期银行、商业机构的商业保理吗？

给客户更长的付款账期，它也属于价格营销策略的一种。

价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，大家有兴趣我们可以一个一个来讲。

但是不管用什么方法，目的都是使产品成为可交换的商品，而不是无人问津的存货。

企业需要盈利，这点无可厚非。

所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑。

影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。

消费者需求决定了产品的最高价，而生产成本决定了产品的最低价。

在最高价格和最低价格的这个区间里，企业能把产品的价格定到多高，不是取决于自己，取决于竞争对手的同类型产品的价格，还有我们自己的产品本身，有没有竞争优势。

此外还有拳头产品作为引入流量的价格，核心产品作为盈利的价格。

所有的市场营销学理论，撕开华丽的外表，都指出了一点，市场上只有两种消费者。

第一是价格敏感型。

价格是这类消费者所选择决定当中最重视的点。

在产品能满足基础需求的情况下，你便宜我就买，我不管你有没有什么别的功能，包装外观是不是好看都不重要，价钱越便宜我就买。

第二就是价格不敏感型。

有没有超出我预计之外的需求，是这类消费者的痛点，我有独特的点需要解决。

也就是说，在市场价格的区间之内，消费者会愿意为了产品的外观、功能、体验都付钱。

这就有了不同产品的价格设计。

第三点，所谓渠道-Place。

如果从专业的说法来说，商品从生产企业流转到消费者手上的整个过程，所经历的每个环节和推动力量之和，就是渠道。

怎么说呢，我们的产品从公司到客户手中的所有流通环节，都是我们的渠道。

中间经过的总经销、分销商、零售商，他们为了获得自己的利益不断在推动产品走到末端。

现在是5G时代，B2C模式中也产生了电话直销、电视直销、网络直销、专卖店直销各种渠道。

渠道的意义就在于，能够借助于深度的分销，触及最广大的用户群体的数量，而且会加快速度，在理想的使用场景之下进行销售。

渠道选择的好坏，就决定了产品是否能够快速且精准的到达客户身边。

如何选择，就在于你的试错和迭代。

渠道是随着技术的发展，在不断进步。

从原来推广当中的一些媒体，到电视购物，到线上直播、短视频购物。

从触及人群的广度和速度，这个时代的渠道毫无疑问都在向着线上平台发展。

最后就是促销-Promotion。

这不是指活动促销，而是我们企业利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望。

这里面包括广告、公关、优惠以及其他促销的一系列营销行为。

在现在的移动互联网时代，广告的形态发生了很大变化，从过去线下的电视广告、户外广告走向多媒体。

而从前的卖方市场变成买方市场。

今天的整个广告形态从原来的文字图片，到5G时代的短视频部分。

我们都要意识到，要跟着自己的消费者走。

要知道消费者在哪里出现，他们喜欢去哪里，我们因为顾客的各种特征，去制定推广策略。

比如美妆客户更多的是小红书、知识分享的知乎、私域流量的微信、公域流量的今日头条。

每个平台都有各自的属性和定位，也有不同的用户群。

当你的消费者都在玩微信，微博，看今日头条，玩抖音，那你想要把营销做好，推广就要渗透到他们的生活轨迹当中。

这也是我们一直强调中小企业要加速走向互联网的原因所在。

上面这四点，就是杰罗姆·麦卡锡教授关于市场营销的四个重要指标。

在4Ps的基础之上，我们还要添加不同的要素。

比如说著名营销学教授菲利普·科特勒就提出了“大市场营销”概念，在原来的4P组合的基础上，增加了另外的4个P。

第一个P是探查（Probing）：就是探查市场，了解市场是由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁。

第二P是细分（partitioning）：把市场分成若干部分，每一个市场上都有各种不同的顾客群体，细分的含义就是要区分不同类型的买主，识别差异化的顾客。

就像我最近讲到蜂蜜，一般情况下，谁来买蜂蜜？

在传统市场里，只有各种不同的花园蜂蜜，是菜花、槐花、还是紫云英的。

但实际上，真正的市场概念，我要研究：

是不是有孕妇在买蜂蜜，她有什么需要？

有没有病人在买蜂蜜，他有什么需要？

有没有老人在买蜂蜜，他们有什么需要？

有没有孩子们也需要喝蜂蜜，他们又有什么需要？

再继续细分，运动员喝蜂蜜要什么样的成分，这就叫你懂得把市场做细分。

第三个P是优先（Prioritizing）：当你不能满足所有顾客的需要，你就必须选择那些优先程度最高的买主，去满足他们的需要。

比如刚才讲的蜂蜜所针对的不同对象当中，为针对特定的对象专门提供我的包装和解决方案。

这里，就需要明白哪些顾客对你最重要？哪些顾客最能成为你销售产品的目标？

第四个P是定位（Positioning）：就是你打算在顾客心目中，给自己的产品树立什么样的形象？

这又是一个很复杂的命题，我们的策略班就详细讲到了在互联网环境里的定位结构。

产品一旦经过定位后，就可以运用上面提到的基础的4Ps。

知道了重要的指标是什么，我们就能根据自己的企业条件和特点，去构建属于自己的指标参数，打出组合拳。

我们还需要强调一点，那就是4Ps，包括在这个基础之上制定的营销方案，是互相联系和互相影响的，不能割裂来分析。

比如我们想要采取一个高价格的产品销售策略，瞄准的是价格不敏感的顾客。

但我们又眼红三四线城市的下沉销售渠道，选择了主打价格的宣传方式，那显然并不合适。

就像汽车的四个轮子，四轮驱动的效果是最大化的，但只要其中有一个轮子不一样大，你就可能颠颠簸簸，甚至翻车。

还是那句话，理论再强，唯有实践才能体现价值。

接下来我们来看实际的4Ps营销案例。

比如说世界最大宠物食品和休闲食品制造商玛氏旗下的德芙。

产品方面：

德芙的策略可以归纳为口味多样，包装精美。

虽然只做单一的巧克力产品，但核心点还是口味。

其实，随着德芙的市场份额下滑到了40%（原来最高到达80%），德芙的产品策略开始有了调整，为了满足年轻人的口味而变化。

开始去满足各种消费场景，比如春节礼盒、粽子礼盒、情人节。

可见，行业老大也不是那么好当，也要不断去把客户做分类。

价格方面：

德芙的策略可以归纳为统一定价，相对高昂。

论述，试论服务营销组合要素有哪些？

服务营销的要素是：

(1)产品。服务产品必须考虑的要素是提供服务的范围、质量、品牌、保证以及售后服务等；

(2)分销。随着服务领域的扩展，服务销售除直销外，经由中介机构销售者日渐增多；

(3)定价。由于服务质量水平难以统一界定，质量检验也难以采用统一标准，加上季节、时间因素等的影响，服务定价有较大的灵活性；

(4)促销。服务促销同样需要使用物质产品促销的方式，另外为增进消费者对无形产品服务的印象，促销中要尽量使服务产品有形化；

(5)人员。服务业的操作人员，在顾客心目中实际上是产品的一个组成部分

4r营销策略方案？

4R营销理论 是由美国整合营销传播理论的鼻祖唐·舒尔茨(Don E. Schuhz)在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。

该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

4c营销组合的基本要素？

4Cs营销理论的四个基本要素

4Cs分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。

Customer(顾客)

Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。

Cost(成本)

Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4Ps中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

Convenience(便利)

Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

Communication(沟通)

Communication(沟通)则被用以取代4Ps中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

4r营销组合策略阐述了四个全新的营销组织及顾客建立？

4R营销理论是指：

1、4R营销是以关系营销为核心，以竞争为导向的新式营销理论，它将营销重点放在建立与提高顾客忠诚度方面，强调以系统观点开展营销活动。

2、4R理论阐述了四个全新的营销组合要素：关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。